對于家具批發商來說，展銷會的意義在于打品牌、秀新品、增新客，更重要的是促成交。
剛剛，一家尚處于試營業狀態的家具批發市場，4天展銷會斬下了數千萬元銷售額，有家床墊品牌商拿下了300多萬元的銷售額，摘得銷冠。
現場成交額只是一方面，最重要的是，一場展銷會能為商戶帶來多少新客戶，這才是展銷會的試金石。
▲8月23日，鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發市場訂貨會開幕，現場人頭攢動
摘銷冠！一家床墊商訂貨會成交額破300萬
“烘起來了！”8月26日，玉鳳床墊廠家負責人李先生點燃一根香煙，坐在茶桌旁，猛嘬一口，吐出這樣一句話。
他說的是，為期四天的鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發市場訂貨會，給市場帶來的超高客流，以及給參展商帶來的巨額成交量。
這天是鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發市場訂貨會最后一天。場外的桁架和展位還未來得及全部撤去，李先生已經在計算三天訂貨會以來的總收入。
“他家訂貨會的總成交額是300多萬元！是所有參展商中最高的！”一旁的鄭州華南城·鴻輝家具批發市場總經理程英輝插話。在程英輝的印象中，最多的一單采購金額是65萬元，按照市場方10%的現金補貼計算，該筆單子給了玉鳳床墊6.5萬元的現金補貼。
李先生糾正道，65萬元是兩筆單子的成交額，不過300多萬元總成交額屬實。這個數字摘得了本次展銷會的銷冠。
一場展銷會促成300多萬元成交額在行業內實屬不易。展銷會開始前，市場方曾預測將有9家潛力商戶要沖刺300萬元、200萬元、100萬元的銷售冠、亞、季軍。如今看來，預測基本成真。
▲訂貨會現場，采購商擠滿了收銀臺等待下單
截至展銷會進行到第三天的下午一點，“金美嘉”品牌負責人劉先生核算，總銷售額達到了79萬元。
他一共出動15人參與本次展銷會，提前印制的3萬份宣傳單頁也全部發完，光蓄客用了20天。三天展銷會一共取得了130個訂單，但是“進店咨詢的客戶有十倍多”。
二樓經營沙發的商戶謝先生取得了40多萬元的銷售額。其中一個單品成為爆款，一下子賣出了70多單，包括30來套床。
上述玉鳳床墊吸納了300多家客戶，展銷會第一天營業額就已破一百萬元。
程英輝介紹，此次訂貨會，展出商戶300多家，登記的采購商、零售商達到了四千家，一共取得了七千萬元的銷售額。
“鄭州華南城組織客商有序，車接車送，提供免費午餐。展會現場的細節處理也很貼心。每個展區盡頭配備休息區，有遮陽棚、桌椅，展會周邊還有移動公廁，非常人性化。”參展商評價。
下血本！市場自掏腰包拿出10%現金補貼
“市場方10%現金補貼”指的是，采購商下單后，市場方將給予商戶10%的現金補貼。
這是實打實的真金白銀補貼，在訂貨會開幕前的一個月時間里，市場方印制出這些現金抵扣券，并前往十八個省轄市手對手發放給縣鄉采購商，吸引他們參展。總計市場方自掏腰包拿出了200萬元，印制了200萬份代金券，用于商戶補貼，以烘托市場，扶商、養商、助商。
▲訂貨會室內場，人擠人
曾經參加過多家市場訂貨會的劉先生做了個對比，“沒有市場能舍得下血本，拿出這么多的補貼。以往參加別家市場訂貨會，頂多送個禮品、抽個獎，連5%或者3%的補貼都沒有。他們也多是樓層經理下來，挨個通知一下商戶，只起到一個通知的作用，沒見哪家市場方老總親自上陣。”
這也就有了訂貨會第二天銷量反而猛增的奇怪現象。
多家參展商反映，“第一天，不少采購商只是抱著試試的態度，等確實能拿到補貼后，心里有底兒了，到了第二天就瘋狂加單。”
鴻輝家具批發市場施行現場下單、現場發現金、現場查驗的策略，著實刺激了不少采購商。“金美嘉”品牌負責人劉先生說了一個例子，實打實看到有商戶拎著現金補貼凱旋后，許昌一個客戶第二天沒等正式營業，開車數十公里趕到了展位門口，當場下了單。
