行業發展持續低迷，長期的規模增長按下了慢速鍵……這是2021年以來保險行業的發展現狀，一方面是保費端增長乏力，另一方面是作為保險行業銷售主力軍的保險代理人數量不斷下滑。有數據顯示，僅2021年上半年，保險行業就有近100萬保險代理人流失。與此同時，今年以來A股市場中的保險板塊也在持續承壓，無論是傳統保險公司還是新興的互聯網保險公司都經歷了不小的跌幅。

相比之下，擁有中意合資背景的中意人壽保險有限公司（以下簡稱“中意人壽”）卻更為穩健，這也是其多年以來展示給業界的形象。作為中國加入世界貿易組織后首家獲準成立的中外合資保險公司，成立20年以來，中意人壽始終堅持穩扎穩打，注重長期規劃。中意人壽發布的官方數據顯示，今年前三季度的保險業務收入超去年全年，同比增長31.4%。同時，截至三季度末，中意人壽核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率均為215%。

中意人壽總經理張劍鋒近日在接受《哈佛商業評論》中文版專訪時表示，穩健的企業形象背后實際上是一種戰略定力在發揮作用，那就是堅持“質量與規模并重、質量優先”，以客戶為中心，為客戶提供有溫度的產品和服務，最終實現企業的高質量發展，這也是當前保險行業迫切需要做出的轉變。

以“健康生態圈”為核心的綜合性服務體系  

近年來，伴隨著居民消費水平的提升和健康保險意識的增強，保險行業迎來飛速發展。各種保險項目如雨后春筍般涌出，各大互聯網公司也爭相涌入，加劇了這個賽道的火熱程度。不過高速發展帶來的問題也不少，比如在持續升溫的健康險領域，雖然目前市場上產品眾多，但形態較為單一，同質化嚴重，與人們多元化、多層次的健康保障需求之間仍存在較大差距。

這些現狀束縛了保險企業的高質量發展，要求企業回歸保險的本源，站在客戶的角度思考問題，基于對客戶需求的深刻洞察，提供更加具有溫度感的產品和服務。在張劍鋒看來，這需要一種戰略上的定力，而對于中意人壽來說，這種定力是與生俱來的。從成立之初，中國石油天然氣集團有限公司（以下簡稱中國石油）和意大利保險巨頭意大利忠利保險有限公司（以下簡稱忠利集團）兩大股東都致力于將中意人壽打造成一流的保險公司，秉承不追逐短期利潤、更注重長期規劃的戰略理念。

基于這種戰略定力，中意人壽從行業的發展趨勢出發，2015年就開始深耕健康管理服務，打造了“中意健康管理生態圈”，逐步搭建起閉環式健康管理體系，覆蓋線上線下幾十項服務，全方位滿足客戶的健康需求。在此基礎上，2021年中意人壽正式推出“意管家”健康管理服務，建立“產品+服務”標準化體系，打造一站式、全流程、全伴隨的健康管家服務模式。

新的模式不僅涵蓋了多重維度與多種形式的重疾保障產品體系，也整合了中意人壽深耕多年的健康管理服務資源。針對客戶“看病難、看病貴、康復護理體驗差”等現實痛點，連通全國數千家醫院和醫療服務機構，通過“就診管家”、“會診管家”和“康復管家”，涉及專業分診、就醫綠通、多學科會診、專人護理等醫療服務，全方位覆蓋診前、診中和診后多個就醫場景及重疾、中癥、輕癥多種程度的疾病，實現對客戶的全流程照護，為客戶提供從疾病預防、病中診療到康復護理的閉環式健康管理服務。

“投保一份重疾險，不僅擁有疾病風險保障，更有伴隨終身的健康管理服務；健康險也不再只是保疾病，更是保健康，從而真正做到為客戶的健康服務。”張劍鋒表示。比如中意人壽在成立20周年之際，特別推出的“一生所愛”、 “永續我愛（傳世版）”、“年年優盛（分紅型）”保險產品計劃，聚焦“人身+財富”兩大維度的風險管理，可滿足客戶不同人生階段的保障服務需求。這也是全面推行“產品+服務”模式后，中意人壽為客戶提供的保險保障與健康管理服務結合的全新方案。

以“數據驅動”為支撐的全方位客戶經營

企業的戰略定力與適時的靈活性并不矛盾。當前保險行業發展面臨的外部環境正在發生深刻變化，企業不僅要面臨客戶群體和客戶需求的變化，還要面臨科技進步給行業帶來的新變化。這些變化深刻影響著企業傳統的經營模式，倒逼它們創新求變、主動適應新的發展形勢。

