河南商報(bào)首席記者 吳軍 文圖
今年以來(lái)，凍品市場(chǎng)命途多舛。
武漢華南海鮮市場(chǎng)、大連凱洋世界海鮮股份有限公司、西安方欣冷凍副食品批發(fā)市場(chǎng)、深圳龍崗，全國(guó)多個(gè)凍品市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新冠肺炎疫情，或有進(jìn)口凍品或凍品外包裝箱新冠病毒核酸檢測(cè)結(jié)果呈陽(yáng)性。
鄭州凍品市場(chǎng)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)也受到?jīng)_擊，有商戶(hù)因此損失上千萬(wàn)元而退出經(jīng)營(yíng)，也有商戶(hù)在艱難時(shí)反向客戶(hù)伸出援手，結(jié)果換來(lái)了上千萬(wàn)元的訂單。
進(jìn)口水產(chǎn)品出事，鄭州有凍品商戶(hù)賠了上千萬(wàn)元
每個(gè)行業(yè)都有自己特有的聲音。
“刺啦——刺啦——”，是鄭州火車(chē)站商圈服裝批發(fā)商給客戶(hù)打包的膠帶聲；“哥，要電腦嗎”，是河南科技市場(chǎng)商圈的商戶(hù)在迎接新客戶(hù)；而“嘟嘟嘟嘟嘟”，則是信基市場(chǎng)的商戶(hù)們騎著電動(dòng)三輪車(chē)往物流車(chē)上給客戶(hù)送要發(fā)的貨。
“嘟嘟”聲不絕于耳，在外人看來(lái)，近日，增益信基凍品市場(chǎng)又恢復(fù)了往日的車(chē)水馬龍。 只有信基的市場(chǎng)管理方和商戶(hù)們知道，有一些東西已悄然發(fā)生改變。
增益信基凍品市場(chǎng)商戶(hù)、鄭州伊軒齋清真食品有限公司總經(jīng)理陳文玲稱(chēng)，她店里主要經(jīng)銷(xiāo)國(guó)產(chǎn)牛羊肉，和去年同期相比，今年5月份，公司營(yíng)收減少30%，6月、7月好一些，減少20%，已恢復(fù)到往年的80%左右。
“有的商戶(hù)少則賠了上百萬(wàn)，多的達(dá)上千萬(wàn)。”信基凍品市場(chǎng)一位管理者稱(chēng)，當(dāng)疫情在全球爆發(fā)時(shí)，為了以防萬(wàn)一，從國(guó)外進(jìn)口的凍品進(jìn)入國(guó)內(nèi)各市場(chǎng)前，在天津港等碼頭都要排隊(duì)進(jìn)行檢測(cè)，這些凍品在碼頭冷柜里存放時(shí)，每天費(fèi)用300元，而這一排，就得20天左右，成本增加明顯。
增益信基凍品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理李有志稱(chēng)，目前市場(chǎng)內(nèi)有700多家商戶(hù)，其中100多家專(zhuān)做進(jìn)口產(chǎn)品，受影響最大的也是這一部分商戶(hù)，跟去年同期相比，今年以來(lái)營(yíng)收下降50%左右；而以經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)凍品為主的商戶(hù)，稍微好一些，營(yíng)收同比下降10%至20%。
要客戶(hù)不要利潤(rùn)，反而帶來(lái)近千萬(wàn)元訂單
當(dāng)疫情來(lái)時(shí)，你選擇保自己的命，還是?？蛻?hù)的命？
信基凍品市場(chǎng)商戶(hù)、鄭州毅琪源貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人李超選擇了后者。
7年前，已經(jīng)做到國(guó)內(nèi)知名連鎖西餐品牌行政總廚的他，毅然辭職，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)，主做高端進(jìn)口牛羊肉，供應(yīng)給餐飲企業(yè)和全國(guó)各地批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商。2018年底，他的資產(chǎn)較創(chuàng)業(yè)時(shí)增值200倍。到了2019年底，年?duì)I收達(dá)1.8億元。
受疫情影響，今年上半年，李超公司營(yíng)收下滑50%。
