有平臺女裝退貨率達50%~60% 流量背后，要有夠勁的內容、策劃和數據分析 想要玩轉直播帶貨，周三就來“發哥學堂”
去年，通過淘寶直播帶貨成交額超過5000萬元的店鋪有84家，其中23家實現了成交額破億的戰績。有頭部主播直播5小時帶動成交額1.5億元。
電商直播成為傳統商家逆襲的一個風口。是現在入局還是徘徊等待？入局后是否又能玩得轉？
3月27日下午，發哥學堂“揭秘直播帶貨”活動，將為你講解直播帶貨那些事。
現象 傳統商業迎來播商時代
有人用“播商時代”來形容即將迎來的電商直播爆發紅利。
“這是一個播商時代。播商是基于電商、微商、坐商形成的新商業，即直播電商，是5G商業時代對2C端商業造成的重大沖擊。”營銷專家杜子建曾這樣說，“一場直播1萬人在線就比店鋪里100人等待質量要高。下一個時代播商即將到來。”
2018年，淘寶頭部主播薇婭在一個5小時的直播活動中，帶動成交金額達1.5億元。而在去年“雙11”，口紅一哥李佳琦跟馬云PK直播賣口紅，5分鐘賣出15000支。
淘寶總裁蔣凡曾說，“直播可以帶來年度千億級別的成交額，已經不是點綴，而是未來商業模式的主流。”
規則
流量背后，要有內容、策劃、數據分析
相對于傳統銷售模式，直播帶貨帶來的是兩個改變。杜子建稱，第一個是人、場、貨的順序顛覆，“傳統商業是生產貨，找到銷售渠道，然后再賣給人；而直播打亂了這個模式，即人是第一位，先有1000萬粉絲，然后再找到一批貨，再賣給粉絲。從我有貨好賣轉為我有粉絲就好賣了。”
第二個是從標準產品到非標的改變，“傳統電商銷售必須要按照標準規格，但是直播是不同產品不同價格不同賣法。非標產品將是直播里最重要的生態。”
那么，傳統批發商做直播，會有哪些先天優劣勢？
“商家有貨源優勢，但缺乏輸出能力。”直播培訓行業資深人士趙鵬告訴河南商報記者，“引流、內容、策劃、數據分析等是批發商做直播必須要面對的問題，無論你貨源優勢再強。”
帶貨量與規則、質量、主播形象氣質等有關
如果批發商選擇自建直播，會遇到哪些難題，怎么增粉，退貨率有多高，賣貨品有哪些技巧？
主要做批發商直播培訓的講師李萌園說，檔口做直播的門檻較低，只需1部手機、1個主播、1個助手客服就能完成一場直播。
不過，各個直播平臺的增粉難度和粉絲含金量差異較大。“淘寶類直播在線500人，頂得上娛樂主播1萬人，因為粉絲更精準、轉化率更高。在淘寶直播平臺，3萬粉絲量算腰部以上主播，但是在快手抖音等平臺，動輒數十萬上百萬的主播比比皆是。”趙鵬說。
3萬粉絲量在娛樂直播平臺只能算無名小輩。“秀場類直播平臺，主播粉絲量達到25萬以上，才是最好的變現門檻，低于這個數，不會有銷售額。”資深網紅培訓講師、河南天柯文化傳媒有限公司總裁王炫博說，“娛樂主播，平均1個月聚粉9萬~10萬不是難事。”
不管平臺粉絲轉化率高低，業內人士都認為產品是否好賣，均與平臺規則、貨品質量、主播形象氣質與產品匹配度有關。
“第一要確定貨源，即價格；第二要看主播人設與產品是否匹配，主播要打造個人IP，主播有可愛范、女神范等。”王炫博說。當主播風格成型后，只要后期貨品不出現問題，銷量只增不減。
痛點 退貨率居高不下，活下來的必定是良心商家
國內一家知名直播平臺提供的數據顯示，to C端直播的沖動消費會帶來大量的退換貨，女裝退貨率可達50%~60%。這也就意味著，每賣出100件女裝，就有50件以上被退回。
直播平臺也因為高退貨率一直被人詬病。原因在哪兒？“電商主播的唯一目的是賣貨，這一過程中會出現夸大其詞，這是人的欲望造成的。”王炫博分析，主播夸大其詞是客戶退貨的第一個原因。
另外的原因還包括，價格與質量并不成正比，衣服實物與視頻圖像存在色差等差異，主播推薦時不夠專業等。此外，這也與部分客戶購買習慣有關。客戶在購買衣服時會同時選好幾件，只挑中一款最滿意的，剩余的全部退掉。
