智能音箱、智能監(jiān)控、頸椎按摩器……在周口項城京東電腦數(shù)碼專賣店里，賣得最好的就是這些“潮”貨，“小鎮(zhèn)青年”的需求可不比一線城市居民差。

今年618，“三個男人”都在圍繞下沉市場戰(zhàn)斗，不過，想要讓“小鎮(zhèn)青年”出手，拿下省會消費者的那些套路卻不一定好使。

 

不試試，怎么知道智能音箱好玩不？

“小度，小度，給我講米小圈上學(xué)記。”“好的，為你播放米小圈上學(xué)記第1集。”

在周口項城商城路上京東電腦數(shù)碼店內(nèi)，孫先生正領(lǐng)著兒子與店內(nèi)的小度智能音箱對話。買智能音箱，是兒子提出來的，在電視上智能音箱的廣告特別吸引他。

“一直猶豫沒有買，是因為對智能音箱的了解只是網(wǎng)上圖片、電視上的廣告，怕買回家不好調(diào)試，怕不好用，也怕內(nèi)容不好不適合兒子玩。”孫先生說。

直到后來，他在縣城發(fā)現(xiàn)了一間京東電腦數(shù)碼專賣店，店里有多個品牌的智能音箱可以現(xiàn)場試用。趁孩子放暑假，他帶孩子來一一體驗，體驗了智能音箱聽歌、講故事、開關(guān)空調(diào)等各種功能，感覺確實值得買，“不僅兒子會喜歡，家里的爸媽應(yīng)該也會喜歡它。”

更讓他驚喜的是，店面內(nèi)出售的音箱價格與京東平臺上一模一樣，各種活動折扣都可以享受，連店面比價、和老板討價還價的過程都省了。

店員還包教他怎么下載音箱的App，回家怎么聯(lián)網(wǎng)調(diào)試，并承諾如果出了問題可以隨時過來找，不用自己聯(lián)系廠家或是平臺的400售后電話。

 

別小看“小鎮(zhèn)青年”，他們“潮”著呢

“在項城這樣的縣城里，大家對智能產(chǎn)品的需求其實并不比省城的居民差。”項城這家京東電腦數(shù)碼店的店主李澤昌說。

他這個店里，小度、小愛同學(xué)的智能音箱賣得很不錯，足部按摩器、頸椎按摩器、智能監(jiān)控、智能電飯煲等也都是熱銷產(chǎn)品。暑假來臨，高配置的游戲本也是準(zhǔn)大學(xué)生們的最愛，父母都特別疼孩子，大幾千元筆記本并不吝嗇出手。

但半年前，在項城做了十多年電腦銷售的李澤昌的感覺卻是，賣電腦的生意太難做了。

“我一直都賣的是品牌電腦，打印機以及墨盒等耗材。”李澤昌說，最近這幾年生意真的不好做，也就是到節(jié)假日、寒暑假的時候還有點兒生意。

被消費者拋棄，李澤昌也琢磨過原因。

雖然他開的品牌電腦專賣店，但店面形象一直不是很好，店面陳設(shè)雜亂無章，用他的話說“像個雜貨鋪”。

店面電腦銷售的定價隨意性很強。

“電腦賣多少錢，就是自己說的算，沒有固定的價格。”他說，看到有顧客來買，就在利潤范圍內(nèi)隨意定一個價格，然后再與顧客討價還價。

價格不透明無疑給顧客留下了糟糕的印象，李澤昌說：“無論顧客多少錢買回了電腦，總感覺我賺了他們好多。”

為了維持生意，李澤昌也考慮過轉(zhuǎn)型這事兒。

他嘗試過在平臺上開網(wǎng)店，但他這個級別的經(jīng)銷商價格并沒有優(yōu)勢，而且網(wǎng)店需要專人維護、經(jīng)營、推廣，他做了這么多年實體店也確實不在行。

廣場舞大媽衣服的作用

不僅李澤昌發(fā)愁如何打開項城的市場，電商平臺們也都在尋找方法。

“京東在鄭州這樣的省會級城市，覆蓋率和知名度都是沒問題的。但是我們也發(fā)現(xiàn)，在三四五線城市的覆蓋率很難提上來。”京東電腦數(shù)碼事業(yè)部線下業(yè)務(wù)總經(jīng)理王立品說。

