市場營銷學是看似簡單，實際上又相當復雜的普通學科。事實上商場如戰場，市場營銷學是一個綜合多種學科的課程。

本期《商會智庫》通過收集商會中的中小企業家，如何選擇和培訓企業的營銷人員這一問題，邀請孫子兵法實戰派應用者、黃河國學聯盟發起人之一、奇正商道模式創始人李承霖對其接觸過的案例進行解讀，希望借此幫助企業家們培養適合自身企業的營銷人員。

案例1：

李三在鄭州經營一家生產型涂料工廠，集研發、生產、銷售為一體，2017年，全年營業額在600萬元。

2018年，李三期望營業額突破1000萬元大關，但通過第一季度照搬去年的經營方式，李三發現如若不做出改變，很難達到自己定下的營業額目標。李三通過市場調研，發現原因出在自身沒有建立團隊，單憑一己之力很難將工廠做大做強。

于是李三開始招兵買馬，針對鄭州市場制定找人策略，通過市場調研和營銷策劃能力進行層層篩選，最終將營銷團隊逐步建立。在2018年年末通過團隊的努力，營業額達到1600萬元，相較去年增加了1000萬元。

專家解析：

孫子曰：兵者，國之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。

營銷是企業的大事，關系著員工的出路，企業的生死存亡，在此之前，必須要結合自身企業特點在實戰中一步步組建適合自身企業的團隊。

如果李三沒有建立自己的營銷團隊，只考慮到自己來銷售，那么連1000萬元也突破不了，不難看出團隊的重要性。

而李三的團隊之所以能夠取得成功，和李三在選擇營銷人員時針對自身企業性質從市場調研和營銷策劃能力入手也逃脫不了關系。

案例2：

趙四在南陽經營著某醫藥生產型企業，從事研發、生產、銷售，運營中心在鄭州。隨著企業的逐步發展，趙四準備將公司的產品向蘇州市場開拓。

趙四通過招聘招來了一些開發人員，由這些人員負責開發蘇州市場。2個月后，趙四發現，在所招的這些人員中，只有張某不負使命，率先找到一個代理商，而其他的人員卻遲遲沒有反饋。于是決定任命張某為蘇州地區總負責人，負責蘇州市場和當地人員管理。

張某率先將和自己同一批進入蘇州市場的開發人員進行二次篩選，將綜合素質不達標的人員剔除，接著通過和代理商的合作，結合蘇州當地市場實際情況，勇于創新，適應市場變化，進行產品推廣，蘇州市場當年最終的營業額達到300多萬元。

專家解析：

孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴也。

高級營銷人員要具備經營謀略，獎罰分明，勇于創新的能力，從而來適應市場不斷的變化，建立起市場機制，與時俱進。

張某具備智謀、信守承諾、勇于創新，短期時間內通過自身的經營謀略在眾人中脫穎而出，得到了趙四的信任。在得到重用后，不負期望，最終實現自我價值的同時幫助企業在蘇州市場站穩腳跟。

案例3：

A建材集團在鄭州經開區辦公，廠址在新密市，是一家集研發、生產、銷售為一體的大型公司。

2016年營業額2000萬元，但市場管理混亂，營銷人員主次不分，只顧眼前利益，經常會得罪客戶，不利于公司長期發展。

2017年，營銷團隊決定進行整改，在經過嚴謹的市場分析后進行培訓，將經營策略進行調整，以服務客戶為導向，上級真誠對待自己的員工，打造和諧的人際關系，同時每個人要嚴格要求自己。

培訓結束后，營銷團隊重新投入戰斗，到年底，公司營業額達到近3000萬元。

專家解析：

孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴也。

高級營銷人員，就要像將軍的素質那樣來要求他們，要有經營謀略，獎罰分明，取信于員工和消費者，要勇于創新，嚴格要求自己，即“智、信、仁、勇、嚴”的素質和能力。

A建材集團的營銷人員經過培訓后具備仁愛之心，嚴于律己，是企業后來發展壯大的根本原因。

專家簡介：

李承霖，孫子兵法實戰派應用者，黃河國學聯盟發起人之一，奇正商道模式（管理與營銷融合）創始人。曾在戰略部隊服役多年，身兼多家單位戰略顧問，專注服務于中小型微型企業。

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