5月5日~7日，2018中國(guó)(鄭州)實(shí)木家具展覽會(huì)暨第八屆鄭州家具展在鄭州國(guó)際會(huì)展中心舉行；5月11日~14日，第三屆中國(guó)（鄭州）國(guó)際茶產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)在鄭州國(guó)際會(huì)展中心舉行……近些年來(lái)，參加展銷(xiāo)會(huì)在批發(fā)商群體中變得越來(lái)越熱。有商戶愿意投入數(shù)萬(wàn)元參加展銷(xiāo)會(huì)，一年花費(fèi)在展銷(xiāo)會(huì)上的時(shí)間加起來(lái)超過(guò)一個(gè)月。

　　
然而對(duì)于主辦者來(lái)說(shuō)，情況卻截然不同。參展商可能斬獲數(shù)十萬(wàn)元交易額，但是主辦者常常入不敷出，甚至賠錢(qián)成了一種常態(tài)。

　　
所以也就有了這些真實(shí)案例：13年里河南省會(huì)展業(yè)商會(huì)47家副會(huì)長(zhǎng)單位因利潤(rùn)低被迫退出轉(zhuǎn)行，有企業(yè)辛苦做一場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)卻賠掉六七十萬(wàn)元。

　　
【現(xiàn)象】

　　
展銷(xiāo)會(huì)逐漸盛行

　　
有商戶一年花七八萬(wàn)元參展

　　
近期，鄭州批發(fā)商群體中越來(lái)越多的商戶愿意花費(fèi)更多的時(shí)間參加展會(huì)。

　　
做貨架批發(fā)生意的劉秋生算得上展會(huì)的?？?，經(jīng)常參加河北、廣東等地的展會(huì)，去年他花在展會(huì)上的時(shí)間加起來(lái)有一個(gè)多月，一年總花費(fèi)七八萬(wàn)元。

　　
做閥門(mén)生意的曾聰平同樣舍得投入，他參加一場(chǎng)展會(huì)的預(yù)算是2萬(wàn)元，“十幾年的老客戶來(lái)了，怎么著也得安排下。遇到好的客戶，花再多錢(qián)也得。”他去年參加了5場(chǎng)在河南舉辦的展會(huì)。

　　
朱婷在去年底開(kāi)始轉(zhuǎn)型做原創(chuàng)品牌，之前的4年時(shí)間里她一直做廚衛(wèi)代理，她急需通過(guò)展會(huì)來(lái)拓展新客戶、招加盟商。

　　
她所在的批發(fā)市場(chǎng)一年只做兩次展會(huì)，她覺(jué)得不夠，“兩三個(gè)月開(kāi)一次最好，這樣也省得我們業(yè)務(wù)員下地市招代理了。”

　　
今年4月份舉辦的展會(huì)，她派出了20人的團(tuán)隊(duì)參展，比去年10人的規(guī)模多了整整一倍。

　　
與此同時(shí)，一些批發(fā)商不再僅僅滿足于參加自家市場(chǎng)舉辦的展會(huì)，而是“瞄”向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的展會(huì)去挖客戶。在鄭州市南三環(huán)一家潔具市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)衛(wèi)浴的馬蘭，覺(jué)得自家市場(chǎng)的展會(huì)規(guī)模小，慕名參加了新鄭一家市場(chǎng)的展會(huì)。以往，她經(jīng)常下地市跑客戶，一個(gè)月在外面拓客的時(shí)間就達(dá)半個(gè)月，成本過(guò)高，她轉(zhuǎn)而瞄準(zhǔn)一些高質(zhì)量展會(huì)，以減輕下地市跑客戶的負(fù)擔(dān)。

　　
一些商戶經(jīng)歷了從展會(huì)小白到資深參展人的蛻變。劉秋生總結(jié)經(jīng)驗(yàn)稱，“不是第一次參展就會(huì)效果很好，需要多次參展才能摸到規(guī)律、打開(kāi)知名度，第一年做不好就不做了不行。”

　　
【效果】

　　
商戶參展斬獲數(shù)十萬(wàn)元交易額

　　
辦展會(huì)就像飛機(jī)在城市上空撒錢(qián)

　　
展會(huì)效應(yīng)在逐步顯現(xiàn)，這或許才是吸引商戶頻繁參展的深層原因。

　　
做燈具批零生意的姜增光回憶說(shuō)，去年參加鄭州一場(chǎng)建材五金展，買(mǎi)下4個(gè)展位，兩天展會(huì)期間，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)存及意向銷(xiāo)售額在30萬(wàn)元以上。展會(huì)結(jié)束后，他多了3個(gè)核心加盟商，最大一個(gè)加盟商后期從他這里進(jìn)貨20多萬(wàn)元。

　　
做墻壁開(kāi)關(guān)、電線的五金商戶朱光華參展的主要目的是向新老客戶推介新產(chǎn)品，一場(chǎng)展會(huì)能幫他“接觸到一二百個(gè)客戶，其中80%都是老客戶，推出十幾個(gè)新產(chǎn)品，成交額有五六十萬(wàn)元”。

　　
事實(shí)上，展銷(xiāo)會(huì)對(duì)于批發(fā)商的貢獻(xiàn)度愈加凸顯。“商戶參加展銷(xiāo)會(huì)，一來(lái)推介展示新產(chǎn)品，二來(lái)拓展一些新客戶，三來(lái)向老客戶展示自身實(shí)力，四是提升品牌知名度。”一位多次參加展會(huì)的業(yè)內(nèi)人士總結(jié)稱。

