訂貨會吸金能力令人咋舌。一場少則數百萬元多則數億元的預售額，笑傲江湖，很難有其他類型會議能與之匹敵。

然而，數十年一成不變的訂貨會模式，在經歷了紅利期的收割后，也開始觸碰增長天花板，遭遇創新乏力、成本過高、代理難招，受商戶頗多吐槽。

求變在即。

訂貨會占全年八成銷量

訂貨會的重要程度，在鄭州一家家紡商戶看來，其帶來的銷售量能占全年的80%。

鄭州一家服裝品牌商則告訴河南商報記者，因為吃不準哪個會成為爆款脫銷，后期會根據市場銷量再額外增加30%-50%的產量。紫羅蘭家紡代理商李振強說，每年的采購都是通過兩季訂貨會達成，每次訂貨會采購量在100多萬元。

對于代理商來說，訂貨會依然是主流的采購模式。而不少品牌廠家則通過訂貨會來完成年度銷售任務，訂貨會的預售成績決定了當季的銷售額。

深層的意義在于，訂貨會能夠規避散貨批發的仿版和抄襲。“版型是一家服裝企業的核心，當一件爆款服裝出來后，市面上很快出現無數個仿版。而開訂貨會采取的是先收訂單，再按照訂單生產模式，待上市后再仿已經來不及，即使能仿，也難以買到同款面料。不走訂貨會，相互間會拼價格。”原創品牌女裝“漫之秀”、“伍方”負責人薛濤說。

鄭州世貿購物中心人頭攢動

薛濤是原創品牌商，于今年6月落地了一場訂貨會。前期的籌備工作花去了一個半月時間，選址、邀約、設計展位、對接演繹公司和方案等等，耗時耗精力。

以秋季服裝為例，薛濤詳細羅列了生產流程，6月開訂貨會，7月采購齊全面輔料，七八月投產，十月之前出貨。

訂貨會能夠集中批量按訂單生產。在同一時間接到大批量訂單后，設計師就能抽出時間去研發設計下個季度或系列的衣服。

越來越難辦的訂貨會：成本高企，客戶難招

成本高是訂貨會的特點，一些從散貨批發轉型而來的品牌商，并不能接受。

薛濤說，按照一場訂貨會二三百人到場的規模，成本在40-60萬元。演繹、場地費是其中的一項硬支出，服裝行業的模特一天一人費用在8000元-1500元不等，如果請北京等地的模特，還再需要支付每人2000元額外的吃住行等費用。

斯瑪特品牌負責人趙立群采用的訂貨會模式是舉辦時裝周。按照他的經驗，一場500人規模的時裝周，包括燈光舞美、場地、模特、晚宴、住宿、主持人等費用，大概在30萬元。

鄭州世貿購物中心人頭攢動

更為嚴峻的是，代理商和顧客對訂貨會越來越挑剔。“訂貨會開的多了，人們的眼光也高了，只想現場高達上。如果自己花錢弄個草臺班子，客戶連朋友圈都懶得發，通過充值送禮品也很難再打動他。”趙立群說。

更難的在邀約客戶到場環節。趙立群曾經想搞一場兩千人規模的時裝周，辛苦了一個多月，最后只邀約到600人到場，而且不少來的是老客戶。如果邀約省外客戶，存在距離過遠的問題，如果邀約省內客戶，他們早已對時裝周審美疲勞。挖掘潛在客戶的成本和難度越來越大。

代理商對訂貨會的吐槽也在不斷增加。廠家對代理商的采購量有具體指標，代理商訂購量過少，廠家不允許；訂的太多，庫存無法消化。通過訂貨會模式，實則廠家把庫存風險轉嫁到了代理商身上，廠家無貨一身輕。

訂貨會改培訓會，3萬元就可落地300人規模

訂貨會目前遭遇的難題有沒有化解辦法？

位于錦榮國際輕紡城的魅麗啟航布藝總經理李春歌的模式是，改訂貨會為干貨培訓會，增加技能和干貨培訓的比重，用知識吸引客戶到場，不再給客戶提供餐飲住宿和交通費用。

不但不再管吃住行，李春歌還收取每家到場客戶的培訓費，這些培訓費后期可以抵扣訂貨款。通過收取培訓費來篩選出精準的客戶，將非目標客戶拒之門外。

為了增加培訓會的含金量，她延長到兩天。第一天上午是關于營銷類培訓，主要講述銷售技巧、經營思路和產品特點，此外是專業類培訓（產品色彩、格調、形狀、材質及趣味故事）及分享類培訓。

鄭州世貿購物中心人頭攢動

這種類型的訂貨會成本就大為降低。支出主要在于講師和場地，一場300人的培訓會，李春歌說3萬元已經能夠辦得很好了。

“經銷商更關心的是能學到什么干貨，能否有專業技能的提升，能否賺到錢。這個問題通過培訓會幫他們解決了，也就不在乎吃住行費用問題了。而且老板們都很忙，我給你的是你做不到的，我們把吃飯這些費用省去，花錢請講師做營銷，這才是核心。”

同時在經銷商扶植方面，他們針對單店銷售額超過3萬元的，會給予相應的區域保護政策。

新技術：一場在線訂貨會抵得上單店單月業績

新技術、新模式，也被一些超前的商戶用在訂貨會上，試圖改變當下訂貨會遭遇的困局。

內衣品牌“卡她”河南代理商史俊超，采用了線下訂貨會+在線直播形式?，F場的訂貨會通過視頻直播的形式進行更廣范圍的傳播，招納代理商的效果更明顯。

品牌廠家提供產品、場地以及專業的直播團隊（包含主持人、模特、攝像等）。代理商需要做的是，不斷地拉下線客戶乃至零售客戶進群觀看。每有訂單產生，都歸屬到相應的代理商。

在史俊超看來，這種模式的重點在預售，在線直播訂貨僅僅是一種方式和手段。每場訂貨會需要8-10天的籌備期，即蓄客期，而客戶邀約工作在訂貨會開始前的這8-10天蓄客期內已經完成，線上訂貨會只提供了統一下單的平臺。

從6月份開始，品牌商每月16日開線上訂貨會，已經連開4場。第一場以線下實體訂貨會為主，后面三場直接轉為純線上訂貨，舍去線下邀約客戶到場的環節。

當這種線上訂貨的新模式被品牌商最先提出時，史俊超猶疑不定，不確定是否要跟著做。廠家告訴他，沒有做之前先不要否定，先跟著走，等第一期效果出來后再做評價。

3場線上訂貨會下來，史俊超說一共拉來15家客戶加盟，這比業務員下地市拓客的成本便宜十倍還要多。一家客戶賣出100件，這比一個單店一個月的業績還要多。銷冠的數字是一個單店銷售出356件。

史俊超算了筆賬，如果是新客戶做加盟沒有20萬元拿不下，這包括打給上游代理商的10萬元首批訂貨款、1萬元的展柜費以及裝修等支出。但是通過線上訂貨會，老客戶加盟，這些費用完全可以省去。

目前，每場直播在線觀看量還在增加，從5萬多增加到7萬多。這比單場線下訂貨會四五百人的到場量，要可觀很多。

而新技術是否適合所有的商家，還有待觀察。


編輯：吉倩倩 實習編輯 王紅春
來源：河南商報