河南新鄭的吳永鋒前些年一直做啤酒分銷，用他的話說，“就是搬運工，掙苦力錢。”

    今年5月份，他正式成為永豐和順系列二鍋頭酒的新鄭區域總代理，前倆月鋪市場，第三個月開始盈利，第四個月凈賺三四萬元，預計年底全部回本。

    從白酒行業的“小白”，到如今的逆襲，對希望轉型白酒銷售的人，吳永鋒的故事值得一看。

（圖：永豐牌北京二鍋頭和順系列酒）

在瓶裝酒市場考察兩年后，他最終選擇了永豐和順系列二鍋頭酒

    選擇和永豐和順系列二鍋頭酒廠家合作前，河南新鄭的吳永鋒進行了兩年的市場考察。

    前些年他一直做啤酒分銷，也一直想轉型，但身邊一些例子讓他遲遲下不了決心，“白酒利潤大，也沒有保質期，生意能干。但身邊有朋友做白酒銷售，最后還是出現虧損，得好好選一款白酒，做好銷售才行。”

    他一邊干著本行，一邊尋找著，機會終于來了。

    今年初經朋友推薦，吳永鋒一下子看上了永豐牌北京二鍋頭。作為北京二鍋頭酒業股份有限公司的自主產品，和順系列酒目前發展勢頭正旺。品酒質，濃香開頭，清香打底，入口特別柔順；看產品文案，創意新穎，內涵豐富；看包裝設計，時尚漂亮；他一見鐘情。

    他還了解到，為輔助營銷，廠家還會派駐專業的營銷顧問，相當于職業經理人，為他培訓銷售隊伍，制訂專門的營銷計劃，進行團隊管理。這一切都讓他信賴。
    今年5月份，永豐和順系列酒華中戰區成立，吳永鋒也正式成為新鄭區域的總代理。

    吳永鋒是白酒行業的“小白”。回想剛進駐時的“拓荒”，華中戰區相關負責人印象深刻，“白酒銷售需要牢牢把控終端，定時回訪。我們的營銷顧問進駐前，老吳（吳永鋒）自己先體驗銷售，一周后我們回訪，這款酒明明已經賣完了，老吳還不清楚，有的下架了也沒注意到。”

    于是，對吳永鋒手下的銷售人員進行系統的培訓，培訓最基礎業務知識、產品文化、產品賣點、銷售話術等，成為合作之初的重中之重。

（圖：終端市場，永豐牌北京二鍋頭和順系列酒已經廣泛鋪開）

         營銷顧問手把手教“小白”， 用營收數據讓他們信賴

    雖然賣啤酒多年，但吳永鋒并沒有掙到多少錢，相反還貼進去些。

    因此，剛開始代理永豐和順系列二鍋頭酒后，妻子擔心，“我們小本起家，可別有什么閃失啊！”
 

廠家為吳永鋒派駐的營銷顧問針對這種情況，為他設計了新的營銷策略：三瓶、四瓶地鋪貨，降低墊資和賒銷成本，穩扎穩打，通過前期銷售來維持后期運營。

    第一個月，吳永鋒的銷售人員開店600家，第二個月開始正常回貨、動銷。不到3個月，開店1400家，有700家已經回貨，其中整箱回貨的占一半多，二次、三次回貨的占到三四成。一切都在最良性的軌道上了。

    月底一算賬，吳永鋒和媳婦心里亮堂了：投資30來萬元，其中2/3都是酒，一直在源源不斷地回款；剩余1/3，一半是新購置的車輛，一半是員工工資，現在4個銷售人員，每人每月銷售60箱酒就基本能抵住工資，多余部分還有提成，員工自己就能養活自己。

    夫妻倆現在徹底踏實了。如今已經不需要追加投資，僅僅目前回的款，就已經足夠讓市場源源不斷地運轉。他們估計：前進度，估計年底就能回本。不但有貨，還有余錢，之后全部是利潤。

（圖：在終端市場，消費者很喜愛永豐牌北京二鍋頭系列酒）

          9月份凈賺三四萬，年底回本，接下來要把新鄭市場鋪滿

    9月份，吳永鋒的銷售成績不錯，銷售了600箱永豐和順系列二鍋頭酒，減去人員投資和費用，利潤3萬元左右。

    “以前跟現在沒法比。以前我賣啤酒相當于是力氣活，是搬運工。”他樂得合不攏嘴，“真后悔沒有早點聯系上（永豐廠家）

對于永豐和順系列二鍋頭酒，吳永鋒信心十足：接下來到年底，先將龍湖鎮周邊鋪平。明年開始，再增加銷售人員、車輛，以新鄭市區為中心，輻射周邊鄉鎮。

(圖：吳永鋒對永豐牌北京二鍋頭和順系列酒信心十足)

    “做白酒代理，回報周期一般是8個月左右，但吳永鋒只用了不到三個月，就實現了銷售業績的大增長，成效最明顯。”華中戰區上述負責人分析原因，“一是看大趨勢。目前消費升級，大家都想喝一些有品牌的、有品質的酒，也有能力消費；二是現在都開始去包裝化，節約環保，回歸本質，光瓶酒越來越熱，尤其是30員到40元價位的光瓶酒，消費者都在追隨。”

    另外他們還提到，吳永鋒沒有一味地求大，而是在現有投資基礎上穩扎穩打，用流動的錢將業務運轉起來，這一點很值得學習。對于手上有二十來萬元本錢，又沒有好的創業項目的，很值得參考。