記者 王訪賢/圖

從錦榮商貿(mào)城起家，在打下了中老年女裝的批發(fā)江山后，不惑之年的王青決定從新出發(fā)，轉(zhuǎn)入直播帶貨這個(gè)完全陌生的戰(zhàn)場(chǎng)。
9個(gè)月斬下160多萬(wàn)粉絲，她在供應(yīng)鏈長(zhǎng)跑、在線觀看量、拓展貨品深度的比拼中左右逢源。
這是一個(gè)草根向財(cái)富艱辛進(jìn)階的奮斗史，女人憑借膽識(shí)、努力和眼光在萬(wàn)軍中奮戰(zhàn)。我們看到了批發(fā)塔尖層斷臂求生、不想被時(shí)代拋棄的渴望。

24年從小白到鄭州媽媽裝“一姐”

做傳統(tǒng)服裝批發(fā)24年的王青，壓根沒(méi)有想過(guò)，在入行的第23個(gè)年頭，在全國(guó)積累起三千多家代理商后，竟然會(huì)轉(zhuǎn)入陌生的直播帶貨領(lǐng)域。在隨后的一年時(shí)間里，她把抖音號(hào)“俏大姐”從零帶到160多萬(wàn)粉絲量。
從服裝的門外漢，到打造起錦榮商貿(mào)城首屈一指的中大淑女裝界“一姐”，王青用了23年；而從服裝直播帶貨的小白，到鄭州本地服裝直播界佼佼者，她只用了一年。
然而，倘沒(méi)有前23年的積淀，就沒(méi)有后一年的迅速轉(zhuǎn)型。


王青的服裝生涯起于1997年。
任賢齊《心太軟》風(fēng)靡大江南北的那年，17歲的周口姑娘王青拖著行李來(lái)到鄭州，跟著姐姐學(xué)習(xí)剪裁縫制衣服。夜里趕工，凌晨趕到市場(chǎng)售賣，白天休息，周而復(fù)始的生活讓她覺(jué)得枯燥無(wú)味，她的性格更適合做銷售。
只待了不到1年，她轉(zhuǎn)而來(lái)到當(dāng)時(shí)的銀基商貿(mào)城闖蕩。店員崗位干到20歲，她等來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)，在寸土寸金的銀基拿下一個(gè)十多平方米的櫥窗，完成了從普通銷售員到服裝老板的進(jìn)階。
她恰好在服裝批發(fā)鼎盛年代入局，生意好得需要天天搶貨。這練就了她日后拼命女郎的工作作風(fēng)——貨跟不上，她就去工廠督工，曾連續(xù)三天三夜沒(méi)合眼，身體累到麻木，手被扎破渾然不覺(jué)，隨時(shí)隨地倒在地上就能睡著。

又一個(gè)轉(zhuǎn)折發(fā)生在2010年，她成立了自己的工廠，進(jìn)一步夯實(shí)了供應(yīng)鏈。在鄭州批發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)域，有自己工廠的服裝商算是少見(jiàn)。也正是基于此，她打造出了一個(gè)經(jīng)銷商遍布全國(guó)各地的中老年女裝王國(guó)。
背后的辛酸鮮為人知。時(shí)至今日，她依然保持著這樣的作息——冬天4：30起床，5點(diǎn)開(kāi)市，夜里12點(diǎn)前幾乎沒(méi)睡過(guò)覺(jué)。

高粉絲量與低直播觀看量的難題

王青跨入服裝短視頻賽道是在2018年。那年5月20日，她開(kāi)了“曼齊服飾店”，發(fā)出了第一個(gè)短視頻。這甚至不算是一個(gè)正規(guī)合格的短視頻，鏡頭虛晃，沒(méi)有人物，更沒(méi)有情景。她只是覺(jué)得好玩、新奇。那個(gè)時(shí)候的她，還不覺(jué)得這是一個(gè)可以深挖的富礦。
服裝直播帶貨風(fēng)口真正由杭州、廣州刮到鄭州市場(chǎng)，是在2019年上半年。一夜之間，鄭州大小商戶蜂擁擠進(jìn)越來(lái)越熱的直播賽道，各種MCN機(jī)構(gòu)開(kāi)始遍地開(kāi)花，老板或者店員在鎂光燈下一站六七個(gè)小時(shí)，有關(guān)直播帶貨的主題培訓(xùn)一票難求。

這個(gè)時(shí)候，王青方姍姍來(lái)遲，于2019年8月開(kāi)通了“俏大姐”抖音號(hào)，找團(tuán)隊(duì)、造人設(shè)、打IP，All In短視頻。她暢想的路徑是，先通過(guò)幾十秒的情景短劇蓄積粉絲，待粉絲量達(dá)到一定程度后，再變現(xiàn)賣貨。這是不少商戶慣用的做法，但是這也為后期不高的轉(zhuǎn)化率預(yù)埋了隱患。
至今9個(gè)月時(shí)間里，“俏大姐”粉絲量達(dá)到160多萬(wàn)，然而不相稱的是，其直播觀看量大多維持在四五百。
“我的預(yù)期是一場(chǎng)直播賣貨100多萬(wàn)元，現(xiàn)在十分之一都不到。”王青說(shuō)。

