日前，銀保監(jiān)會(huì)召開(kāi)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展座談會(huì)，會(huì)議強(qiáng)調(diào)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，在公司治理、經(jīng)營(yíng)方式等方面仍然存在一些問(wèn)題，明確提出保險(xiǎn)公司應(yīng)順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，提升發(fā)展質(zhì)量。對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)而言，代理人渠道向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型迫在眉睫。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、市場(chǎng)及客戶需求的不斷變化，疊加疫情因素，保險(xiǎn)代理人規(guī)模自2019年沖上912萬(wàn)人高位后便進(jìn)入下行通道，以往粗放的“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼。

2021年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，五家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較2020年末下降超過(guò)80萬(wàn)人。三季報(bào)則顯示，代理人流失加劇，平安、國(guó)壽代理人規(guī)模分別環(huán)比下降19.5%、14.8%。

推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)近30年高速增長(zhǎng)的代理人渠道承受著巨大的轉(zhuǎn)型壓力，關(guān)于代理人模式的質(zhì)疑也隨之而來(lái)。如何根治渠道粗放發(fā)展過(guò)程中積累的痼疾？如何提升代理人隊(duì)伍的技能、產(chǎn)能、收入和留存？面對(duì)代理人渠道發(fā)展困境，主要人身險(xiǎn)企業(yè)均在尋求轉(zhuǎn)型突破。

記者日前專訪了平安人壽常務(wù)副總經(jīng)理胡景平，以期了解這家頭部險(xiǎn)企的破局之道。

全面落地三好五星評(píng)價(jià)體系，推動(dòng)代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

盡管代理人發(fā)展遭遇階段性挫折，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，代理人仍將是壽險(xiǎn)業(yè)最主要的銷售渠道。

堅(jiān)持走可持續(xù)的發(fā)展道路，堅(jiān)決推動(dòng)代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到當(dāng)下階段的必然要求。“時(shí)不我待，我們必須毫不猶豫、一心一意，與時(shí)間賽跑，通過(guò)數(shù)字化賦能，完成代理人渠道的轉(zhuǎn)型和蛻變。”胡景平對(duì)記者表示。

平安人壽將未來(lái)的代理人發(fā)展趨勢(shì)定位為“三高”，即“高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)”，以適應(yīng)快速變化的客戶需求。如何推動(dòng)“三高”？平安人壽給出的解決方案是“三好五星”評(píng)價(jià)體系，賦能營(yíng)業(yè)部及代理人日常經(jīng)營(yíng)。

為順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)和客戶的變化，打造匹配新時(shí)代行業(yè)發(fā)展要求和客戶需求的高質(zhì)量代理人隊(duì)伍，“三好五星”部課評(píng)價(jià)體系應(yīng)運(yùn)而生。該體系圍繞“業(yè)績(jī)好、質(zhì)量好、行為好”， 建立了一套涵蓋多個(gè)指標(biāo)的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。具體而言，通過(guò)增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績(jī)效、管理五條線的評(píng)分，對(duì)營(yíng)業(yè)部做出星級(jí)評(píng)定，檢視各條線的工作推動(dòng)情況，從而更科學(xué)地評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)效果。其內(nèi)在邏輯是“行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)好”，引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部把經(jīng)營(yíng)管理做扎實(shí)，一步步向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

胡景平介紹，“三好五星”評(píng)價(jià)體系是公司數(shù)字化改革的重要實(shí)踐，也是代理人渠道轉(zhuǎn)型的重要抓手。“借助‘三好五星’的推廣和落地，我們?cè)谌到y(tǒng)建立了統(tǒng)一的、科學(xué)的營(yíng)業(yè)部分級(jí)評(píng)價(jià)體系，為部課經(jīng)營(yíng)樹(shù)立了清晰的目標(biāo)。營(yíng)業(yè)部課是代理人經(jīng)營(yíng)的基本單元，部課向好，代理人轉(zhuǎn)型也就水到渠成。”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，打造數(shù)字化營(yíng)業(yè)部

打造“三好五星”營(yíng)業(yè)部過(guò)程中，數(shù)字化工具提供重要支撐。“我們以節(jié)約營(yíng)業(yè)部經(jīng)理90%的管理時(shí)間、提升95%營(yíng)業(yè)部的管理水平為目標(biāo)，針對(duì)部課經(jīng)營(yíng)中組織發(fā)展、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺(tái)工具，賦能代理人增員、培訓(xùn)、活動(dòng)量以及日常管理的方方面面。”

以數(shù)字化增員為例，平安人壽從增員的源頭進(jìn)行專業(yè)優(yōu)化，以全流程的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化為基礎(chǔ)，讓增員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流程均可追蹤。“目前，我們?cè)鰡T環(huán)節(jié)的數(shù)字化覆蓋率超過(guò)90%。借助數(shù)字化增員的工具，我們從過(guò)去被動(dòng)地接受結(jié)果，到現(xiàn)在可以主動(dòng)管控增員過(guò)程，為打造高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高績(jī)效的健康人海奠定了良好的基礎(chǔ)。”胡景平向記者表示。

