隨著年關臨近，不少消費者紛紛選擇線上置辦年貨，而隨著為期半個月的快手年貨節落幕，不少主播也在新年首戰中刷新了自己的帶貨記錄。

2018年入局快手電商的袁弘（快手ID：560043874），在21年全年同比增長266%的基礎上，又在今年快手年貨節期間實現GMV近5倍的突破，一舉晉升成為快手女裝銷售TOP10。

無獨有偶，10年堅持做品質女裝的真姐（快手ID：560043874）也在本次快手年貨節中取得了GMV達9000萬的亮眼成績，實現爆發式增長。

實際上，主播們連獲突破的背后，離不開以盤直播、盤貨品、盤亮點、盤商業化、盤福利為核心的快手電商STAGE直播運營方法論的助力。對于個體商家而言，專業的指導不僅可以幫助他們搭建起完整的線上銷售閉環，更重要的是還可以讓他們迅速過渡到精細化運營階段，實現生意的長遠發展。

誤打誤撞入局直播電商賽道，服飾商家快手尋求破局之法

2017年，做過市場推廣，創立過自有設計師工作室......輾轉做過不少工作的袁弘決定重回自己的老本行，做服裝供應、銷售。于是他來到蘇州常熟，和同樣有品牌服裝運營經驗的好友合作，一邊借助常熟強大的服裝產業帶優勢做高定大衣、羽絨單品線下供應鏈，一邊著手孵化自有品牌歐莎·艾麗莎。

然而，線上購物方式的興起，讓線下服裝產業逐漸衰落，袁弘接到的訂單越來越少。“當時壓力很大，不囤貨，就沒辦法給訂貨的客戶供應；囤貨的話，客戶的下單率又很低，貨都壓在自己手里了。”身處兩難境地，袁弘隨手發布的快手視頻讓他看到了破困的希望。盡管團隊里沒人熟悉電商運營，但袁弘還是決定帶領一隊人馬，入局快手電商。

初期，袁弘靠5、6個段子積累了2000粉絲，開啟了直播首秀。“第一天就賣出了七十幾單。”盡管賣貨成績較線下銷量有很大差距，但袁弘卻看到了快手電商的巨大發展潛力。

誤打誤撞進入快手電商的，還有真姐。

真姐是個“老生意人”，她從大學期間就開始創業，在傳統電商平臺賣女裝。因為踩中了風口，真姐收獲了第一桶金，最輝煌時，她自建工廠并且雇傭設計師團隊，還合作了上百家加工廠，擁有34家淘系女裝店鋪，連續兩年都是TOP10優秀商家。

但是，2016年傳統電商流量下滑直接影響了真姐的生意。在摸索著如何轉型時，真姐偶然接觸到了快手。或許是和她真誠豪爽的性格相關，真姐被快手平臺的老鐵文化所吸引，于是她當機立斷放棄所有傳統電商業務，帶著整個團隊開始做快手電商。“只有投入100%的精力，才有可能做好一件事情”，真姐為自己設立了200萬的風險額度，用來嘗試、探索快手平臺的經營之法。

相較于真姐的孤注一擲，有線下供應鏈兜底的袁弘，選擇了一條極速擴張的發展路線：接連孵化多個快手賬號，并開拓全品類服飾。但電商團隊運營機制、服務端不完善；流量端、產品端配合欠佳等問題，讓他無法支撐起龐大的布局，意識到問題后，他選擇了深耕自己最擅長的秋冬季節服飾品類。

經過一段時間的摸索，袁弘和真姐都意識到了快手電商平臺的迅猛發展，將會對主播、商家經營提出更高的要求，唯有帶領團隊從野蠻生長，走向精細化運營，才能更好地服務消費者，讓電商事業有更進一步的發展。

規劃直播腳本+產品亮點宣傳，為直播間人氣打下扎實基礎

隨后，袁弘和真姐都開始積極和快手小二溝通、參與快手官方技能培訓，力求增加自己對于快手電商平臺的了解，提升自身對電商事業的掌控度。而快手電商官方從海量電商直播實例中提煉出的STAGE五盤方法論，也為他們在年貨節的爆發提供了有效助力。

在快手電商看來，一場成功的直播離不開敲定直播節奏、規劃直播腳本、深化人設等直播前的準備工作。

年貨節前期，真姐團隊經商討后決定采用專場直播形式，并根據活動期間的節日、節氣等提前規劃好了專場順序。“比如1月9日，預計全國大部分地區迎來降溫，我們就把當天定為羽絨服專場，并備出比計劃出單量多一倍的貨品，防止直播時出現斷碼、斷號情況，同時還備出了一些如打底褲、棉鞋等周邊產品，為大家提供更多搭配選擇。”