今年618，大舉進入下沉市場已經(jīng)成為各家電商平臺的重要議程，京東也早就為拿下下沉市場做了很多調(diào)研：在電腦、數(shù)碼領(lǐng)域他們發(fā)現(xiàn)，消費者對服務(wù)特別依賴。

在北京，消費者買一臺電腦，一般自己拿回去都能安裝使用。但是到了項城這樣的地方，消費者可能需要有人幫忙他激活系統(tǒng)，甚至還要人幫他裝好瀏覽器、QQ之類的軟件，調(diào)試好網(wǎng)絡(luò)。出現(xiàn)售后問題，他們也希望不要打400電話轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，直接能找個人幫他們解決。

如果沒有這些服務(wù)，他們寧愿不買。

王立品說，京東招聘大量人員做這類服務(wù)并不是最為有效的辦法，于是，他們開始在三四五線城市尋找在電腦、數(shù)碼領(lǐng)域的合作伙伴，在當(dāng)?shù)刈鲆婚g京東電腦數(shù)碼店，滿足下沉市場客戶對服務(wù)的強烈需求。

京東這樣的需求，與李澤昌的轉(zhuǎn)型一拍即合。

作為京東電腦數(shù)碼店“試驗田”的河南，從2017年開始店面已經(jīng)開設(shè)21家，覆蓋了河南的18個地市。這些店面的合作伙伴不僅做好了本地服務(wù)，也讓京東打開了各地消費偏好的“新世界”。

“我們在一線城市如果投放宣傳，可能會選擇抖音的小視頻等渠道；但是在三四五線城市，可能還不如包了廣場舞大媽的衣服有效果。”王立品說。

京東電腦數(shù)碼店的合作伙伴，平均有8到10年的本地從業(yè)經(jīng)驗。河南就有合作伙伴提出，要在報紙上給一些推廣，山東合作伙伴要求在廣場舞大媽的衣服上做宣傳，這樣的需求他在北京很難感受到。

以前最怕顧客又來，現(xiàn)在盼著他們再來

“我們對于合作伙伴也是嚴(yán)格篩選，要求能接受我們線上與線下同價，誠信經(jīng)營的理念。”王立品說。

線下線下同價這個要求，一些店主也是猶豫的。傳統(tǒng)的電腦專賣店銷售一臺電腦的利潤在300元到500元，線上線下同價就意味著，這幾百元的利潤無法保障。

而京東的數(shù)據(jù)也證實了這個問題，目前京東電腦數(shù)碼店面電腦銷售額雖然占到了50%到60%，但其貢獻的利潤則基本不超過20%。

京東對于店面盈利的邏輯是，通過店內(nèi)電腦之外的商品品類的銷售來支持盈利。

“兩個月時間，我的店面利潤大約是升級之前5到6倍。”李澤昌說，主要是靠店內(nèi)品類豐富的商品，吸引顧客復(fù)購。

以前做電腦專賣店時，一個顧客進店一次后，可能幾年都不會再來。他最頭疼的就是顧客買了電腦之后第二天再來，不是投訴質(zhì)量問題就是要求退貨。

而現(xiàn)在，他特別喜歡顧客第二天再來，有退貨、質(zhì)量問題，平臺可以幫助他解決，而更多的顧客再進店是為了買其他的東西：經(jīng)常有顧客頭一天買了鼠標(biāo)，第二天再來買風(fēng)扇。

更讓他舒服的是庫存，做品牌電腦經(jīng)銷商都有年度銷售任務(wù)，每天都要為庫存擔(dān)憂。而京東電腦數(shù)碼專賣店卻沒有這個要求，這兩個月的合作下來，庫存方面讓他沒有壓力。

店內(nèi)的每一種產(chǎn)品他進貨一般就是一到三個，賣得好了需要再進貨，物流的速度非常快，讓他可以靈活調(diào)整適應(yīng)市場需求。

從現(xiàn)在來看，王立品認(rèn)為京東電腦數(shù)碼店的模式打開下沉市場是可行的。

“價格透明，服務(wù)到位，消費者受益；打開下沉市場，京東受益；盤活門店老板的生意，合作伙伴受益；電腦數(shù)碼優(yōu)質(zhì)商品可以下沉，廠商受益。未來，應(yīng)該會有更多的受益方參與。”王立品說，一個生意有三方受益就是很好的生意，而現(xiàn)在已經(jīng)形成了多方共贏的局面。