得益于一系列數(shù)字化工具的賦能，平安人壽正在把傳統(tǒng)代理人營(yíng)業(yè)部改造為數(shù)字化營(yíng)業(yè)部。在胡景平看來(lái)，對(duì)代理人渠道來(lái)說(shuō)，數(shù)字化最直接的作用是讓銷售更加專業(yè)化。通過(guò)數(shù)字化活動(dòng)量管理、數(shù)字化培訓(xùn)的落地，讓業(yè)務(wù)員的展業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。

此外，借助數(shù)字化賦能，平安人壽打造“三好五星”數(shù)據(jù)看板工具，量化追蹤部課及代理人的經(jīng)營(yíng)情況，細(xì)化到每一個(gè)環(huán)節(jié)和流程；同時(shí)以“三好五星”評(píng)價(jià)體系為導(dǎo)向，檢視部課經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)星級(jí)推動(dòng)，匹配差異化的資源支持，實(shí)現(xiàn)真正的分群經(jīng)營(yíng)和管理。“我們會(huì)持續(xù)迭代評(píng)價(jià)體系，不斷優(yōu)化，這是刻不容緩的一件要事。”胡景平強(qiáng)調(diào)。

超50%營(yíng)業(yè)部達(dá)成潛力及以上標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)型效果不斷顯現(xiàn)

2021年以來(lái)，通過(guò)對(duì)“三好五星”體系的推廣，平安人壽基層營(yíng)業(yè)部在關(guān)注業(yè)績(jī)結(jié)果的同時(shí)，對(duì)代理人行為的關(guān)注度也有了明顯提升。“三好五星”的評(píng)分評(píng)級(jí)體系也幫助營(yíng)業(yè)部快速定位經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，有的放矢改善經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破。數(shù)據(jù)顯示，目前平安人壽超50%的營(yíng)業(yè)部達(dá)成“三好五星”潛力及以上標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理水平提升明顯。2021年前三季度，星級(jí)部課月均NBEV是其它部課的3到5倍。

浙江分公司本部第四營(yíng)業(yè)區(qū)的宋寶美部，是一個(gè)典型的 “三好五星”營(yíng)業(yè)部。作為一個(gè)近百人規(guī)模的大團(tuán)隊(duì)，該營(yíng)業(yè)部2021年人均FYC實(shí)現(xiàn)近15%的逆勢(shì)成長(zhǎng)。部門業(yè)務(wù)總監(jiān)宋寶美認(rèn)為，“三好五星”既是公司丈量部課的“標(biāo)準(zhǔn)尺”，也是部課審視自己的“體檢單”，可以讓部課主管更全面透徹地了解部門經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，解決團(tuán)隊(duì)管理存在的定位不明確、發(fā)展不均衡、管理能力弱等問(wèn)題。

“舉例來(lái)說(shuō)，我們部之前一直存在增員率低、氛圍弱的問(wèn)題，借助‘三好五星’評(píng)價(jià)體系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在核心人群經(jīng)營(yíng)和增員功能組運(yùn)作方面。因此，我們針對(duì)性地組織增員沙龍活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)了面談管理，提升了人力指標(biāo)，最終在增員方面實(shí)現(xiàn)突破。”宋寶美對(duì)記者表示，“三好五星帶給我很多，不僅僅是經(jīng)營(yíng)理念上的轉(zhuǎn)變，還有實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)和收入。”

結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)實(shí)際和代理人隊(duì)伍反饋，“三好五星”評(píng)價(jià)體系不斷優(yōu)化，通過(guò)打造更加精簡(jiǎn)的指標(biāo)體系，匹配高頻的榮譽(yù)表彰互動(dòng)，強(qiáng)化對(duì)部課的分類經(jīng)營(yíng)管理和榮譽(yù)價(jià)值文化建設(shè)，讓增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績(jī)效和管理等條線的工作職責(zé)更加清晰、推動(dòng)落地更加扎實(shí)，引導(dǎo)更多的潛力部課和星級(jí)部課提質(zhì)增效，達(dá)成入星和晉星目標(biāo)。

胡景平表示，公司一是雷厲風(fēng)行，要求各級(jí)機(jī)構(gòu)全力參與；二是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，久久為功，走高質(zhì)量的發(fā)展道路。對(duì)于“三好五星”在平安人壽的全面深入推進(jìn)并為業(yè)務(wù)發(fā)展提質(zhì)增效，胡景平充滿了信心，“2022年，隨著數(shù)字化改革的不斷深入，‘三好五星’部課經(jīng)營(yíng)將與其他業(yè)務(wù)板塊深度融合、互相支撐，推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模與質(zhì)量持續(xù)改善。‘三好五星’的文化和理念也將融入公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的全流程中，為未來(lái)長(zhǎng)期可持續(xù)的健康發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。”

值得一提的是，在銀保監(jiān)會(huì)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展座談會(huì)上，監(jiān)管還提及“特別是以客戶為中心的企業(yè)文化薄弱，距離高質(zhì)量發(fā)展的要求還有較大差距”。平安人壽通過(guò)“三好五星”評(píng)價(jià)體系打通“行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)好”邏輯，有望引導(dǎo)更多代理人員將服務(wù)前置，在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下，以人為本開(kāi)展?fàn)I銷工作，“高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的夢(mèng)想一定能照進(jìn)現(xiàn)實(shí)”。（薛光明）

來(lái)源：平安人壽 

編輯：李亞鍵 

審核：閆小麗