“相對來講，to B端的直播帶貨，復購率要高。因為下單的都是大單子，下單前客戶已經有了充分了解，踩雷的可能性小；即便退貨，對于B端客戶來講也是時間浪費，時間成本耗不起。”李萌園說，批發端直播平臺服裝退貨率低到5%~8%。“所以，能存活下來的必定是高性價比的良心商家。”王炫博說。
行業 直播帶貨行業最賺錢的不是服裝，是珠寶
和多數人的理解不一樣，直播帶貨并不只是適合服裝業態。
令人驚訝的是，淘寶2018年數據顯示，直播帶動成交最高的5個行業分別是：珠寶、女裝、流行飾品、美容護膚及童裝。其中，排名靠前的珠寶行業，所有商家超過六成的成交均來自直播。
“服裝電商不是直播行業里最賺錢的電商，而珠寶玉器，看起來銷量很隱蔽，實際利潤極高。”杜子建曾這樣說。此外，在直播拉動成交排名前十的行業中，還出現了鮮花園藝這個相對小眾的品類。一家鮮花園藝店鋪一年總成交額的五成來自直播，直播銷售額為1800萬元。
今年1月，淘寶內容生態資深總監聞仲在北京參加媒體溝通會時曾稱，“2016、2017年的時候，大家對于淘寶直播的理解就是服裝、珠寶的售賣，2018年大家會感覺很不一樣，從直播烤橙子的九妹，到直播多肉植物養護的曲保建，直播的生態更加豐富了，也已成為未來商業模式的主流。”
活動報名
直播帶貨，本質上是將線下貨源，通過真實場景的帶入、高頻的互動，帶給受眾。
但是，怎樣把貨賣好？怎樣規避高退貨率？
3月27日（周三）14:30，河南商報走進錦榮商貿城，舉辦第四期發哥學堂，主題為“揭秘直播帶貨”。現啟動免費報名通道，免費名額50人。
報名方式：掃描上方二維碼，關注“鄭州批發市場”微信公眾號，發送“姓名+手機號+所屬公司名”到后臺即可；或者添加微信號185 3843 3600（手機同號），發送“姓名+手機號+所屬公司名”即可。
地址：鄭州市錦榮商貿城（隴海路與錢塘路交叉口向東100米路北錦榮商貿城隴海市場3樓會議室）
作者：河南商報首席記者 李興佳
編輯：河南商報 王瑩
來源：河南商報
去年，通過淘寶直播帶貨成交額超過5000萬元的店鋪有84家，其中23家實現了成交額破億的戰績。有頭部主播直播5小時帶動成交額1.5億元。
電商直播成為傳統商家逆襲的一個風口。是現在入局還是徘徊等待？入局后是否又能玩得轉？
3月27日下午，發哥學堂“揭秘直播帶貨”活動，將為你講解直播帶貨那些事。
現象 傳統商業迎來播商時代
有人用“播商時代”來形容即將迎來的電商直播爆發紅利。
“這是一個播商時代。播商是基于電商、微商、坐商形成的新商業，即直播電商，是5G商業時代對2C端商業造成的重大沖擊。”營銷專家杜子建曾這樣說，“一場直播1萬人在線就比店鋪里100人等待質量要高。下一個時代播商即將到來。”
2018年，淘寶頭部主播薇婭在一個5小時的直播活動中，帶動成交金額達1.5億元。而在去年“雙11”，口紅一哥李佳琦跟馬云PK直播賣口紅，5分鐘賣出15000支。
淘寶總裁蔣凡曾說，“直播可以帶來年度千億級別的成交額，已經不是點綴，而是未來商業模式的主流。”
規則
流量背后，要有內容、策劃、數據分析
相對于傳統銷售模式，直播帶貨帶來的是兩個改變。杜子建稱，第一個是人、場、貨的順序顛覆，“傳統商業是生產貨，找到銷售渠道，然后再賣給人；而直播打亂了這個模式，即人是第一位，先有1000萬粉絲，然后再找到一批貨，再賣給粉絲。從我有貨好賣轉為我有粉絲就好賣了。”
第二個是從標準產品到非標的改變，“傳統電商銷售必須要按照標準規格，但是直播是不同產品不同價格不同賣法。非標產品將是直播里最重要的生態。”
那么，傳統批發商做直播，會有哪些先天優劣勢？
“商家有貨源優勢，但缺乏輸出能力。”直播培訓行業資深人士趙鵬告訴河南商報記者，“引流、內容、策劃、數據分析等是批發商做直播必須要面對的問題，無論你貨源優勢再強。”
