“做二手房中介，一是要有充足的房源和客源，二是撮合成交并做好交易手續辦理，而在此前，社區店、夫妻店的經營模式大行其道，行業小而散。”真二網新密加盟商楊龍飛回憶說，2020年初，面對突發公共衛生事件對房地產市場帶來的沖擊，行業下行、開單量下滑，收益驟減。

直到2020年5月，楊龍飛選擇加盟真二網，借助知名品牌和成熟的操作系統，將分散的中小店東聚在一起，房源、客戶互通有無，利益分配操作透明，客戶服務陽光高效，實現了整體業績的大提升。

當不少企業不得不面臨降薪、裁員的困境時，真二網卻在2020年逆勢擴張。前不久，鄭州16家門店同開；真二網在河南新密市的市場占有率已經達到了60%以上，買房賣房找真二網已經成了新密人的首要選擇。
能有這樣的成績，其原因就在于真二網一直高出行業平均人效2-3倍，同樣的條件下，其他門店開0.3單/人月，真二網開1單/人月，人效高了，門店營收和凈利雙增長，員工自然比較穩定。

單就大本營鄭州地區，真二網2020年簽約并已開業門店已有17家，實現了旗下所有門店100%盈利的同時，進一步提高市場占有率。其全國布局也已小有成效，截至2020年末，真二網進駐西安、青島、茂名、烏魯木齊、孝感、上海等城市，在全國擁有超過230家門店，3500位經紀人。

真二網之所以能取得如此顯著的成績，得益于平臺的優勢、運營模式的創新以及不斷提升的服務品質。

通過高效經紀人協作網絡---EAC（Efficient Agent Cooperate network），將買房的瀏覽和搜索痕跡進行匹配房源；而對內的資源共享和大數據系統資源量可視化大數據系統和積分運營體系，有效提高經紀人作業效率。將二手房經紀的交易服務成本降到最低，最終讓買房人的體驗感得到增強的同時降低買房交易服務成本。

此外，真二網還不斷升級改造門店的功能，啟動品牌VI升級，、讓公司房小二逐漸從銷售型經紀人轉向了顧問型經紀人，從促成交傾向了為買賣雙方提供專業、優質的服務。

打造“高效、平價二手房交易平臺”，在真二網不只是愿景，而是更高的客戶口碑，是千方百計讓客戶買房放心省心更省錢，其老客戶轉介率高達55%就是明證；

“客戶至上”，在真二網也不只是一句理念，恰恰是企業一以貫之的行為邏輯，更是買方市場下行之有效的的深謀遠慮。

理念造英雄：買家是天然的傳播者

“買家是天然的傳播者，也是真二網的核心資源。”真二網CEO兼創始人劉正一舉了個例子：

一款爆款手機上市之初，體驗店門前粉絲排隊搶貨，產能卻遠遠不足。對于經銷商而言，有貨源就是王道，甚至還會有黃牛倒賣產品、坐地起價。

一旦新品進入平銷期，營銷業務的核心就轉移到客戶端、需求端，誰的服務更好、價格更優，就能吸引更多的消費者。

回到二手房交易上，2015、2016年樓市火爆，房源從掛牌到成交往往在30天以內，哪家中介手里掌握的房源多，就有越多的購房者慕名而來，在房子不愁賣的賣方市場，中介機構有更密集的門店布局，更多的房源維護，更強的拿房能力，就有源源不斷的收益；

而在市場冷淡的當下，一套二手房成交往往要一百多天，房子眼看賣不出去、也就沒多少房東愿意簽獨家代理，誰能帶來客戶就跟誰成交。那么誰能在購房者那里建立更強的口碑，能觸達更多的購房需求、能更大程度的降低購房費用成本，就更能贏得市場。

而與新房渠道分銷相比，二手房中介經紀作業難度更大、盈利邏輯也大相徑庭。

新房分銷模式中，把客戶拉到售樓部就算完成任務，后續接待、轉化、手續辦理由案場接受，一旦成交就有高額傭金；但在二手房交易中，撮合成交只是開始，后續的按揭手續、產權轉移、稅費繳納等一系列手續，得有專人完成，而房小二在前期面對客戶時，也需對此了如指掌。

在盈利模式方面，新房分銷傭金是由開發商支付，盡管“羊毛出在羊身上”，但客戶對此卻干涉不了太多；而二手房傭金是由買家支付，面對同一套房源，可以選擇找哪家中介交易。那么，二手房中介機構能不能提供透明細致的服務，拿出更具競爭力的收費方案，就將決定購房客戶的選擇。

