趙春榮，太平人壽保險有限公司河南分公司業務高級經理一級。2003年入職太平人壽至今，從普通業務員，到高級經理，到連年全省系統業績領先，累計送出保障近7個億……趙春榮可謂是全省系統的一塊金字招牌。同時還是美國百萬圓桌會議（MDRT）頂尖會員，先后榮獲LIMRA（美國壽險行銷調研協會）國際產能獎、國際品質獎、世界華人保險大會IDA銅龍獎等榮譽。2017年，趙春榮再次成為太平人壽河南分公司“件數王”、“分公司2017年誠信明星”。

出生于梨園世家，從事業單位到下海經商，再到躬耕太平人壽15年，趙春榮走過的每一步，都有說不完的故事，精彩紛呈。

首次吐露過往：想當初，我也是賺過大錢的人！

“我們那代人可能都有點拼命，因為家境不好，生活條件差，很多人都拼了命地努力去改變。”提及過往經歷，趙春榮感慨。

今年52歲的趙春榮出生于梨園世家，大伯便是大名鼎鼎的趙義庭。14歲時母親去世，爸爸常年在外演出，姐姐們遠嫁，趙春榮開始一個人帶著弟弟生活，擔負起了照顧家庭的責任。為了幫助家人改善生活，年幼的她還擺過地攤兒賣秋褲，幾毛幾毛地攢錢。

參加工作后，文化廳朝九晚五的工作很快讓趙春榮感到困惑，“這不是我想要的生活！”，她不顧家人反對毅然決然地辭職，開始下海經商，加入了個體工商戶的行列，先后在亞細亞、德化街做鞋帽生意。“那時候我的生意特別好，每天一開門，柜臺外都開始排長隊，有時候一整天都要不停埋頭開票，在商場里可是數得著的火爆！用現在的話說，就是流量特別大！想當初，我也是賺過大錢的人。”

然而，亞細亞因無限擴張而倒閉，德化街改造又拆了店鋪，趙春榮的兩次生意都被迫擱淺，還欠下了20多萬的外債。“那時候傻，賺了錢不知道給家人改善生活，都重新投入擴大生意了。”趙春榮現在提起還是無奈，“做生意五六年，明明那么辛苦那么拼命地經營，不僅沒賺到錢，還落了一身巨額債務。想起多少次南下廣州進貨都是報紙一鋪就躺地上睡，連臥鋪都不舍得買，真虧得慌！”

兩次生意都打水漂，難過的趙春榮很長時間緩不過來。

入太平十五年：一張張保單累積起近7億保障

看著陷入迷茫的她，家人也開始擔心起來。一年以后，趙春榮在父親和繼母的“極力”引導與支持下，踏入保險行業。在某保險公司工作不到一年，趙春榮被太平人壽的“三高文化”吸引，跳槽入職，這一做就是15年。

“那個年代，保險意識還不像現在這么普及，對保險行業根本就不了解。”趙春榮回憶，“但是當我了解了保險的功用和意義后，尤其是回想起來自己童年的辛苦生活，才明白一份保單對一個家庭有多么重要的意義。如果一個家庭能有一份保險規劃，遇到風險或者發生變故時至少可以能讓孩子繼續接受教育，能讓病人看得起病，讓老人養得起老，讓家庭生活條件不變得那么差，讓整個家庭還能正常生活。保險，就是一個家庭的保護傘。”正是因為成長經歷，入行之后的趙春榮對保險有著更深刻的理解，也從來沒有對這份事業懷疑動搖過。

因為相信，便能吃苦。15年前，剛入行的趙春榮就接了一個別人都不愿意接的任務：給客戶送發票。在她看來，這并不是無償勞動，最重要的是客戶擁有得到這樣服務的權利。于是一整個夏天，她都騎著小電車往來于大街小巷，給客戶送發票的同時宣傳保險知識和太平品牌，每天都要跑二十多個客戶，電車沒電了才回家，人也曬黑了幾個度。不求回報的同時回報卻悄然而至，第一批客戶資源就這么意外地積累了起來，短時間內趙春榮就進入到了“快樂營銷”的階段，客戶規模不斷擴大，高端客戶也越來越多。

從2003年至今，趙春榮已經在太平人壽河南分公司耕耘了15個春秋。從普通業務員，到高級經理，從單打獨斗，到70多人團隊的大家長，趙春榮一路高歌猛進。15年來，這位全省系統第一個“千萬期繳保費”創造者、第一個全省系統個人保額最大保單締造者，年年保持全省系統件數和業績領先、保持零投訴，累計為客戶送出保障近7億元，至今無人超越。