　　
“過(guò)去說(shuō)會(huì)展業(yè)的溢出效應(yīng)是1比9，現(xiàn)在來(lái)看，投入1元，獲得的回報(bào)可能會(huì)超過(guò)9元。”河南省會(huì)展業(yè)商會(huì)原會(huì)長(zhǎng)王永國(guó)告訴河南商報(bào)記者。

　　
“一場(chǎng)大規(guī)模展會(huì)能吸引15萬(wàn)人參加，按照一個(gè)人花銷(xiāo)1000元計(jì)算，總共就能帶來(lái)1.5億元的營(yíng)收。”一名業(yè)內(nèi)人士計(jì)算稱，會(huì)展活動(dòng)能促進(jìn)主辦城市的餐飲、住宿、交通、通信、金融和旅游等發(fā)展，是城市經(jīng)濟(jì)的“印鈔機(jī)”、區(qū)域發(fā)展的“助推器”，這才有了“召開(kāi)一次國(guó)際會(huì)展，就像是飛機(jī)在城市上空撒錢(qián)”的說(shuō)法。

　　
【尷尬】

　　
商戶賺得盆滿缽滿 主辦方卻沒(méi)那么“風(fēng)光”

　　
不過(guò)，對(duì)于會(huì)展主辦方來(lái)講，情況卻不那么樂(lè)觀，甚至賠錢(qián)一度是會(huì)展業(yè)的常態(tài)。

　　
“不懂行的人看著展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)、轟轟烈烈，但扣除各種成本后算下來(lái)，其實(shí)不掙錢(qián)。”河南宏達(dá)汽車(chē)用品城有限公司總經(jīng)理戚曉虹稱。

　　
戚曉虹是“中國(guó)（鄭州）國(guó)際汽車(chē)后市場(chǎng)博覽會(huì)”的實(shí)際“操盤(pán)者”。2005年5月份，被廣州一家展會(huì)公司爽約后，戚曉虹決定自己操刀，短短35天時(shí)間內(nèi)辦成了第一屆展會(huì)，13年時(shí)間內(nèi)，由當(dāng)初僅僅108個(gè)展位發(fā)展到如今5萬(wàn)平方米的體量，每年參展商達(dá)3000多家，參展人數(shù)超過(guò)了10萬(wàn)人。

　　
戚曉虹稱，即便如此，“2005年至2010年的6年時(shí)間里，沒(méi)賺到錢(qián)，甚至在賠錢(qián)”。

　　
王永國(guó)曾做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，河南省會(huì)展業(yè)商會(huì)從2004年成立到2017年末，13年時(shí)間里先后有47個(gè)副會(huì)長(zhǎng)單位退出，原因就是行業(yè)利潤(rùn)低，會(huì)展公司被迫轉(zhuǎn)行。

　　
“一個(gè)會(huì)展前期需要三四年的培育期，長(zhǎng)的話甚至五六年。有很多在投入一兩年后，撐不下來(lái)選擇轉(zhuǎn)行。”王永國(guó)說(shuō)。

　　
在王永國(guó)印象中，賠得數(shù)額較大的是一家做文化項(xiàng)目展的公司，賠掉了108萬(wàn)元；也有人被展會(huì)公布的高額成交數(shù)字吸引，從別的行業(yè)跨界做展，辦了兩次展會(huì)均虧損。

　　
一位不愿具名的鄭州展銷(xiāo)會(huì)資深人士稱，2014年在上海辦了一次展銷(xiāo)會(huì)，結(jié)果賠掉六七十萬(wàn)元。“辦展銷(xiāo)會(huì)，賠錢(qián)是常態(tài)。”她這樣感慨。

　　
【改變】

　　
13年里河南展會(huì)數(shù)量 由不足50個(gè)猛增到930個(gè)

　　
商戶參展、批發(fā)市場(chǎng)辦展的意識(shí)在逐年提升，河南會(huì)展業(yè)發(fā)展畫(huà)出了漂亮的上升曲線。

　　
業(yè)內(nèi)人士稱，過(guò)去，鄭州大多專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有展會(huì)。那會(huì)兒，鄭州市場(chǎng)因?yàn)樾∩y，沒(méi)有基礎(chǔ)和條件由某個(gè)市場(chǎng)牽頭去辦大型展會(huì)，無(wú)法形成有效的具有行業(yè)影響力的品牌展會(huì)，對(duì)鄭州相關(guān)行業(yè)而言是一個(gè)損失。

　　
“盡管行業(yè)規(guī)模很大，但給外界呈現(xiàn)的形象層次不夠，行業(yè)沒(méi)有爆點(diǎn)，對(duì)商家而言，沒(méi)有更多渠道拓展交易、加深對(duì)市場(chǎng)需求等情況變化的認(rèn)知，也是一個(gè)很大的損失，也相當(dāng)于無(wú)形中增加了生意成本。”鄭州華南城副總經(jīng)理薛柏林曾稱。

　　
如今，在鄭州舉辦的展會(huì)形象已大變身，河南已躍升為國(guó)內(nèi)展會(huì)大省。王永國(guó)羅列數(shù)字稱，會(huì)展業(yè)商會(huì)成立的2004年，河南展會(huì)數(shù)量不足50個(gè)，鄭州僅有24個(gè)；到了2017年年底，河南展會(huì)數(shù)量達(dá)到930個(gè)，在全國(guó)各省份(不包含北上廣等地)中排名第二，直接拉動(dòng)全省經(jīng)濟(jì)效益達(dá)900億元以上。

　　
不過(guò)，在王永國(guó)看來(lái)，河南缺乏品牌展會(huì)，接下來(lái)河南會(huì)展業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是如何由會(huì)展大省向會(huì)展強(qiáng)省邁進(jìn)。