而服裝品牌運營出身的袁弘對于“盤直播”則更注重貨品款式和人設兩方面的準備。“針對每個季度，我們通常會提前兩個季度就開始開款、囤貨。”與此同時，袁弘還會結合主播的人設性格設計產品，有針對性地滿足粉絲的消費需求，提升粉絲精準度。

在主播人設打造方面，袁弘和他的主播團隊都堅持“有一說一”，著重介紹產品原料和款式細節等內容，不帶過多修飾，并盡可能地豐富直播內容，為粉絲們帶來更專業、詳實的服裝知識。此外，袁弘本人也會坐鎮直播間，專業從業人員加上品牌老板人設，也在無形中提升了粉絲信任度，為年貨節銷量集中爆發打下了扎實的基礎。

不過，單是做好了準備工作還遠遠不夠，如果沒有足夠的曝光和人氣，主播依然無法達成高GMV目標，“盤商業化”和“盤亮點”的宣傳引流工作才是直播成功與否的先決條件。

對此，袁弘成立了拍攝部門，對每件產品都進行短視頻預熱、展示，給消費者種草。同時，他還在快手磁力金牛行業運營團隊的幫助下，根據老客跟新客占比、人氣等數據，提前三天制定投流計劃，活動期間ROI達到了1:20以上。

對于“盤商業化”，真姐則根據平臺大環境做相應的推廣計劃，根據活動期間的流量變化，及時調整預算。

通過快手磁力金牛、粉條等營銷工具進行商業化流量投放，袁弘和真姐的直播間也在活動期間觸達了更廣泛的群體。此外，隨著商業化投流精準度的提升，商家直播間也有更大的機會進入直播廣場，觸達更龐大的用戶人群，撬動更多公域流量。

巧用五盤方法論，多位主播年貨節成績創新高

通過亮點預告和商業投流吸引大量用戶進入直播間后，組貨計劃就成為了主播沖擊高銷量的有利支撐。

真姐在“盤貨品”時講究搭配，“一場直播通常要準備80到100款產品，福利款引流款和主推款各占20%左右，此外我們還會選擇有設計感、普適性很強的款式作為設計款，搭配上架，向粉絲介紹穿搭知識的同時，提升大家的下單率。”

而在福利品的選擇上，真姐傾向于選擇洗潔精，肥皂等日常實用的產品，同時她還會根據直播時的情況推出契合主題的福利品。“今年年貨節期間，我們就圍繞新年主題推出了一批酒水和禮盒，很受大家的歡迎。”貼心地講解搭配上福利商品、直播間工具的靈活運用，真姐也將“盤福利”的效果最大化。

相較于真姐事無巨細的貨品安排，袁弘的貨品策略則更傾向于隨機調整。對于像年貨節這樣的大型活動，袁弘通常會提前備出100到120個款，并按照引流款、主推款等貨品策略排布好，但在直播過程中他往往會根據直播間實際的人流量情況、現場熱度和粉絲反映進行調貨。

而對于福利品的選擇，袁弘也有著自己的考量。“我們很看重貨品，哪怕是送福利我們也優先以自己貨品為主，圍巾、褲子、特價羽絨服我們都有準備，新粉上身嘗試后滿意還能帶動他們復購。”

最終，在快手電商STAGE五盤方法論的幫助下，兩位主播通過精細化、專業化經營找到了生意新增量，真姐活動期間的成績較此前翻了1番，而袁弘的日均GMV較此前提升了近5倍。

在真姐看來，獲得這樣的成績，除了高興以外也覺得自己的責任更大了，在帶貨時會更加謹慎，不能辜負消費者對自己的信任。

對此，袁弘也深以為然。“不求做大，只求做強”，做好每件產品，服務好每個客戶，做到好評率100%，讓每個粉絲都能成為鐵粉是袁弘的終極目標。

不僅是袁弘和真姐，在快手電商STAGE五盤方法論助力下，主播獲得增長的例子還有很多：因拍攝短劇《這個男主不太冷》出圈，而后轉戰電商賽道的一只璐（快手ID：1797650876 ），在21年全年同比增長831%的基礎上，年貨節期間又實現單場GMV達215w, 粉絲數突破700w，帶貨期間，發覺粉絲對自己的妝容很感興趣，開展了新的帶貨品類，一舉晉升成為快手的差異化供給型主播。

而由實體批發轉型線上的香姐（快手ID： 844051200）在年貨節期間堅持以豐富的貨品搭配高效快速過款的直播策略，不斷撬動獲取自然流量，直播間好評不斷，新客持續飆升，活動累計GMV突破500萬。

一大批商家都在快手年貨節實現了新突破，而以他們為代表的主播借助“五盤”方法論，未來也將實現更快速的成長，探索出更廣闊的電商經營之路。