河南商報記者 楊桂芳

雙十一剛剛過去，李佳琦、薇婭的巔峰對決正給網紅直播帶來新一波的話題熱度，甚至讓“不粘鍋現場粘鍋”和“李佳琦被百雀羚放鴿子”雙雙進入話題熱門。

到底是要先把自己打造成紅網偶像才能實現更多走貨量，還是通過帶貨量使自己讓更多的商家關注成為圈內知名網紅，這種循環中微妙的平衡正讓主播行業進入白熱化競爭，讓他們和她們從自拍桿的鏡頭前走向面對千百個手機鏡頭里的直播舞臺。

【一個人就是一個團隊的帶貨主播】

23歲的張麗是山東菏澤人，也是一位直播帶貨博主。11月17日，她出現在地一大道舉辦的首屆網紅直播大賽中，給火車站商圈附近的商戶們展示現場帶貨能力。

她的道具，是一款網紅打底褲。這款網紅打底褲目前在快手直播間以及淘寶、拼多多等電商平臺上都在出售，而且其價格十分相近。

透明的價格、產品的相似度，讓紅網直播們想要實現帶貨量，不是一件容易的事情。

比賽現場，張麗拿出了十二分的力氣，從象征意義的“oh my god”導入，到不斷重復的“如果不滿意，我包退”打下定心丸，甚至到“一瓶可樂潑下去都不會弄濕”、“有可樂褲綽號”的質量保障，每一段話語和每一個動作都進行了精心的準備，甚至語速的快慢、層層推進的高昂語調都在影響現場的人群。

從比賽舞臺上下來，她成了商戶和網紅主播公司爭相加微信的對象，甚至那款售價39.9元的打底褲道具都被一位不會通過直播買產品的、60多歲的女士當場買走。

此次參賽，她從山東來到鄭州，成為諸多選手中的一位，希望能到這里看到像她一樣的網紅主播們如何實現帶貨技巧。在半個月前，她的直播室一個晚上實現了一千單的銷售，這也是她做直播近一年來的最高紀錄，她希望以后能夠創造更高的紀錄。她沒有團隊，全靠自己一個人摸索直播帶貨，一個人就是一個團隊。在今年開始，她感受到了主播之間激烈的競爭，和品牌及實體商家對優質主播需求的激增。

“質量好、最低價、最重要的是直播間人氣維持，”這是她總結出來的直播間的競爭核心。

【9萬多粉絲的實體商家首次嘗試直播帶貨】

還沒有開啟直播就已經在線上擁有9萬多粉絲，實體店店主楊小美（藝名）比諸多同行們一出場就有著令人羨慕的高起點。

她是遼寧沈陽人，是地一大道的商戶，一直做服服飾批發生意。之前，她會在快手上上傳“照片+短視頻”的方式賣貨，逐漸積攢了9萬多粉絲。

此次參賽，是受到周邊鄰居店主們的激勵，他們說，“小美，你上去，肯定行。”

楊小美上去了，站到了直播大賽的舞臺上，這是她第一次演示直播帶貨，心里有點緊張，現場展示時有幾次咬字都不夠清晰。這沒有影響現場的陣陣掌聲，瑕疵，只要不是出現在產品的質量上，人們對同是草根們的直播者，有著更高的理解度。

楊小美的搭檔，是一位197斤的男士。胖，這是她選擇搭檔的最好標準。

舞臺上，他們選擇了二人轉售賣展示的方式，搭檔甚至不惜現場演繹“男人嫵媚起來就沒有女人什么事了”的“風情”。

為何選擇男士穿女士服裝的售賣方式？這源于楊小美對于直播帶貨的偏理性理解。

“賣貨時客戶說小美你那么瘦穿啥都好看，我胖穿不了啊，”顧客的疑慮讓她靈機一動，拉著身邊一位體重197斤的男士店員，讓他當即試穿衣服。

“當即賣了600件，”楊小美說，后來在網店上傳的短視頻中，只要他穿，就賣的很好。

“網店售賣賣的是圖片，模特美才能讓顧客下單，”對于網店和直播帶貨的區別，楊小美說，雙十一的時候仔細看看，你會發現網店下單量很高，可退貨率也高，網店銷售是“冷”的，帶貨直播是“熱”的，消費者能通過直播會更好了解我們。

【那位月入10萬元的“直播導師”】

和單個的帶貨主播和幾個人組成的小團隊不同，小萌（化名）是一位美妝主播，也是一位給客戶和公司其它博主上課的直播導師。

這次她從黑龍江飛到鄭州，是為了給她們公司的商戶們展示產品直播技巧。她發現公司的客戶在推銷產品時還可以在技巧上有進一步的提升，這次現場參賽的方式，可以讓商戶們學習更好的直播技巧。

她們從微商發展而來，認為直播比微商更高一級，也更需要用心學習。有著多年微商經驗的小萌成為了公司的“直播導師”，在全國各地穿梭，培養產品的優質直播。

但她們的挑戰也顯而易見，作為用在臉上的東西，產品質量是否過關是一個核心要點。李佳琦“不粘鍋翻車”事件讓更多的消費者正從依賴直播帶貨到理性看待這一行業。

小萌公司在招聘模特時會選用“不那么好看”的“素人”，甚至會用皮膚有瑕疵的人，甚至媽媽級的人物，以呈現產品的效果。

“太好看的模特，大家會有免疫力，”小萌說，以前大家喜歡漂亮的模特，現在必須主播自己體驗。

作為公司的直播導師，小萌的月收入是10萬元。但這不是最高的，按照小萌的說法，在上個月有一位同事直播帶貨售出5000箱面膜，合計是15萬盒，這位同事一次獲得的提成超過了自己的幾倍。

競爭，就往往體現在周邊同事或者鄰居直播間的那個高于自己的銷售“數字”之中，流量可貴，直播金字塔正在呈現出來，越來越多的品牌在為搶占頭部直播網紅們暗暗加大籌碼，甚至品牌和直播間圍繞“是否是最低價格”而較勁話語權。

焦慮，在頭部網紅主播一輪又一輪的“比賽”中拉開，借而影響更多的網紅直播們。在比賽現場，不少商戶前來尋找剛剛參賽結束的主播，他們希望能夠借著優質主播讓自己的產品更好銷售，雖然這些主播可能來自黑龍江、河北、山東等全國各個省份，商戶們并不介意，因為人們在觀看主播直播時并不在意她們在哪個地方直播。

這種需求，給更多的草根們有了創業機會。孩子剛剛9個月的寶媽??向評委們呈現自己售賣一款潔牙粉的直播帶貨實力，一下臺她不忘拿著自己的產品向周邊的觀看者推銷產品，讓大家關注自己的微信。對于她來說，生活的競爭就是“自我的一次次突破”。


編輯：王紅春
來源：河南商報