女足下隊做保險 太平人壽的鏗鏘玫瑰

采訪梁君是因為她榮獲太平人壽2018年度“誠信之星”的身份，但乍一接觸，記者就被她的另一個身份所吸引——原河南省女足。

“我原來是河南省女足成年隊的，國家一級運動員，后來因為腰傷下隊，做過老師，也做過私教，最終在2013年6月19日進入太平人壽，加入了保險這個行業(yè)。”

由于梁君的直爽，采訪省去了寒暄前奏，當記者第一個問題提出后，梁君不假思索的回答讓記者知道了她原河南省女足的身份，也正是這個身份，讓“巾幗不讓須眉”這句話在她的身上顯得尤為自然。

交談中記者得知，梁君之前是專業(yè)運動員，河南省女足成年隊隊員，因為腰傷不得不下隊。離開女足隊伍后，她先后做過老師，做過私教，但最終因為一次緣分的相識，讓她踏入了保險行業(yè)，并在這個與女足天差地別的行業(yè)里再次做回了“鏗鏘玫瑰”。

據(jù)梁君回憶，與自己丈夫相識的時候，他已經(jīng)在做保險行業(yè)了，當時在丈夫的邀請下，梁君參加了一次保險行業(yè)的講座。正是這次講座，讓梁君萌生了轉行做保險的念頭。

“一個人5年的時間是否會發(fā)生變化？會發(fā)生怎樣的變化？這取決于這個人5年時間里與誰在一起？聽了哪些不一樣的課？讀了哪些不一樣的書？”梁君告訴記者，當時講座上的這句話如醍醐灌頂，讓她至今仍記憶猶新。

梁君說，與丈夫剛認識的時候，丈夫已經(jīng)培養(yǎng)出來年收入百萬的人了，而這個人，正是梁君后來的師傅，一個52歲的大姐。在2013年的時候，入行五年的大姐年收入已經(jīng)達到百萬，而當時做私教主管的梁君，月收入也僅有一萬元。如此對比之下，梁君深受刺激。

在參加了那次會議后，梁君對私教行業(yè)和保險行業(yè)進行了綜合性對比，尤其是結合自身情況，從時間彈性、成長空間、收入空間、成家后對家庭的照顧、對孩子的陪伴等各個方面進行了全面的分析。最終，在沒有征求家人意見的情況下，梁君毅然選擇了辭職。

“我個人性格比較要強，小學時候當班長，初中在重點班成績名列前茅，踢足球也進入省隊，包括當私教的時候也是銷冠。”梁君告訴記者，自己辭職轉入保險行業(yè)，并非一時沖動。她認為，別人能做到，自己就一定沒問題。當時她給自己定了一個計劃，用五年時間成長到年收入百萬。

2013年6月19日，梁君正式加入太平人壽河南分公司。

厚積薄發(fā) 成功只在朝夕

前半年時間，梁君在懵懵懂懂中摸索行業(yè)。到了2014年，經(jīng)過專業(yè)的學習，梁君明白了保險這個行業(yè)的規(guī)則和規(guī)律。在2014年底，梁君給自己定了目標，要在2015年完成“百件”任務。

“百件”任務的意思是要在一年的時間里簽下一百份保單，也就是要服務一百個家庭。在全球的保險行業(yè)中來看，一周服務一個家庭，一年能夠做到48份保單就算是全球優(yōu)秀的代理人了，而從業(yè)一年半后，梁君給自己定下的“百件”目標，遠超全球優(yōu)秀代理人標準。而她的自信，就來源于她始終信奉的那句話——別人能做到，自己就一定沒問題！

2015年，因為給自己定下的“百件”目標，梁君的心里一直都重復著一句話“我要做一百件”。

“一百件意味著我要服務一百個家庭，那年我想盡一切辦法，朋友圈里大家都知道我那一年的目標是照顧100個家庭。”

路遙知馬力，日久見人心。從2013年入行起，梁君從沒有放棄過對行業(yè)的鉆研和學習，她始終如一的堅持被家人、曾經(jīng)的隊友、老客戶們看在眼里。2015年，當梁君在朋友圈公開自己要服務一百個家庭的目標時，收獲的季節(jié)到了。

“很多人說自己要做保險，但最終都像流星一樣，沒有堅持下來。當大家看到我第二年、第三年還在不斷的努力時，信任度就產(chǎn)生了，很多老朋友會把他們身邊的朋友介紹給我。”梁君告訴記者，2015年是自己客戶積累爆發(fā)的一年，因為自己給自己定下的“百件”目標，也因為老客戶、老隊友、老領導等親人們的信任和支持。有了2015年的積累，之后的幾年時間，梁君時刻處于爆發(fā)狀態(tài)，從最初的“百件”到后來的“百萬”，再到后來“百件百萬”僅僅是每年的最低標準，梁君的進步速度令人咂舌。很快她便晉升為高級經(jīng)理，并獨立帶領一個百人團隊。梁君認為，自己的成長一方面是因為自身職業(yè)技能的提升，另一方面則是因為對待客戶的用心。

專業(yè)的服務 換客戶舒

“真正意義上開始對技能進行提升，是從我懷孕的時候。”

