“嚓嚓嚓”的膠帶纏繞聲，“嗡嗡嗡”的店員叫賣聲，混著打包工人的叫嚷聲，早上7點一到，服裝市場在喧囂中醒來。

 

同樣6點化好妝出門：李玉霞可能守在鄭州監督運營，也可能去杭州、上海采購；倩倩和亞萍要開始長達4小時的在線直播。她們彼此不認識，年齡不同，身份不同，有女老板、有女員工。

 

不過，她們都用日復一日的勞動，繪成了鄭州服裝人的日常。 

故事：丟掉鐵飯碗，未婚姑娘夜市擺攤賣服裝
 

李玉霞進入服裝行業，源于一個很偶然的機會。那是上世紀90年代，她在石油公司上班，這是一個人人艷羨的鐵飯碗。

 

同一時間，允許開攤設點、自由買賣的政策風口逐漸放開，下海經商的大潮蔚然成風。不安分的李玉霞受鼓舞，晚上在鄭州市文化路夜市支起了架子，扯一根繩子，賣起了服裝。

 

時隔多年后的今天，回憶起這一幕時，李玉霞才覺得當年不經意的這個舉動開啟的卻是精彩的人生下半場。

 

那個時候擺攤的動機很單純，“不是圖賺錢，只是喜歡”。她賣出一件衣服，能掙5元。

 

半年后，單位領導知道了。她被叫去談話，就索性辭了職，專心在夜市擺攤。一年后，她結了婚，隨后又有了孩子。

 

正式有個安穩的門面房，是在2000年以后。剛過完年，她就在當時鄭州市唯一的一家室內服裝批發市場租了間商鋪，想法很簡單，“在室內做生意，凍不著、曬不著”。

 

她挑的是最貴的一間房，只有十三四平方米。別人家租房圖便宜，一間房租在7500元，她卻挑貴的，敢支付8400元的租金。在她做生意的認知里，舍得付出才會有好的收獲。

 

她喜歡做事不給自己留退路，膽子也大。對于辭職開店，父母保留著“上班有穩定收入”的傳統理念，不太支持。開店鋪的啟動資金，是夫妻倆東拼西湊借來的10萬元。那會兒，單位上班一個月能拿到五六百元，她雇的員工，一個月敢給800-1000元。

 

 

訣竅：10萬元咋撬動了千萬級別的服裝生意

開店后的生意，卻給了她重擊。她把定位放在了賣休閑體恤。結果是，別人家生意紅紅火火，她的店里卻門可羅雀。

 

她分析認為，沒貨品優勢，再加上初干、沒客戶積累，導致開店后遭遇重創。即便她廣州、鄭州兩地來回跑，卻于事無補，原因是沒找對方向。

 

到了5月份，生意依舊沒好起來，創業資金已所剩不多，她又借了2萬元。她準備再搏一把，最后去一趟廣州。她心里想，“這是最后一次機會了。如果老天睜眼，會讓我做成的。”

 

新進的這批貨到家里，已經是6月16日了，旺季已經過去。但是因為看準了風格，她的貨意外暢銷。

 

“從這一天起就不一樣了，貨到多少，被搶走多少。搶貨能把一條街都給堵住。”李玉霞回憶。

 

到了2003年非典這一年，消費者出門購物欲望嚴重下滑，她的貨卻賣得很好。

 

此后她自述“一直在走上坡路”，原因是踩對了“做高端”的定位。她認為贏在了貨品定位。

 

這個認知，并非來得那么容易。那個時候，她所在的銀基商貿城還沒有人做高端產品，“沒人敢挑戰，只會跟風賣”。

 

做高端，對于市場是一個全新挑戰。“調整到高端后，客戶不理解，有的看你面子拿一兩件，店長也給我打電話抱怨說‘這樣不行，別人家客流多’。”她說。

 

那年冬天，銷售量還算滿意。不過到了第二年夏天，問題來了——冬裝大衣單價高，消費者還能接受，可是夏天一件衣服賣到幾百、上千元，消費者難以接受。

 