“第一天咨詢的、觀望的不在少數，第二天來的客戶很精準，大多是直奔著來下單的。因為采購商群體中口碑傳播，從沒見過這么大的優惠力度。”劉先生分析。
“廠家非常滿意，他們在廣州、蘇州、濟南都有代理商，也參加了不少這類展銷會，但是行業內遇到這么大的返現力度，還是頭一次。”一家桌椅經銷商說。
增新客！訂貨會幫商戶開拓新客戶，省地推成本
不過，有些商戶卻在控制采購量。當采購量達到一定的量后，商戶踩下了急剎車。因為啥？
“不少是老客戶下單，我們更希望的是自然增長，不鼓勵通過展銷會集中采購。”上述李先生說，“有不少客戶還想再加單，如果沒控制的話，我們至少還能再賣出去100萬元。”
▲室外展，人頭攢動
相比較老客戶下單，商戶更迫切期望通過展銷會來吸納增加新客戶，甚至出現“拉來新客戶，比補貼十萬元還給勁”的說法。對于批發商來說，新增一個新客戶相當艱難，有些經銷商甚至甘愿冒著賠錢的風險去獲取增量。
劉先生一共接到了130個左右采購客戶，其中新客戶有七八十人，占比約六成。他說，沒來鴻輝家具批發市場之前，主要做豫南、豫北市場，這場展銷會讓他增加了不少豫南區域的客戶群。
在鴻輝家具廣場二樓經營沙發的經銷商謝先生，深耕行業已近十年，在鄭州北區、東區都開有分店。在他的印象中，南區是消費盲區，之前未曾涉足。
這次展銷會意外地給他帶來了8家來自信陽息縣的客戶，這讓他重新審視豫南市場，并計劃加重豫南市場的開墾力度。他核算了下，此次客戶中五成為新增客戶。
這很大部分原因來自于市場管理方的精準蓄客。為了此次展銷會，市場方提前邀約十八省轄市采購商，并組織大巴全程接送。此外，還與物流公司合作，發動后者的渠道資源，拉動專業調貨商到場參展。市場方給出的數據顯示，一共有113輛車運送客戶參展，包括了63臺大巴和50臺小車。
新客戶對于批發商的意義究竟在哪？
上述劉先生算了一筆賬，如果派駐人員去地市推銷，按照一個人一天支出300元計算（包含100元基本工資、130元出差花費及其他實報實銷的費用等），好的業務員一周開3單，要拉來60個新客戶，得需要20周，總支出就是4.2萬元。
“而參加展會，坐著不動就能等來新客戶，不用像下地市推銷那樣看人臉色，業務員下地市單槍匹馬，屬于盲掃。”他說。
看未來！十月一日將正式營業，家具市場揚帆起航
以上成績，對于尚處于試營業階段的華南城·鴻輝家具批發市場，已屬難能可貴。大手筆砸下重金為商戶補貼的舉動，在業內也較為少見，足見市場方育商、扶商的決心。
市場方的決心還表現在，從5月啟動招商到8月初招商近尾聲，只用3個月就完成了普通家具市場需要用兩三年才能完成的招商任務。這要歸功于市場方強大的資源鏈條整合能力及不拘一格的市場運營能力。難怪有商戶說，“我們是奔著它來的，它是專業做家具市場的，市場管理方肯聽商戶建議。”
此次訂貨會，僅僅是華南城·鴻輝家具批發市場打造中部家具批發集散地的第一步。
當前，市場正在緊鑼密鼓地籌備開業事宜，將于2019年10月1日正式開業。距離這個家具市場正式面世，只剩月余。
不過，業界對它早已期盼已久。這份期待來自于市場擁有的天然優勢：一來，華南城為政府指定承接地，免除后期頻繁搬遷之憂；二來，市場方給予諸多優惠，承諾3年租金漲幅最多不超過5塊錢，給了入駐商戶一顆“定心丸”；三來，市場周邊擁有南龍湖、航空港過百萬的人流，以及上百個待交房的小區，噴薄的市場待開墾；四來，交通、教育、銀行、住宿、餐飲等配套一應俱全；五來，鄭州南區缺少家具專業市場，其恰好填補了商業空白。
相信，隨著未來1-3年的發展，以華南城·鴻輝家具批發市場為起點，將形成輻射中原的業內首屈一指的家具批發集散地。
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