金秋已至。對于商戶來說，一年一度的秋季訂貨會已經在陸續召開，或者在來的路上。

 

關掉手機，一人一個平板電腦，一天或者三天的培訓加走秀，財大氣粗的品牌廠家甚至負責來往飛機票和住宿餐飲。舍得投入的背后，廠家收獲的是巨額訂單，一場訂貨會夠吃半年。訂貨會到底是怎樣的存在？

【一場訂貨會獎勵代理商國外7日游】

“1號到6號不接電話，有事微信留言。”今年6月，朱翠麗關掉了手機，在朋友圈“失聯”了7天。

她撇下老公和閨女，在日本免費嗨了一周，而且游玩全程免費。更早前的4月份，她遠赴江蘇南通，一襲長裙、裙裾飄飄，走了紫羅蘭家紡訂貨會的紅地毯，并且以年銷售額數百萬元的代理商身份，上臺接受表彰。

這次日本7天雙飛游，就是那次訂貨會上品牌廠家表彰代理商的獎品。去年訂貨會，她的獎品是一個五千元的筆記本。

每年4月、10月各一場品牌訂貨會，雷打不動。朱翠麗略施粉黛、鮮衣華服，每年走一次紅毯，照樣雷打不動。不是每家代理商都有資格走紅毯、受表彰的，只有優秀經銷商才有此榮譽，今年銷售桂冠被南方一個縣城代理商摘走，銷售額在七八百萬元。

 

開訂貨會是批發商、品牌廠家慣用的銷售模式。因為它按訂單生產的預售模式、能幫廠家合理管控庫存等優勢，其延續數十年，長盛不衰。

訂貨會已經形成套路，一般分為春、秋兩次，春季預訂當年的秋冬款，秋季預定來年的春夏款。有全國性大牌甚至詳細分成四次。訂貨會一般先以秀場表演、講師培訓、晚宴招待打頭，又以下單訂貨作結，有的要連續開3天，有的一天就能結束。

【家紡代理商的訂貨會體驗】

李振強一般會晚于愛人朱翠麗，遲一天到，入駐南通當地豪華酒店。廠家頗為大氣地提供全程的飛機往返和吃住游玩。接待晚宴上，廠家高管全部到齊。

李振強曾偷偷算過，如果一家代理商來5個人，卻只訂5萬元的貨，那么廠家很可能“賠本”，單單三天的五星級酒店住宿、餐飲和機票費用就裹不住本。

 

不過精明的廠家不會失算。有個最低的采購硬性門檻之外，廠家還會讓每個代理商交納預付款。預付款按照采購金額的20%交納，封頂10萬元。預付款只能在最后一批貨全部發出去后才會退還。那么，這也就上了道保險，如果有代理商預訂100萬元的貨只賣了50萬元想反悔，就要掂量一下了。

李振強要參加的訂貨會一共有3天。第一天培訓，有講師講解新品賣點、產品特點優勢、銷售技巧及話術等；第二天是新品預訂，第三天是促銷品預定，李振強的解讀是“上一季賣得好的爆款產品預定”。

進場之前，所有代理商的手機會被收走，取而代之的是人手一個平板電腦，主要用來看新品和下單。訂貨氛圍很自由，時間很寬松，沒有強制誘導或者催促勒令。

最后一天，李振強收到一個紙質確認單，確認無誤提交后，就不能再修改。交過預付款后，接下來兩個多月的時間里就是等待產品出倉發貨。10月份開過訂貨會后，春款第一批貨將會在元旦左右抵達。

每次訂貨會，李振強的采購量大約在100多萬元，他說這個數字在河南區排最大。

因為時間差的存在，以及市場走向的難以預判和不確定性，訂貨會考驗眼光和經驗。上百萬的采購量，很可能因為預判失誤差之千里。對此，李振強的做法很“粗暴”，“大眼一看，相中就下單了。不能細看，盯著越看得仔細越不認識，越沒譜。”

風險還會有，預訂的貨品滯銷或者脫銷怎么辦。李振強選擇分批發貨，經過市場檢驗后發現滯銷，后幾批的貨趕緊做調整。

也常常出現賣斷貨情況。去年李振強一個四件套的單品，賣了20多萬元，今年想續訂。這款單品本沒有出現在今年的訂貨單上，他聯合另外兩家代理商，提出了合訂300多套的申請，廠方旋即同意并加印。按照規則，只有單件訂單量超過300套，廠家才會額外加印。

【一次訂貨會招來47家代理商】

相比較參加訂貨會的代理商，品牌商開訂貨會又會是另外的一種心境和訴求。

郭衛欽最近一個月忙壞了，也樂壞了。他是錦榮國際輕紡城·博洋家紡＆博洋生活河南招商運營中心總經理，雖然是河南區總代，卻打動了品牌廠家把訂貨會放在了自家門口。這是該品牌第一次在寧波總部以外的城市開全國訂貨會。

公司總部特別要求招商中心全員到場，各銷售分公司總經理帶隊、各相應片區人員全部到位觀摩、跟車、現場宣講、接待洽談

訂貨會放在了8月26日，為期三天，這三天恰恰是錦榮國際輕紡城舉辦采購節的日子。

 

品牌方的目的很明確，想借助中原專業市場的平臺力量和采購節的巨大人流量，打知名度、增加曝光量。這個排名全國前十的家紡品牌蜚聲于南方市場，卻在中原市場未曾大規模打開局面，而采購節是一個好機會。錦榮國際輕紡城提供的數據顯示，這次采購節共迎來30000余名地市采購商和零售客戶，動用了近500輛大巴來接送客戶。

效果很明顯。郭衛欽說，現場一共來了全國各地200個大戶，一共簽約了47家加盟商，其中河南19家。他用“顛覆行業”這樣的詞匯來描述激動心情，“在行業內沒有能取得這個成績的。”

通過預售手段達成年度銷售之外，快速招商、擴充網點，是品牌廠家開訂貨會的又一個目的。作為主導者，品牌廠家對于訂貨會的渴望和需求，比代理商更為迫切。

編輯：吉倩倩 實習編輯 王紅春
來源：河南商報