情感賽道VS帶貨賽道

為何會(huì)有這么大的懸殊？
剛剛從杭州回來(lái)的王青經(jīng)歷了一場(chǎng)大洗腦，她孩子的姑姑在杭州做直播帶貨，賬號(hào)“鐵打的盈公主”，粉絲量只有60多萬(wàn)，但是5小時(shí)的直播過(guò)程中，帶貨869萬(wàn)元。這讓她驚嘆不已。
王青分析，原因在于“鐵打的盈公主”平常的短視頻更新主要是與服裝日常有關(guān)，積累起的粉絲大部分沖著服裝而來(lái)，粉絲較為精準(zhǔn)。王青的賬號(hào)主要靠娛樂(lè)化情景劇起家，猛然轉(zhuǎn)換到商業(yè)賣貨，粉絲并不買賬。

比如，鄭州一個(gè)服裝女主播，粉絲量已經(jīng)近18萬(wàn)，但在線觀看量只有70多人。
這也就是情感賽道和帶貨賽道的區(qū)別。
這也與王青的產(chǎn)品定位、特性有關(guān)。“俏大姐”聚焦于40歲以上的中老年女裝、媽媽裝，觀看直播的粉絲則以年輕人為主，媽媽們更多習(xí)慣于線下購(gòu)買，產(chǎn)品購(gòu)買年齡群與粉絲年齡群并不匹配。
后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，“俏大姐”的粉絲40%為男性，王青旗下另一個(gè)主播號(hào)“曼齊服飾店”粉絲年齡結(jié)構(gòu)剛好相反，85%為女性。男性購(gòu)買明顯不如女性。兩個(gè)賬號(hào)的粉絲量相差懸殊，一個(gè)為160多萬(wàn)粉絲量，一個(gè)粉絲量?jī)H為8萬(wàn)多，但是兩者的帶貨量卻相差無(wú)幾。原因就在于粉絲性別結(jié)構(gòu)。

直播帶貨是一場(chǎng)供應(yīng)鏈長(zhǎng)跑

做得越深，王青越發(fā)現(xiàn)，服裝帶貨最終比拼的是供應(yīng)鏈。
設(shè)計(jì)打版、樣衣制作、工廠生產(chǎn)、物流配送、主播帶貨、打包發(fā)貨……這些工序環(huán)環(huán)相扣，需要主播一對(duì)多全方位聯(lián)絡(luò)與推進(jìn)，一旦哪個(gè)工序出了問(wèn)題，就會(huì)波及到其他工序，牽一發(fā)而動(dòng)全身。
本質(zhì)上，服裝直播賣貨是一場(chǎng)供應(yīng)鏈長(zhǎng)跑。尤為重要的環(huán)節(jié)是供貨難題。

很多主播常常遭遇貨跟不上賣甚至是無(wú)貨可賣情況。粉絲下單的貨量太少，工廠無(wú)法因?yàn)閹准涢_(kāi)工生產(chǎn)，做不到小單快返。即便是擁有獨(dú)立工廠的王青，也遭遇了貨從哪里來(lái)的難題。她不得不聯(lián)絡(luò)多個(gè)貨源，保證順暢供應(yīng)鏈。
網(wǎng)上銷售與實(shí)體店批發(fā)又是完全不同的節(jié)奏。王青認(rèn)為，實(shí)體店做的是深度，網(wǎng)上做的是寬度。前者在于瞄準(zhǔn)某單一品類深挖，做專做透，后者則在于拓寬產(chǎn)品的豐富度。

疫情期間的3月份，她有了上述深刻體驗(yàn)。身為服裝類主播的她，做了一場(chǎng)彩妝護(hù)膚品的直播帶貨，提前沒(méi)有發(fā)預(yù)告、做準(zhǔn)備，倉(cāng)促上陣，有80多人在線觀看量，最終竟然賣了700多單。這讓她覺(jué)得，主播并不局限于原有的單一品類，而是要做產(chǎn)品的豐富度，“什么貨都賣得來(lái)才是專業(yè)主播。”
一種觀點(diǎn)認(rèn)為，直播帶貨適合低價(jià)產(chǎn)品，68元一件襯衫、98元一件牛仔常常會(huì)被搶購(gòu)一空。但是王青觀點(diǎn)相反，她認(rèn)為“便宜貨會(huì)越走越窄”，為此她甚至打算未來(lái)賣一千多元一件的襯衫。
從服裝行業(yè)的老將，到直播帶貨的新兵，到最終淬煉成王者，只有勇氣顯然不夠，更需要堅(jiān)持、方法和熱情。王青的轉(zhuǎn)型路才剛剛開(kāi)始。

【征集令】