保險企業把每年的一月份視為“開局月”，本文的主人公王書爭就是一位“心里有客戶，腳下有力量”，“忙忙碌碌開局月，服務客戶近百名”的保險人。他是太平人壽鄭州中支個險高級經理，為了在保險新政實施前，讓自己的客戶獲得公司“擇優理賠”的利益最大化，在20多天的時間里，馬不停蹄，辛勤拜訪96位客戶，為83位客戶送去了“暖心保單”，客戶的真情感動、真心稱贊給了他更多的力量。

目標有壓力，心中有底氣

重大疾病保險新政策將在2021年2月1日實施。新政的出臺，為廣大客戶帶來新的福利。新政實施前的1月份是新舊產品的過渡期。重疾險是新規之前買還是之后買，各有利弊，因人而異。圍繞這個問題，王書爭對所有服務過的客戶都做了梳理，1月4日的梳理結果讓他十分揪心：他有110多位老客戶均在公司“擇優理賠”福利政策之內，需要在2月1日前，購買重疾產品。但短短不到一個月時間，要拜訪100多位客戶，還要順利地為他們配置合適的保障，時間太緊。

但“心中裝滿客戶”的王書爭卻下定了決心，一定要讓這些曾經信任和依賴自己的老客戶獲得最適合的保障，“這是作為一個保險人的天職”王書爭說。

王書爭算了算所剩不多的時日，一天要10訪以上。一天要當成兩天用，一天要走兩天的路。

心中有客戶，腳下有力量

決心下定，王書爭制定了行事歷。面對目標的壓力、緊迫的時間，他抖擻精神，開始了短暫而漫長的“展業”旅程。

1月4日，他在晚上9點前就做足了“宣傳、告知”的功課：給所有鎖定的客戶發去了不同內容的短信：

“重疾新規即將實施，新規呈現‘四、一、二’規定（上周溝通過的），想給自己和家人補充重疾保障請咨詢我……”

“重疾新規馬上實施了，新規呈現四降一限兩不保……我們公司老客戶享受“擇優理賠”政策……”

“重疾保險不能缺，享受政策，不要讓自己的保障留下缺口……”

對近期聯系較少的客戶，王書爭逐一打了電話。最后根據客戶的時間、住址，安排拜訪順序，節省時間，提高效率。王書爭先給常規上班的客戶先聯系、約訪，確保客戶下班后能夠及時見面。

1月5日清晨，天還未亮，因為心中掛念著保障不足、可以享受公司政策的客戶，也因為心中有堅定的目標，書爭經理四點鐘就早早起床了。簡單洗漱過后，盤點當天要拜訪的客戶。他對100多個客戶的情況爛熟于心：哪位客戶缺少什么保障，誰家孩子需要什么產品，哪個家庭經濟條件適合多少保額，哪位客戶啥時候有空閑……王書爭都清清楚楚。

王書爭從來沒有為自己的“業績”而不顧客戶的需求推銷保險，他總是站在客戶的角度考慮，首先想到的是客戶有無實際需求、有無經濟實力。如果不具備這兩個條件，即便客戶主動要買保險，王書爭也會勸告客戶“先放一放”。但如果客戶“有需求、經濟好”，他就一定會給對方配置最合適的產品。有一位經濟條件較好的客戶，三個孩子保障都不足，家里老人又是需要加保的公司老客戶，可以享受公司政策。老人希望子女、孫子、孫女都有更好的保障。同時王書爭還了解到，最近客戶分得一筆農業土地費，經濟寬裕。通過王書爭專業的產品講解、真誠的新規闡釋，以及對“家庭保單”合理分析，這位客戶覺得非常有必要為自己、為孩子、為老人加強保障。客戶高興地簽下“家庭保單”以后，王書爭收到客戶三番五次發來的感謝短信，感謝王書爭專業、精心設計的家庭保障，感謝王書爭對他一家五口的細致、周到服務。客戶還接二連三打來電話，介紹自己的親朋好友去購買保險。客戶真情的感謝，熱情的介紹，一次一次讓王書爭的眼眶潮濕、心存感動。

用我的努力，換你的安康

王書爭的專業、熱情和真誠，贏得了客戶的信任、贊譽和感動。

20多天的只爭朝夕，只為心中的那份“惦念”；每一天的分秒必爭，只為那份不改的“初心”。 也許，這就是保險人那種執著的“大愛”情懷吧。

有這樣一群忙碌的身影，他們不分酷暑嚴寒，甚至為了那份執念，背負著誤解和委屈，每天奔走在“送去保障”的路上。也正如王書爭所說：“用我的努力，換你的安康”。

在他們的職業生涯中，也許有過太多走村串戶的辛苦，有過太多早出晚歸的付出。就在今年一月，王書爭都是獨自開車一家一家拜訪，很多時候為趕時間，中午就在路邊小店簡單吃口飯，在車上打盹小憩。每當走出客戶家門，他會給客戶發送一條感謝對自己信任的短信，對沒有簽單的客戶，他會發去短信：希望未來有機會帶來更好的服務。

王書爭說：期待有那么一天，因我們的努力，再也沒有因病返貧，再也沒有輕松籌；讓這世間，有天災無人禍，讓藍天下，留愛不留債，有溫暖而無傷害；期待有那么一天，因為保險人的努力，讓人人病有所醫，老有所養，子有所教，財富有所傳承。（趙康平）?

來源：太平人壽

編輯：李亞鍵

審核：劉鶴洋