河南財經政法大學金融學院保險教研室主任宋偉偉
從高速發展到高質量發展，我國的保險業正面臨新舊動能轉換。
從粗放型的“人海戰術”到精細化的專業績優團隊，保險代理人正面臨一次升級轉型。
未來，保險代理人將何去何從？在河南財經政法大學金融學院保險教研室主任宋偉偉看來，未來保險業要想實現業績的持續增長，主要動能就要轉向提高營銷員的人均產能上，保險營銷隊伍將逐漸向年輕化、專業化、績優化方向發展。
保險業 從高速發展到高質量發展
從1980年保險業務恢復以來，我國保險業經歷了幾十年的高速發展，一躍成為世界上第二大保險市場。截至2018年底，我國保險機構數量已達235家。
“2019年，在全球宏觀經濟不確定持續累積的大環境下，中國保險業迎來了‘轉型’和‘開放’為主題的新時代。”宋偉偉表示。從近三年的數據看，我國保費收入增速逐漸放緩，行業拐點隱現。
在她看來，盡管增速在放緩，但保險業仍有著良好的成長空間。從整個行業看，我國保險市場規模位居全球第二，但保險深度和保險密度與發達國家相比還處于較低水平。
“人均保費與居民人均可支配收入有很大程度相關性，隨著人均收入的提高，風險意識的增強，人們的保險需求也會逐步釋放，我國的保險市場仍有較大發展空間，保險行業仍是一個朝陽產業。”宋偉偉表示，河南GDP總量全國排名第五，人口全國排名前三，河南的保險市場仍然是塊大蛋糕。
不過，當前我國經濟社會已轉向高質量發展階段，保險業也面臨新舊動能轉換。這意味著，保險業的發展，不僅表現為規模的增加，更重要的是質量和效益的提高，表現為穩定、健康、有價值、可持續的發展。
互聯網時代代理人渠道仍是壽險行業主渠道
“自保險代理人制度被引進到中國境內后，這一渠道為壽險行業帶來了持續的保費增速。我國保險業的快速發展，代理人功不可沒。”宋偉偉表示。
保險代理人奮戰在保險市場一線，除了保費貢獻外，還在消費者教育上發揮著重要作用，是推廣、普及保險知識的重要力量。截至2018年底，我國有超過870萬從事保險銷售的代理人，僅河南約有70萬保險從業人員。保險代理人數量的持續增長，對人身險公司保費規模快速增長起到了重要的推動作用。
保險代理人群體的飛速增長，與其獎金分配體制密切相關。代理人除自身做業績外，幾乎都會做增員發展團隊，增員來的代理人再做增員，形成金字塔形結構。“粗放的人海戰術和金字塔式的獎金分配體制，推動保險從業群體不斷膨脹，也推動著我國保險業快速增長。”宋偉偉表示。
不過，近些年隨著互聯網的快速發展和保險科技的發展，保險營銷渠道也日趨多元化，網銷、電銷等渠道也在與代理人爭搶市場。在宋偉偉看來，盡管互聯網渠道已初顯身手，但代理人渠道仍是壽險行業的主渠道。多數保險產品的銷售需要講解，尤其是一些復雜的人身保險產品，這方面代理人的服務更有優勢。
“自保險代理人制度被引進到中國境內后，這一渠道為壽險行業帶來了持續的保費增速。我國保險業的快速發展，代理人功不可沒。”宋偉偉表示。
保險代理人奮戰在保險市場一線，除了保費貢獻外，還在消費者教育上發揮著重要作用，是推廣、普及保險知識的重要力量。截至2018年底，我國有超過870萬從事保險銷售的代理人，僅河南約有70萬保險從業人員。保險代理人數量的持續增長，對人身險公司保費規模快速增長起到了重要的推動作用。
保險代理人群體的飛速增長，與其獎金分配體制密切相關。代理人除自身做業績外，幾乎都會做增員發展團隊，增員來的代理人再做增員，形成金字塔形結構。“粗放的人海戰術和金字塔式的獎金分配體制，推動保險從業群體不斷膨脹，也推動著我國保險業快速增長。”宋偉偉表示。
不過，近些年隨著互聯網的快速發展和保險科技的發展，保險營銷渠道也日趨多元化，網銷、電銷等渠道也在與代理人爭搶市場。在宋偉偉看來，盡管互聯網渠道已初顯身手，但代理人渠道仍是壽險行業的主渠道。多數保險產品的銷售需要講解，尤其是一些復雜的人身保險產品，這方面代理人的服務更有優勢。
營銷團隊 將向年輕化專業化績優化轉型
對于人身險來說，人是重要的資源。過去二十多年來，“人海戰術”成效明顯。不過，從市場容量和勞動力供給等方面綜合考量，我國保險行業主要通過不斷擴大營銷隊伍來實現保費規模增長的“人海戰術”發展模式，以后將會越來越難以為繼。
“面對人工智能、互聯網平臺等去中介化科技手段的競爭，保險營銷員在工作中必須要充分展現人的優勢，發揮人的主觀能動性。廣大營銷員需要將個人品牌建設提升到個人發展的戰略層面。”宋偉偉稱，保險業發達國家也經歷了“人海戰術”發展過程，如今更多是高素質的營銷人員在銷售保險。未來保險業要想實現業績的持續增長，主要動能要轉向提高營銷員的人均產能上，要打造一支年輕化、高學歷、高績效的營銷人員隊伍。
未來，客戶的需求將更加多元化，宋偉偉建議代理人應向“績優”轉型，提高自身專業水平和職業道德水平，打造個人品牌、團隊品牌，吸引高素質精英人才加入，由以前的規模粗放式發展轉向績優專業化發展，用專業優質的服務提升效能。（白雪瑩）