有孩子之前，梁君經(jīng)常在單位加班到十二點，但懷孕之后，梁君的重心轉換了。為了讓自己能夠繼續(xù)保持績效的增長，梁君認為，高效很重要。因此，她開始在專業(yè)技能方面苦下功夫。

“保單整理是我刻意學習的第一項技能，也是見效最快，效果最好的一項技能。”以前，梁君見一個客戶，就只針對這個客戶的需求出一份保單。但學習保單整理后，梁君開始做家庭保單規(guī)劃，通過保單整理，見一個客戶，可能會出五到七件保單，包括客戶的配偶、孩子、父母等等。梁君說，家庭保單的規(guī)劃需要花費更多的精力和心思，但卻讓她的工作變得更加高效。

除去保單整理外，梁君學習的第二項技能就是提升件均保費。梁君刻意練習了一些險種的高額銷售，同時開始針對不同的行業(yè)做功課。

“從2018年開始，保險行業(yè)大翻新，想要在這個行業(yè)做下去，就必須有很強的自律性和學習能力，不僅要有專業(yè)的保險知識，更要對客戶所在行業(yè)的專業(yè)知識了如指掌。”梁君提到，目前保險行業(yè)對于代理人的專業(yè)度要求很高，一個好的代理人不僅要熟悉險種的專業(yè)知識，更要了解所服務客戶的行業(yè)專業(yè)知識，才能夠有針對性的為每一個客戶量身定制最合適的險單。

與記者碰面之前，梁君剛剛送走一位博士客戶。她告訴記者，自己在不斷地升級客戶群的同時，也在不停的要求自己學習各行各業(yè)的專業(yè)知識。

“想做好這個行業(yè)，就要把自己打造成‘小百科’。我現(xiàn)在跟醫(yī)生、會計、大學教授等等這些專業(yè)人士溝通完全沒問題，反倒越是專業(yè)人士，我們的溝通更順暢。”梁君認為，把自己打造的更加專業(yè)，一方面讓自己能夠更好地服務每一個客戶，另一方面則讓自己擁有了更多的機遇和成長。

真誠的態(tài)度 讓客戶暖心

除了提升自己的專業(yè)，梁君始終認為，保險行業(yè)是一個服務行業(yè)，用心去服務好每一個客戶，每一個家庭，是立足這個行業(yè)的根本。

梁君告訴記者，雖然自己習慣稱呼客戶為“客戶”，但她的每一個“客戶”都是她的朋友。用梁君的話說：“我服務客戶的秘訣，就是和我的每一個客戶都交成朋友。”

“我有一個客戶，別人跟他推薦保險產(chǎn)品，他會第一時間來問我合適不合適？能不能購買？”

“我的一個客戶大姐過生日，我給她買了一個絲巾扣，還專門給她錄了一個絲巾扣幾種使用方法的示范小視頻，視頻兩分鐘，錄制兩小時。”

“我有一個客戶過生日，我專門定制了一套他生日那天的老報紙，很有年代感，同時還送了他很多他年輕時那個年代的獨特玩具，像推鐵環(huán)啊這些很有回憶價值的老物件。”

當記者問起梁君如何和客戶交朋友時，梁君打開了話匣子。她說，每年端午、中秋、春節(jié)等等這些固定的節(jié)日，她都會把鄭州分為東、西、南、北、中五個區(qū)域，一天一個區(qū)，拜訪老客戶，不干別的，就是像朋友一樣給老客戶送送粽子、月餅這些禮物，和他們聊聊天。梁君認為，做保險不能是一錘子買賣，買完就不見人了。

梁君告訴記者，自己最常對客戶說的一句話就是；“你一定要記得一件事，就是你和醫(yī)院打交道之前，一定要想到我，我手機24小時開機，因為我要確保你的最大權益。”

對待業(yè)務，有專業(yè)度；對待客戶，有溫度。這就是梁君從事保險行業(yè)始終奉行的原則。

職業(yè)保險代理人 守護萬家安心

關于榮獲2018年太平人壽“誠信之星”稱號，梁君說：“除了基礎的業(yè)績和件數(shù)之外，要想獲得‘誠信之星’的稱號，最重要的一定是繼續(xù)率要高。”

梁君表示，太平人壽對于公司員工的考核，保單繼續(xù)率是最為重要的一項指標。繼續(xù)率通俗來講就是客戶的保單續(xù)繳率，而與之息息相關的就是客戶的滿意度，只有客戶滿意，才愿意續(xù)繳保費。

據(jù)了解，在業(yè)內(nèi)，太平人壽的保單繼續(xù)率始終名列前茅。梁君說，這是源于太平人壽對每一個員工的嚴格培訓和要求。保險是服務行業(yè)，只有服務好客戶，企業(yè)才能長久發(fā)展。

服務有溫度，專業(yè)有高度，待人有態(tài)度。這是梁君在工作中對自己的要求，更是太平人壽對每一個員工的要求。

一年一度的“誠信之星”評選，選出的是表現(xiàn)突出的員工，而她們的故事，又代表著一個又一個普通的保險代理人。或許人們對保險行業(yè)抱有異樣的眼光，但總有那么一批保險人，頂著質疑的目光，用他們的誠信和他們的態(tài)度，守護著一個又一個家庭的安全和健康。

（劉磊 趙康平）