“我們慘，可我們的客戶(hù)更慘。”李超說(shuō)，疫情讓凍品銷(xiāo)量減少，可對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是毀滅性打擊。
在客戶(hù)和利潤(rùn)面前，李超選擇了前者。為了幫助客戶(hù)度過(guò)難關(guān)，他推出兩項(xiàng)舉措：一，降價(jià)讓利；二，缺錢(qián)的餐飲企業(yè)，未結(jié)的賬款可以先不結(jié)，如果有資金困難，找他借。
說(shuō)到做到，今年4月份，他先后借給南京一家餐飲連鎖企業(yè)170萬(wàn)元、沈陽(yáng)一家企業(yè)96萬(wàn)元。
李超的“舍”很快有了回報(bào)：南京這家企業(yè)，不但很快把錢(qián)還給了他，而且，還和他簽了一個(gè)960萬(wàn)元的訂單，目前幾近消化完畢。下周（2020年8月17日），這家還在不斷擴(kuò)張的企業(yè)，準(zhǔn)備和李超再續(xù)簽一個(gè)新訂單。
今年6月份，李超公司的營(yíng)收基本恢復(fù)正常；7月份，已完全恢復(fù)往年同期水平。
公司按這兩個(gè)“三”字經(jīng)發(fā)展，想不盈利都難
有人賠了上千萬(wàn)元，李超一個(gè)訂單就近千萬(wàn)，他是如何做到的？
李超說(shuō)，在公司的發(fā)展中，他一直秉承三個(gè)板塊同趨前進(jìn)：成熟板塊，是指全國(guó)的貿(mào)易商、批發(fā)商，他們因?yàn)檎J(rèn)可李超的人品和公司的產(chǎn)品，已成為長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)；成長(zhǎng)板塊，是指供應(yīng)鏈中的餐飲企業(yè)，時(shí)機(jī)成熟時(shí)有望發(fā)展成為長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶(hù)，進(jìn)入成熟板塊；探索板塊，像今年受疫情影響，公司新拓展的商超、社區(qū)等終端新零售，有望成為公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
“這三個(gè)板塊是一個(gè)階梯式，有助于公司向良性循環(huán)發(fā)展。”李超稱(chēng)。
而在另一個(gè)層面，李超也有個(gè)“三”字經(jīng)：客戶(hù)是否滿(mǎn)意、員工是否幸福、給供貨商付款是否足夠快。
“客戶(hù)滿(mǎn)意，我們才有訂單，有了訂單才有利潤(rùn)；員工不幸福，如何能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)不滿(mǎn)意，哪來(lái)的新訂單；有訂單了，也得有上游的供貨商及時(shí)供貨，所以，給供貨商打款一定要快要及時(shí)，才能保證在貨源緊張時(shí)，我們的貨源有保證。”李超說(shuō)，為了真正了解每一個(gè)客戶(hù)的需求、困難、公司能不能幫對(duì)方解決等問(wèn)題，公司絕對(duì)不允許員工通過(guò)微信、電話(huà)和對(duì)方談合作，所有的合作，必須面談。
正聊著，一個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)了，張口就說(shuō)：給我來(lái)500公斤牛舌頭、800公斤肥牛。
李超說(shuō)，這是一個(gè)合作了三四年的老客戶(hù)，自從買(mǎi)過(guò)一次他家的產(chǎn)品，一直在持續(xù)復(fù)購(gòu)。
世界上最難的是兩件事，一是把你的思想裝進(jìn)別人的腦子；二是把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋。
李超很慶幸，他都做到了。
但他同時(shí)又說(shuō)，有果必有因。
有時(shí)，不要羨慕別人的營(yíng)收數(shù)字，要多觀(guān)察TA的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展戰(zhàn)略，你會(huì)收獲更多。
統(tǒng)籌：趙強(qiáng)
編輯：周茜