以互聯網、大數據、人工智能為特征的數字化浪潮正在蓬勃發展，因此對保險企業來說，想要滿足客戶的個性化需求，最大程度上提升客戶體驗，創造出新的客戶價值，光靠產品和服務還不夠；還需要積極擁抱新興技術，探索通過科技賦能，深度洞察客戶需求，為客戶打造數字化體驗，不斷提升客戶滿意度。“互聯網保險公司以其大數據優勢和流量優勢不斷沖擊傳統保險業，對于傳統保險公司來說，在發揮自身基礎優勢的同時，也要不斷自我革新，加速擁抱保險科技，推動線上線下融合發展。”張劍鋒表示。

數字化為中意人壽帶來顯而易見的價值，為營銷線索挖掘、存量客戶經營、客戶忠誠度培育以及公司健康生態的打造提供了全面的賦能。2017年，中意人壽提出整合移動數字化平臺的戰略規劃，通過建設“掌上中意APP”、“掌E通”等數字化應用與工具，持續為客戶提供“保障+服務+健康+生活”一體化的數字體驗。

目前中意人壽已經初步建立基于“掌上中意”APP平臺的一站式健康管理線上服務體系，構建起從生活習慣管理、身體狀態檢測與改善、定期健康評估的健康生活方式管理，到就醫資源安排、專屬診療服務、海外就醫對接等疾病醫療管理的全場景全周期健康服務生態圈，為客戶提供數字化、信息化、便捷化的一站式健康服務平臺。客戶可以直接通過線上平臺使用預約掛號、線上購藥等服務，完成從“被動理賠”到“全流程健康管理”的角色轉變。

與此同時，基于掌E通打造的統一的營銷工具平臺，營銷人員也可以為客戶制定保險計劃、協助客戶進行服務申請，跟蹤客戶業務辦理進程，為客戶提供高質量的保險服務，讓每一位客戶都深度感受企業的關懷和周到的服務。

以“專業、服務”為導向的精英隊伍建設

對企業來說，人才是業務發展最大的保障。保險行業則尤為如此，為客戶提供有溫度的產品和服務要通過專業的保險人才來實現。換句話說，離開了專業的人才，“科技+產品+服務”都不足以保障企業的高質量發展。

不過當前保險行業普遍面臨人才流失嚴重的問題，由于不完善的人才激勵機制和保險銷售工作中的巨大壓力，銷售人員成了保險公司里流動性最大的群體。而為了節省成本、在短時間內創造業績，很多保險公司往往選擇不斷從外部招聘成熟的營銷人員，而非自主培養。員工缺乏持久的忠誠度，流失就在所難免了。

中意人壽的做法則截然不同，注重培養自己的內部人才。在張劍鋒看來，企業要以專業化的服務滿足客戶需要，就需要不斷培養專業化的人才隊伍，遵循將員工的個人價值提升與組織目標的實現相結合的原則，而這也是一種戰略定力的體現。

中意人壽建立了行業一流、富有特色的培訓體系。以隊伍能力素質建設為核心，按照職業生涯規劃和崗位能力要求構建培養機制，培訓課程實戰實用、與國際接軌；還不斷推出GCFP認證、風險管理師認證的權威認證體系，助力營銷人員成為守護客戶一生的“綜合財富管理專家”，從而為客戶提供更高水準的專業服務、創造更大的價值。

中意人壽在2012年正式推出《中意未來企業家計劃》（Top Future Entrepreneur），簡稱TFE計劃，在此基礎上2020年正式推出《中意未來企業家計劃》超A版。該計劃的目標是將營銷人員培養成為“職業化、專業化、數字化”和“高專業、高產能、高忠誠度”的個人客戶綜合財富管理專家及頂尖團隊管理精英，成為客戶的“終身守護者”，公司方面則為TFE計劃人員提供專屬的津貼支持、專屬的成長路徑、專屬的培訓課程等。在20周年之際，中意人壽為更好地賦能營銷員團隊，為客戶提供更為專業的有溫度服務，將與上海財經大學聯合定制專屬培養計劃，增加認證上財財務規劃師SFP、國家理財規劃師ChFP、私人金融風險規劃師PFRP，匹配三年三證，賦能營銷團隊。

人力資本理論創始人、諾貝爾經濟學獎獲得者西奧多·舒爾茨認為，在現代社會，人的素質的提高對社會經濟增長所起的作用，比資本和勞動的增加所起的作用要大得多。中意人壽也前瞻性地看到了這一點。通過機制和文化讓員工有了長期穩定的發展和成長平臺，人才流失的問題便可迎刃而解了。而當有了人才做保障，再加上有溫度的產品和服務以及科技的力量，企業的長期穩健增長就指日可待。

來源：中意人壽 

編輯：李亞鍵 

審核：劉鶴洋