而當下二手房換手率平均只有百分之一點幾，也就意味著一千戶的小區，一年大概只有15套左右二手房成交。鑒于二手房交易頻率很低，中介行業的做法往往是“干一單，吃半年”，平均傭金點數達2%或3%。

以一套100萬的二手房交易為例，2%或3%的傭金就意味著購房者需要在房款之外，額外支付兩三萬元。

真二網從建立開始就一改行業傳統的收費模型，而是平價收費、優化服務，通過采用按標準來付費的服務付費的方式，按照固定單來收費，讓客戶看到交易過程中享受了哪些服務，根據服務來掏出定向的費用，更透明。

平價收費背后，服務質量也并不減配，真二網率先提出六大服務保障，也通過制度倒逼經紀人為客戶提供更優的服務。因為如果服務達不到標，整個后續業績也就拿不到自己手里。

而一旦客戶在真二網平臺，以平價傭金買到稱心如意的房子，他也還會把經紀人推薦給身邊的朋友，對于經紀人來說，成交量越大、口碑越大、粉絲越多，形成良性循環。

“以買家為核心的這樣的商業模式所導致的說復購率的提升，所以我們才能在二手房領域里面，做到這個行業八到十倍的效率，老客戶轉介紹已經超過了50%。”劉正一認為，買家是天然的傳播者，這也是真二網的核心資源。

成長看英雄：深耕河南市場

在劉正一看來，真二網6年多的發展分成三個階段。第一階段是demo階段，用自營的方式在鄭州探索、嘗試，測試真二網的平價收費模型、高效作業模型能不能真正的提升效率，真正的讓用戶受益。成立的第三年，真二網迅速占據了鄭州近五分之一的市場份額，跑出了一定的成績。

在第二階段，真二網發起小規模探索，走出河南、走出鄭州，走進了一線城市，做小規模的探索和嘗試。主要是去驗證“真二網模式”在其他城市能不能成功。從規模上來看，雖然真二網目前的城市覆蓋規模在全國型的中介品牌中算不上前列，但是經過這么多年的探索和維護，真二網品牌已在河南省內市場上形成了一定知名度和影響力。

第三個階段就是當下的平臺階段。從2020年開始，真二網升級了整個平臺的邏輯，從以前自營為主，變成平臺化運作，希望資源覆蓋范圍會更大，讓更多的人、有識之士加入到真二網平臺上來。

基于此，真二網將重點布局城市由全國為主調整為省內為主，這意味著，真二網將以攻城拔寨的態勢下沉到河南省內18地市，快速、規模化擴張考驗的是企業對內、對外整體的管控能力，所以，真二網啟動“千店萬人”計劃，面向全社會招募有志之士，加入真二網。

“我們計劃在未來的一到兩年內，在整個河南地區達到‘千店萬人’的既定目標。”劉正一說，在平臺階段，真二網的業務邏輯是先把河南地區十八地市做深、做透。之后，再在全國各地沿用整個鄭州以及河南的打法，向每個城市、每個省份去擴張。鑒于在真二網當下的操作模式，每個店的整個店效是行業的數倍，未來中期在全國達到三五千家店的規模，就能實現基本覆蓋。

真二網“千店萬人”的計劃，現已全面鋪開，真二網將在各城市搭建地區運營中心，夯實平臺流量，為門店增加培訓、后勤、金融、新房業務等賦能，助力門店二手、新房轉化。

對于河南除鄭州外的十七地市，真二網計劃通過品牌宣傳導流，直營店承接客戶轉化，線上線下補充完善樓盤字典，搭建基礎平臺資源吸引中介加入；聯營店不換門頭免費獲取流量、嘗試使用真二平臺模式；加盟店翻門頭并現金補貼，品牌加盟不換門頭VI補貼；同時可以選擇當地品牌公司（有5家門店以上）入資占股合作經營、借勢拓展門店。以直營、聯營、加盟以及品牌公司入資四種方式快速打開當地市場。

從具體的做法來看，主要有兩類，一是派出管理團隊，支援對地市門店、扶持管理，提升單店流程和店銷；另一方面在平臺端，也會加入更多的產品，賦能一線門店和經紀人，通過提升經紀人績效降低管理難度、提升管理效率。

在被問及下沉地市擴張后，真二網統籌業績的核心點時，劉正一認為，要優先關注新增門店融入EAC協作網絡的效率，只有店與店、人與人、房源與客戶之間協同效率提升，整個平臺的發展才是更健康的。其次才是整體規模、門店數量、GMV、市占率等。

“我們不會為講故事而講故事，也不會為迎合資本而去講故事，核心還是對客戶的服務能力。”劉正一說。 （編輯 施尚景 劉夢鴿）