帶貨量與規則、質量、主播形象氣質等有關
如果批發商選擇自建直播，會遇到哪些難題，怎么增粉，退貨率有多高，賣貨品有哪些技巧？
主要做批發商直播培訓的講師李萌園說，檔口做直播的門檻較低，只需1部手機、1個主播、1個助手客服就能完成一場直播。
不過，各個直播平臺的增粉難度和粉絲含金量差異較大。“淘寶類直播在線500人，頂得上娛樂主播1萬人，因為粉絲更精準、轉化率更高。在淘寶直播平臺，3萬粉絲量算腰部以上主播，但是在快手抖音等平臺，動輒數十萬上百萬的主播比比皆是。”趙鵬說。
3萬粉絲量在娛樂直播平臺只能算無名小輩。“秀場類直播平臺，主播粉絲量達到25萬以上，才是最好的變現門檻，低于這個數，不會有銷售額。”資深網紅培訓講師、河南天柯文化傳媒有限公司總裁王炫博說，“娛樂主播，平均1個月聚粉9萬~10萬不是難事。”
不管平臺粉絲轉化率高低，業內人士都認為產品是否好賣，均與平臺規則、貨品質量、主播形象氣質與產品匹配度有關。
“第一要確定貨源，即價格；第二要看主播人設與產品是否匹配，主播要打造個人IP，主播有可愛范、女神范等。”王炫博說。當主播風格成型后，只要后期貨品不出現問題，銷量只增不減。
痛點 退貨率居高不下，活下來的必定是良心商家
國內一家知名直播平臺提供的數據顯示，to C端直播的沖動消費會帶來大量的退換貨，女裝退貨率可達50%~60%。這也就意味著，每賣出100件女裝，就有50件以上被退回。
直播平臺也因為高退貨率一直被人詬病。原因在哪兒？“電商主播的唯一目的是賣貨，這一過程中會出現夸大其詞，這是人的欲望造成的。”王炫博分析，主播夸大其詞是客戶退貨的第一個原因。
另外的原因還包括，價格與質量并不成正比，衣服實物與視頻圖像存在色差等差異，主播推薦時不夠專業等。此外，這也與部分客戶購買習慣有關。客戶在購買衣服時會同時選好幾件，只挑中一款最滿意的，剩余的全部退掉。
“相對來講，to B端的直播帶貨，復購率要高。因為下單的都是大單子，下單前客戶已經有了充分了解，踩雷的可能性小；即便退貨，對于B端客戶來講也是時間浪費，時間成本耗不起。”李萌園說，批發端直播平臺服裝退貨率低到5%~8%。“所以，能存活下來的必定是高性價比的良心商家。”王炫博說。
行業 直播帶貨行業最賺錢的不是服裝，是珠寶
和多數人的理解不一樣，直播帶貨并不只是適合服裝業態。
令人驚訝的是，淘寶2018年數據顯示，直播帶動成交最高的5個行業分別是：珠寶、女裝、流行飾品、美容護膚及童裝。其中，排名靠前的珠寶行業，所有商家超過六成的成交均來自直播。
“服裝電商不是直播行業里最賺錢的電商，而珠寶玉器，看起來銷量很隱蔽，實際利潤極高。”杜子建曾這樣說。此外，在直播拉動成交排名前十的行業中，還出現了鮮花園藝這個相對小眾的品類。一家鮮花園藝店鋪一年總成交額的五成來自直播，直播銷售額為1800萬元。
今年1月，淘寶內容生態資深總監聞仲在北京參加媒體溝通會時曾稱，“2016、2017年的時候，大家對于淘寶直播的理解就是服裝、珠寶的售賣，2018年大家會感覺很不一樣，從直播烤橙子的九妹，到直播多肉植物養護的曲保建，直播的生態更加豐富了，也已成為未來商業模式的主流。”
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直播帶貨，本質上是將線下貨源，通過真實場景的帶入、高頻的互動，帶給受眾。
但是，怎樣把貨賣好？怎樣規避高退貨率？
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地址：鄭州市錦榮商貿城（隴海路與錢塘路交叉口向東100米路北錦榮商貿城隴海市場3樓會議室）
作者：河南商報首席記者 李興佳
編輯：河南商報 王瑩
來源：河南商報