他是省級優秀畢業生，在親友的反對與質疑聲中，依然投身保險。

初入保險，無人脈，無資源，他從盲打電話起步，一天打出200多個電話。

如今，他早已在保險行業站穩了腳跟，用時間和行動證明了自己當初的選擇。

他是太平人壽的高級經理蔡靜靜，也是太平人壽鄭州機構成立16年來首個跨級晉升的高級經理。

目前，他帶領著一支30多人的高素質精英團隊，團隊成員95%以上本科學歷，他的目標是打造“高學歷、高素質、年輕化”的績優團隊。

 

一片反對聲中

省級優秀畢業生賣保險

蔡靜靜畢業于河南財經政法大學工商管理專業，1989年出生的他認為，“我走上保險行業，是‘命中注定’的事。”

首先源于他的母親。

蔡靜靜的老家是陜西綏德，在他有兩個哥哥，父母每天開著三輪車到處賣糧油，辛苦供三個孩子上大學。蔡靜靜大一那年，媽媽不小心從三輪上摔下來，左大腿骨折，三兄弟都幫不上忙。大三時，媽媽同一個部位再次骨折，這次從身上取了條肋骨接到骨折的腿上，需要6萬多，當時大哥剛買房，二哥和他都在上學，家里實在拿不出來，在親友的幫助下才湊齊費用。兩次都沒能幫父母減輕負擔，蔡靜靜心里很難受。

后來找工作，他參加太平人壽宣講會時了解到，其實醫療險每年只需上千元的保費，就能解決他母親住院醫療費的問題。“這是我第一次接觸保險行業，當時就感覺保險非常有意義和價值。”蔡靜靜說。

另外，他發現，“同樣是做銷售，保險銷售的客戶范圍更廣，60歲以下的人都可以是我的客戶。”他認為保險行業有助力人脈關系的積累，因為保險需要連續繳費很多年，持續服務，可以和客戶成為朋友。

但是，當他把這個想法告訴家人時，遭到了父親的極力反對，實在難以接受自己辛苦培養多年的大學生去賣保險。還好，他的哥哥支持他。2012年5月11日，蔡靜靜上崗了。時隔7年，這個日期，蔡靜靜仍記得很清楚。

因為蔡靜靜是學校“三好學生”，拿過各種獎勵，是國家獎學金、國家勵志獎學金獲得者，也是河南省優秀畢業生，受到很多老師的重視。然而，知道蔡靜靜去賣保險，曾經很看好他的老師朋友對他的態度變得“有些微妙”。

 

盲打2個月電話

他用誠懇和細心開辟一片天地

進入保險行業，他面臨的第一個問題是：客戶從哪里來？親朋好友，沒機會，同學，剛畢業沒錢，只能開發陌生客戶。

“一開始，就是打陌生電話，但我打電話從來不直接推銷產品。”蔡靜靜認為，不能把自己當成推銷員，因此接通電話時他會說，“您好，我是太平保險的的理財規劃師蔡靜靜，”然后報上工號，以普及保險知識為“由”提出面見。

“我第一個客戶就是盲打電話成交的。”說起來，蔡靜靜很自豪。當時客戶的姐姐遭遇車禍，要趕去處理，所以電話被匆匆掛斷。幾天后，蔡靜靜再次撥打了這個號碼，詢問他理賠相關情況，客戶同意面見。聽了蔡靜靜細致的講解后，客戶就簽單了。

“當時每天打100多個電話，最終能見到3人。”所以這份首單，給蔡靜靜帶來了很大的鼓舞。盲打電話2個月后，蔡靜靜“變聰明了”，公司在鄭州會展中心附近，每到會展期間他就去收集名片，“這些名片是非常有針對性的，你可以知道他的名字、電話、從事行業、公司在哪，這時再打電話效率就高了。”蔡靜靜說，第二階段，他先進行收集分析之后再行動。

“2012年，人們的保險意識還較弱，新人剛入行確實很難。”蔡靜靜說，后來公司為新人提供了一些機會，接待前臺，幫助來公司的客戶辦業務，這些客戶一般是“孤兒單”。遇到有人來投訴、退保，難免態度不好，能不能挽回客戶全靠業務員的個人能力。

值班時他遇到一位退保客戶，這個客戶稱“自己沒人服務，也不知道買了什么，感覺沒啥用處”。蔡靜靜仔細看了客戶的資料，發現客戶買了兩份保單，其中一份因繳費不及時已失效，幫客戶辦了退費；另一份是重疾，產品還不錯只是保額很低，不建議客戶退保。客戶被他的專業和誠懇打動，沒退。后來在接觸過程中，蔡靜靜了解到這名客戶做油漆批發生意，幫他的員工辦了團體員工保險，后來還發生了理賠。這以后，客戶非常認可他，把他介紹給家人、朋友。目前，客戶的愛人已在他這里累計繳了180萬元保費。

“我現在每見3個客戶，至少成交一個。”蔡靜靜用自己的真誠、專業，換來了客戶的信任，也成為他快速發展的秘訣。2016年，蔡靜靜的業績持續提升，創造新單期繳交保費近200萬元，在河南太平1萬多名男性代理人中名列第一。

 

用戰略眼光籌劃

帶“精品”“三高”團隊

2013年，蔡靜靜開始組建團隊，主要通過校園招聘學弟學妹。當年6月，他就跨級晉升為業務經理，2014年9月再次跨級晉升高級經理，他也是鄭州太平成立10多年來第一個跨級晉升的高級經理。2015年后，團隊開始走精英路線，“目前，團隊有30多人，95%以上是本科學歷，最年輕的主管是1993年的，”他更喜歡的增員對象是擁有高學歷、在鄭州工作3~5年，能把保險當事業的人。

“保險團隊的精英化是行業發展趨勢。”蔡靜靜認為，“代理人是保險行業重要的載體，如果代理人不能把保險講好、把客戶服務好，大家對保險行業的口碑問題就解決不了。”

“現在人們買保險會關注產品和保障，也更關注代理人的專業技能。”蔡靜靜認為，專業的保險代理人“后期服務的價值，遠遠超過傭金價值。”

在團隊管理方面，蔡靜靜做了“功能組建設”，按照日常管理、增員、培訓輔導、績效管理等工作建立功能組，由團隊的人承擔這些日常工作，每個環節按規劃進行。

加入太平7年來，蔡靜靜成長很多，“太平的培訓體系很完善，涉及到經濟學、教育學、醫學等，還有中國文化，公司也號召保險顧問要成為‘社會雜家’。”

“理賠是保險行業的價值和意義，”從去年起，蔡靜靜每月都會遇到幾件理賠，隨著理賠越來越頻繁，他感覺客戶對他的依賴和信任也更強烈，“我的責任感也更強了，不希望看到媽媽的經歷在別人身上上演。”

對于未來，蔡靜靜認為，首先會把團隊品牌打響，他的團隊的最大特點是“高學歷、高素質、年輕化，能匹配對接目前市場上八零九零后的主流客戶群體”；其次是人均績效再提升，他認為，目前百姓的保險需求越來越旺盛，但保險行業在專業化服務上還存在欠缺，“銷售誤導仍是很大的毒瘤”，他希望團隊更強一些，為更多人服務，做“高績效、高績優團隊”；另外，提升自己的專業知識和業績，如參加MDRT，向行業高端人才學習。（河南商報記者 白雪瑩）