超過30個百分點的保費增速，這一數倍于行業的保費增速令新華保險成為今年中國保險市場備受關注的巨頭。

從開門紅百分之四五十的增速，到半年百分之三十多的增速，上一次出現這樣的數據還是十年前。2010年，新華保險首次躋身壽險老三，同年保費增速40%。此后多年，新華縱然蟬聯壽險老三多年，但保費增速再未超越市場平均增速，多徘徊于低速甚至是負增長階段。

同期，疫情之下的大部分保險市場經營主體都在經歷著負增長、保費放緩的艱難時刻。今年上半年，五大上市險企保費收入合計1.52萬億，同比增6.56%。其中，三家壽險公司出現保費負增長。

相對于之前的策略，“二次騰飛”下的新華保費如此迅猛的成因可歸結為三大原因：

其一，銀保的重啟，直接放大了新華的保費體量，連帶助新單保費大幅增加，也貢獻了新華大部分的新單保費。與之對比，上半年壽險巨頭的新單保費多下滑迅猛，達兩位數以上。

“銀保渠道充分發揮了重要渠道的作用，堅持確保規模貢獻促進價值發展的導向”新華管理層的定調中，今年上半年新華銀保渠道攬收保費291億元，同比增長133.8%。其中，長期險首年保費195.07億元，同比增長635.3%，首年期交保費36.59億元，同比提升38%。

其二，個險代理人大放量，這是新華保險上半年一大業績點。根據半年報數據，新華保險代理人數量超越50萬，達52.6萬人，同比大增36.5%。這也直接帶來了個險保費增幅近11個百分點的業績，以663億元占總保費的68.4%。

其三，健康險+年金險+附加險險種結構下，高價值產品的出現。這部分產品主要與銀保渠道躉交儲蓄型業務掛鉤，以更具吸引力的儲蓄產品吸引客戶，階段性出現與投資端遙相呼應。

上述三大因素直接促成了新華保險上半年，新單業務的歷史性增長，長期險首年保費298.6億元，同比增長了155%，短期險43.2億元，同比增長11.3%。“無論是原保費、總保費，還是新單業務，或長期險、短期險，我們都是實現了強勁的增長。”

改基本法、增人力，53萬代理大軍再加碼 

半年53萬的人力，這是新華保險歷史上從未有過的數據，也是對之過往數年錯失的那一波代理人紅利的報復性增員。

36.5%的銷售人力增幅，也是其他巨頭不具備的增員速度。從30萬人到50萬平臺，新華用時一年。根據新華的解釋，新華過去幾年并未如競爭對手般加大增員投入，這一波增員的力度主要是投入與自身體量相當、對標競爭對手的資源。

“上半年月均合格人力13.5萬人，同比下降3.5%，月均合格率26.4%，同比下滑12.4個百分點”，對新華保險銷售隊伍核心作業人力下滑的原因，新華管理層解釋：新冠疫情的沖擊，傳統代理人展業模式遭遇嚴峻挑戰。

以往代理人作業方式主要是線下客戶拜訪、邀約、說明，由于疫情不能直接見面，只能從線上進行銷售、招募、管理，這給高內涵價值產品的銷售帶來巨大的沖擊。

這也是我們上半年代理人的數量有所增加，但是產能有所下滑的根本原因。

回答下半年是否還會擴充代理人規模時，新華方面表示：

“將通過一定規模的增加達到高產能、高留存和高素質的代理人團隊”，并特別提及，“我們將會從以往的60后、70后隊伍改變到80后和90后的隊伍。”

下半年新華保險將施行新基本法，也將助力擴量戰略，“7月1號實施新基本法會進一步提升我們的規模人力，并幫助我們提升代理人合格率和合格人力。”

擴量、提質、做活營銷氛圍的新基本法外，新華保險針對代理人的另一戰術是，加大財務投入強化培訓新人生產線和主管生產線的兩條線，夯實基礎。

事實上這一戰術似曾相識，這也是2015年后國壽、平安、太保等巨頭代理人擴量后的路徑。

再論銀保躉交的戰略意義，重述最大爭議點

這是新華保險“二次騰飛”最大的爭議點。尤其是對比其他保險巨頭紛紛放棄銀保渠道的境況下，新華何以重拾銀保渠道？又何以重拾爭議更大的躉交保費？

上半年，新華保險銀保渠道保費291億元，保費增速超過100個百分點，保費占比達到3成多。在過去的三年中，新華保險銀保渠道保費均在十幾個百分點。

同期，新華保險躉交保費達到164.02億元，占比16.93%。此前，這一數據一度僅有十幾億，占比不足一個百分點。

對此，新華保險CEO兼總裁李全的回應是：

銀保渠道要算大賬。

首先看公司發展戰略的賬，銀保渠道是新華一個非常重要的渠道，從新華角度來講應該堅定不移地做下去。

再從新華的歷史來看，我們是銀保渠道發家的，新華是通過銀保渠道獲得了公司的長足發展，才成為一家目前相對來說在市場上有點影響力的公司。

事實上，作為新華曾經的主力渠道——銀保占比一度高達六七成，也是各大競爭對手中銀保投入甚多者。銀保也助之打下了早年的江山，但在后來的轉型中大有減少，個險渠道保費比例占據八成江山。

曾有新華高管對《今日?！繁硎荆P一個渠道很容易，如果再開將不會是個容易事。銀保對新華而言屬于戰略資源，早些年投入了遠比競爭對手多的資源維護。

這也是其第七屆董事會就任后，銀保被定位為“貢獻規模，兼顧價值的主線”“主打重點聚焦大中城市客戶財富規劃需求，主打躉交+期交儲蓄產品。”的原因。

那么，銀保到底有沒有價值？ 

這也是一個行業爭論較大的問題，其他巨頭關注新華的一個原因。

這次的發布會上，李全也回答了他對于銀保價值的思考，并從三個方面給出銀保的價值。

第一個價值，銀保不能只看它的價值率，要看它的規模以及價值總量這個指標 。

“銀保的價值率不高，但是有價值的，我們今年的銀保渠道價值是有所提升的，而且超額完成渠道的價值保費目標，對整個公司做出了超額的貢獻。由于上半年的疫情，個險是沒有達成價值保費目標的，差的一點缺口正是銀保渠道的超額價值保費補上的。”

第二個價值，從負價值到正貢獻，銀?；鶖档淖龃罂梢詳偙∏?、公司的固定成本。

“新華擁有一支專門的銀保渠道萬人隊伍，如果不做銀保渠道將拉低銀保銷售隊伍的價值率，甚至是負價值；如果做大銀保渠道將會令他們產生正價值，養活渠道之余也可以為公司做出更多貢獻、攤薄成本。”

第三個價值，，以銀保躉交促期交、以躉交獲客戶，提供更多產品，提升價值。

“除了價值貢獻，從公司整體發展的戰略來看，隨著公司不斷地發展壯大，對包括資產端話語權和行業話語權、品牌提升等綜合收益都是非常有好處的。”

主管銷售業務的新華保險副總裁李源也表示，銀保加大躉交銷售后，貢獻不僅體現在規模上，期交也有大幅度提升，令新華價值總量不斷地攀升。

誠如上面已經出現過的數據：上半年新華長期險首年保費298.62億元，同比增長155%，占總保費比例為30.8%，保費貢獻較2019年同期提升15個百分點。

銀保，對新華是“追求規模之余做貢獻、做價值補充的一個戰略選擇”。