她就在品質上下功夫。慢慢地，進貨采購的商戶、市場內同行都知道她家衣服貴，不過總會在后頭加上一句“貨品好”。

 

如今她的高端形象定位已經在市場內傳開，也開始轉型做原創品牌“九畹花”。她旗下一間70多平方米的店鋪，一年銷售額達一兩千萬元。

 

走過了近20年的服裝創業路，她如今依然保持著早上6點多起床、晚上10點半休息的習慣。只不過，一半時間在家，另一半時間在外。

 

轉型：一服裝代理商轉型做原創的心路歷程

 

超過一個小時的采訪中，“漫之秀”服裝品牌負責人司漫，提到“原創”的字眼，不下10次。

 

她是選擇在2011年開始做原創的，之前曾做服裝代理多年。做原創與做代理有很大不同，原創需要有設計師團隊、時尚買手、代工廠等。

 

司漫選擇第一次合作的設計師團隊來自上海、杭州等地，因為“這里更有全球視野”。如今，她自己培養了設計師團隊，一個團隊有4人。

 

在她的解釋中，設計師和時尚買手各有分工——設計師需要設計風格，買手需要去全球采購，圍繞設計師的風格加入一些符合市場的元素，使得更完整。

 

設計師設計的服裝，要經過嚴格的篩選過程，通過率很低。“需要提前3-5個月時間，把整個季節衣服設計好。設計出100-200個款之后，公司審樣衣，會只保留60%的款，通過的款型會提前兩個月拿去市場試銷，通過率低的話只能達到30%。”司漫說。

 

她一直有著把原創品牌做成全國知名品牌的夢想。“一般原創品牌的出路是進軍全國，只把一個省代做好是不滿足的。”司漫說。

 

而這一進程中遇到的最大問題是，如何在全國一些城市進行布局設點。一旦布局成功，那么在全國范圍內的復制將會很迅速。

 

“路還長著呢。”司漫說。

 

服裝主播：男主播賣起女裝

 

亞萍出生于1997年，今年剛畢業。也是從今年起，她開始與服裝產生了交集，成為一名服裝帶貨女主播。

 

她身高168CM。憑借這個優勢，她大學在校期間，做過娛樂平臺兼職主播，做過兼職模特。

 

她做娛樂主播的那一年，恰好是直播平臺即將爆發的前夜。一場直播下來，她能拿到40%的提成，一個月工資達五六千元。而做兼職模特時，工資日結。

 

做娛樂主播的經歷，給她今年嘗試做服裝帶貨直播帶來了一些經驗。不過，因為服裝直播時長4小時，而且全程站著，辛苦程度更甚。如果沒粉絲咨詢的話，她差不多3分鐘換一款衣服試穿。

 

倩倩也是一名帶貨主播，出生于1994年。她在校時，做過美術老師，主修平面設計專業。今年畢業后做帶貨主播的第一個月，她一天要吃潤嗓的含片五六片，連吃一周，才適應過來。

 

讓亞萍記憶猶新的是，那天在直播間，一個粉絲下單了一款900多元的大衣，她高興得不行。

 

而其所在的“楚貝爾”女裝品牌店打榜“雙11”活動的那天，線上營業額達到了3萬元，其中一半是亞萍、倩倩等主播們的貢獻。

 

 該服裝品牌旗下有6名主播，還有自己培育的男主播。嚴彬濤就是這個男主播。他出生于1992年，身高173CM。

 

這是一家女裝店，男主播起啥作用？“男主播主要是跟女主播打配合，活躍氣氛，男女搭配，能把客戶帶起來。”“楚貝爾”品牌主理人董絡說。

 

而在嚴彬濤印象中，打榜日排名前十的主播團隊中，有3個是采用了男女主播搭配的形式。

 

以上是在鄭州服裝市場每天都會發生的故事。他們有各自的不同，或者是服裝基層從業者，或者已經從普通員工一路打拼成了老板。不過，他們都有同一個服裝夢。

記者：河南商報首席記者  李興佳
編輯：河南商報 韓坦道
來源：鄭州批發市場