“保證出口創匯”、“全球超80%的手工真絲地毯南陽造”……對于這些口號，相信了解南陽手工真絲地毯“前世今生”的人，都不陌生。南陽的手工真絲地毯在國外以幾十倍的價格銷售，逐漸成為手工真絲地毯的行業標桿。

而近年來，從業者們逐漸將視線落到了國內的手工地毯市場。

然而，在消費水平和審美能力不斷提升的國內市場，想要站穩腳跟，手工真絲地毯正在面臨著全新的機遇和挑戰。

曾經的“軟黃金”，也面臨外貿萎縮困境

河南南陽出品的手工真絲地毯，除了工藝精巧、原料珍貴外，還極具收藏價值，年代越久遠價值就越高。

因為手工制作，手工真絲地毯的產品生產周期很長，每一條手工地毯都顯得彌足珍貴。這樣兼具工藝價值和收藏價值的藝術品，甚至被一些人稱作“軟黃金”。

（受訪者供圖）

南陽的手工地毯曾經歷外貿的“高光時刻”，遠銷中東、美國、加拿大這類手工地毯的常用地區。據河南萊龍地毯有限公司執行董事韓建立介紹，南陽的手工真絲在最鼎盛時期占據全世界90%以上的份額。

外貿帶給手工地毯良好的銷路，許多人因此致富。而隨著近年來國際貿易保護主義抬頭，手工地毯這種傳統的出口產品也受到一定影響。

“2010年之前，在出口型展會上，地毯都是一車一車地賣，之后明顯感覺有萎縮的趨勢，感覺國外的消費能力下降了，我們的回款也慢了。”河南萊龍地毯有限公司執行董事韓建立這樣說。

內銷契機：“時代變了”

外貿環境不佳，而國內的經濟發展卻突飛猛進，使得民眾消費習慣也有所轉變。南陽的手工地毯商們漸漸發現，國內手工真絲地毯的銷路，不再是“房子面積和地毯價格成正比”的時代了，許多人開始為自己的愛好買單。

“我特地從上海趕過來的，你們這兒太便宜了。”在今年10月份舉辦的鄭交會上，一位來自上海的女士，一口氣購置了三條手工真絲地毯。而當時擺在展位的小塊真絲地毯都要價3000元以上，許多掛在墻上的地毯，高達十幾萬元。無論是哪種規格的地毯，都是一筆較大的花費。

而讓宇翔工藝品有限公司總經理孫健琿最吃驚的，是一位剛到他公司上班的“95后”女員工。在她看到手工真絲地毯的工藝流程之后，跟同事說，等自己結婚的時候買一塊。孫健琿聽到后對她說，你現在的工資買地毯并不實用。女員工也只回答了一句：“我覺得值，而且我很喜歡。”

這樣的一句話，讓孫健琿孫覺得，時代變了。

“我們發現越來越多的人對手工地毯有需求，所以我們開始做國內市場。”孫健琿告訴河南商報記者。

手工地毯的內銷之路麻煩不斷

正如孫健琿所言，時代變了。外貿轉內銷的手工地毯商們，并不會像以前一樣順風順水。作為內銷的初學者，他們又面臨著各種各樣的問題。

（受訪者供圖）

客戶從B端到C端的轉換，令手工地毯商們感到“水土不服”。

“我們做外貿的時候，只要把產品賣給國外的經銷商，得到預付款，再發貨，收到尾款就可以了，可做內銷卻很難。”河南萊龍地毯有限公司執行董事韓建立這樣說。

“這么貴的東西，拿回家萬一不合適咋辦？”消費者陳先生在鄭交會的手工地毯展位上發出這樣的疑問，也代表了消費者的憂慮。手工地毯轉內銷更需要考慮終端消費者的各類需求。

（受訪者供圖）

針對這種問題，韓建立所在的公司開始借鑒美國市場上的方式——進行地毯上門試鋪的服務。通過這項服務，他們擴展了銷售范圍。南到三亞，北到沈陽，內銷市場的銷售額也占到了公司總銷售額的20%。

