世事常常出人意料。

徐軍做批發生意22年，從來沒想到有一天會通過直播來賣貨，而讓他更想不到的是，這個直播帶來的零售額格外喜人，每月超過了30萬元。

為此，他一高興，就把做直播的小姑娘的工資從三四千元漲到了8000多元。

興奮是會傳染的，這不，看把小姑娘給樂的，恨不得天天都能來上班、直播、賣貨。
 
河南商報首席記者 吳軍 實習生 郝瑞玲 文圖

【做批發20多年，從來沒想過靠零售也能月入幾十萬】

徐軍是1998年踏入批發這一行的。

最早時，他在鄭州市中博市場賣音響器材。2006年起，音響生意每況愈下。2008年，他把門店從中博市場搬到百腦匯，開始賣音頻器材。2013年，隨著短視頻的興起，他轉而銷售各類直播設備。 再然后，就進入了快手、抖音時代。 2018年，快手開通了直播，他店里一天的銷售額就高達十幾萬元。

但這些，靠的全是渠道批發，而不是零售。

2020年，一場突如其來的疫情，改變了很多。比如，實體店遲遲不復工，而網上電子產品卻賣得紅火，再后來，為了搶占市場，很多實體店開始直播。徐軍的直播設備受到熱捧。像服裝商、家具商、化妝品商、家電商等都是他的客戶。

在別的店在慢慢萎縮、裁人時，他在智匯城的店里的員工卻不夠用了，員工從3個增至6個。

賣直播設備的他的店里，從今年3月下旬復工之后，也開始了直播。 效果出人意料地好：原來幾乎可以忽略不計的零售額，每天增至七八千、1萬多，甚至2萬元。粗略一算，每月光零售就進賬30多萬元。

【店里幾個員工同時開通抖音，只有她紅了】

因為直播，張慧慧成了徐軍店里的“紅人兒”，也成了智匯城的名人兒。

其實，2019年10月份，張慧慧剛入職做銷售，就工齡上來說，她還是個“新兵”。彼時，她的工資是每月三四千元。

那時，下了班她不想再談工作，覺得累。每周能調休一天，她幾乎每周都要休。

但今年3月下旬市場復工后，她變了。

首先，她以個人名義注冊了一個抖音。然后像店里的其他小伙伴一樣，沒事就拍個短視頻發發。

有一次，她發了一個早上在店里打掃衛生的短視頻，標題是“又是搬磚的一天，加油呀”。 沒想到這個短視頻的播放量達到了12萬+。

隨后，她像突然頓悟了一般，開通了直播。每天下午3點至6點，在店里直播；每天晚上11點到凌晨1點，在家里直播。

她的粉絲量開始噌噌上漲。從幾十漲到幾百、幾千，又從幾千漲到了現在的將近3萬。




【直播讓零售額劇增，她的工資也隨之翻番】

在直播界，有個觀點正在被大家漸漸認可：不以帶貨為目的的直播，都是耍流氓。

26歲、未婚的張慧慧說，她沒想耍流氓，但當時做直播時也確實沒想到能帶貨。

后來做著做著，她發現連續觀看兩三天的粉絲，過幾天就會問店在哪兒想來試試產品時，她感覺機會來了。 她粗略算了一下，白天在店里直播時，她經常因為店里來客人了而離開鏡頭，觀看的粉絲并不太多，也就二三十個，但晚上觀看直播的粉絲多達七八十個，是白天的兩三倍，給她刷禮物的也多，她開始有意識地堅持在固定時間段直播。

這樣直播了一段時間，她發現來店里購買的人數明顯增多。以前經常性的，零售為零，但現在，經常性的，每天都能成交五六單，有時甚至能成交八九單，每次客單價在1500元左右。粉絲轉化率約10%左右。

這個銷售額和渠道批發的銷售不可同日而語，但縱向來看，已算創了新高，是增量，也是驚喜。

徐軍為此把張慧慧的工資漲到了8000多元。

得了實惠的張慧慧，高興得像個孩子。

“掙錢的感覺太好了，我都不舍得休息。”張慧慧說，以前每周都要休一天的她，現在除非有事才休。



【直播不要太嚴肅，要有意而不刻意】

什么樣的直播觀看量會高？

沒有師承、全靠個人摸索著做直播的張慧慧說，沒做過直播的，可以先從拍短視頻開始，多拍多發，等播放量上了熱門，再開直播比較好。

無論是短視頻，還是直播，一定不能太嚴肅，要讓人感覺好玩，能引發別人的同理心，像上文提到“搬磚的一天”就是如此。她有時還會給大家唱首歌、講個故事什么的。

還有一種，你發的東西要讓人感覺有話想說，不吐不快。

有一次直播時，她跟每個新進來的男士都說“又來了一位小哥哥”，結果有粉絲噴她“跟誰都叫小哥哥，一看就是個渣女”，因為“渣女”倆字，大家在直播間聊得超嗨，然后那天粉絲就增了不少。

在張慧慧看來，現代人的工作生活節奏快，人們普遍壓力山大，而直播間有時就充當了一個減壓艙。

如何才能讓直播帶貨？

張慧慧說，有時不要刻意強求，用力過猛時反而會把粉絲越推越遠，要有意而不隨意，但有一個條件一定要謹記：一定要堅持堅持再堅持，如此，路粉才會變成鐵粉，鐵粉才會變成客戶。