內銷漸有起色，南陽手工地毯從業者也逐漸摸清了國內“套路”。

然而，在大部分人想要大展拳腳，提高內銷的銷售額比重之時，疫情又來了。

快遞停運、外貿受阻、工廠停工……這些成為了南陽手工地毯商們亟待解決的新問題。轉向內銷的手工地毯在國內的情況，樂觀的說，是一片藍海?？陀^的說，外貿仍是大家賴以生存的支點。

“跟去年同期相比，外貿訂單量減少了七八成。老外過不來，我們只有一些回頭客。”南陽宇翔工藝品有限公司銷售部門經理孫雷這樣說。

韓建立也告訴河南商報記者，因為疫情，國外市場的游客量急劇減少，土耳其、迪拜、印度這些國家的經銷商，主要銷售給游客，沒有游客，經銷商的貨賣不出去，就只能壓貨。如此一來，生產商們自然就不會接到新的訂單。

【】電商并非萬金油

外貿訂單量銳減，上半年幾乎停擺，是許多外貿人在疫情期間的真實寫照。而電商，卻在疫情期間凸顯出優勢。

有人也確實因為電商而獲得較為不錯的業績。

南陽宇翔工藝品有限公司總經理孫健琿就告訴河南商報記者：“其實疫情那段時間，我們的銷量還可以。”

他說，疫情期間的國內電商訂單量同比往年增加了30%-40%。因為，疫情期間好多人都待在家里出不去，有的就想要趁此機會裝飾一下家里，再加上當時天氣寒冷，網購地毯成為了很多人的選擇。

（河南萊龍地毯有限公司的工作人員正在整理通過eBay售出的美國訂單）

然而，并非所有經銷商都認為電商是解決問題的“救命稻草”。

鎮平華新地毯在手工地毯領域已經深耕40年之久，早在2014年，就成立過電商部，但很快就又放棄了。在疫情期間，這家公司也沒有選擇靠電商來促進訂單量。

據鎮平華新地毯集團有限責任公司銷售部經理王大軍介紹，維持傳統的經銷商模式，主要有兩個原因：第一點，因為手工地毯的單價比較貴，很多人還是想要到工廠實地看貨驗貨；第二個原因，我們企業規模較大，客戶量積累十分可觀，如果靠電商零售模式，會有損經銷商的利益。

后疫情時代，品牌化建設和服務才是要訣

對于外貿產品來說，它們原本曾在國外賣得很好，價格也高，然而，同樣質量的產品，到了國內，卻沒人“識貨”，賣不上價，很尷尬。

商務部新聞發言人高峰在今年4月16日的舉行網上例行新聞發布會上曾表示，由于內外貿市場環境不同，外貿企業在拓展內銷市場時面臨拓展銷售渠道難、生產線轉向難、品牌建設難等痛點。

“我們之前寫了一個標語：一心一意搞出口，聚精會神做地毯。”河南萊龍地毯有限公司的執行董事韓建立介紹，雖然已經做了二三十年的手工真絲地毯出口生意，可他們的品牌“天匠”，也只是近幾年才創立的。

品牌的培育是一個漫長的過程，這對外貿轉內銷的公司來說，既是機遇又是挑戰。

談到未來的規劃，韓建立表示，已經開始著手規劃新媒體的宣傳團隊，加大自身的品牌推廣。

除了品牌建設，手工地毯的售后服務和保障也是一大盲區。國內消費者對于手工地毯的消費習慣還沒有完全養成，手工地毯的清洗、維修等周邊衍生店鋪少之又少，很多干洗店并不具備清洗手工地毯的能力，這些售后還往往要依賴廠家親自做。

冬天即將到來，西方國家的圣誕節也要到了，手工地毯需求旺季似乎來臨。疫情之后的手工地毯會好嗎？經歷過各種考驗的南陽手工地毯商們，在凜冬之后，或許會有新答案。