2017年，趙春榮累計銷售保單260多件，保費業績445萬，所獲榮獲舉不勝舉：連續6年達成“百萬百件”、感動太平十大風云人物、總公司績優成長日特聘講師、連續8次入圍總公司TOP2000、連續入圍TOP國內論壇鉆石班、總公司高峰會會員，LIMRA（美國壽險行銷調研協會）國際產能獎、國際品質獎、世界華人保險大會IDA銅龍獎……

至今，趙春榮仍覺得幸運，幸運成為太平人壽的一員。“這么多年來，太平人壽的專業、誠信和服務一直引領者我，也成就了我。平臺真的太重要了，沒有太平的培養就沒有今天的我。”

精英養成記：誠信立身 專業為本 服務為先

“做保險，最重要的還是做人。”在趙春榮看來，保險對個人及家庭風險管控方面的意義眾所周知，但同時，這世界上并不存在絕對完美的保險產品，如何為客戶量身定制保單、提供完美的服務才是保險員成功與否的關鍵。“做保險，先做人”，也成為趙春榮從業多年來堅持的原則。

“我的客戶積累主要依靠轉介紹，但是一個客戶為什么會轉介紹客戶給你，一定是因為你的服務是非常貼心、非常專業、有體系、有溫度的，只有專業才能贏得客戶的尊重，而誠信服務則能贏得客戶的信任。”

多年來，趙春榮一直努力打造自己的品牌，學習保險、法律、經濟、管理等各類相關及邊緣知識，不斷提高自己的專業水準和服務水平，更好地為每一位需求不同的客戶提供最合理的規劃。但是，成為一名優秀的保險業務員，只有專業和服務是遠遠不夠的。

一位企業家客戶通過趙春榮購買了多份保險，每年保費超千萬，通過多年交往兩人也成為了好朋友。直到后來，客戶才告訴趙春榮，其實決定持續加保之前，客戶已經暗中考察了趙春榮四年，通過她的待人接物言談舉止來判斷她的為人和品格，是否值得信賴和托付。而正是趙春榮的誠信為人、貼心服務、專業精神和誠實人格最終打動了她。

如今，通過轉介紹，趙春榮的客戶規模已經超過了2000人，經常有人主動約見要求定制保單，也有人直接要求購買某款產品，如果不合適，趙春榮則會幫客戶分析并勸阻。“保險的目的是保障，如果對客戶沒有用，為什么要讓他花冤枉錢，一個專業的保險人是不能只為了保單而賣保險的。”

公開致勝法寶：我的客戶 大部分都是一次面談就成交

進入保險行業15年，趙春榮的立場早已不是一個單純的保險員，“如何讓自己對太平人壽、對整個保險行業產生更大價值”成為趙春榮常常思考的問題。

由于業績突出，多年來，趙春榮常常遇到前來取經的后輩，希望能夠學習“趙氏一招致勝法”，像趙春榮一樣與客戶一次面談就成交簽約。趙春榮表示，一招致勝其實是不存在的，好業績都要依靠兢兢業業地經營。在本次采訪中，趙春榮公開了自己多年摸索出來的經驗和方法，希望能夠幫助更多的保險人快速成長，為更多家庭送去保障和服務。

“如同買衣服一樣，買保險也需要量身定制。不管是普通客戶還是高端客戶，每一個人都是需要保險的，只是需求不同而已。”因此，趙春榮格外強調約見客戶前的準備工作，盡可能多地搜索客戶信息，了解他的教育背景、成長經歷、生活狀況、個人喜好、人生格言、風險評估、需求分析等等，提前為客戶做好立體畫像、形魂分析，并以此為依據為客戶提供定制保單。“剛入行時常以產品為導向去約見客戶，但是收效甚微，慢慢才明白，只有以客戶和家庭的真正需求為導向才是保險的真正價值所在，為每一個客戶、每一個家庭定制保險，這是整個市場體系發展的要求。”

前期準備做的充分、各種問題了然于胸，才能在面見客戶的時候快速應對，用專業的知識和最短的時間解決客戶問題。“如果你能在半個小時拿出好的方案，完成他的心愿，解決他的擔憂，客戶就容易一次做出購買的決定。不管是普通客戶還是高端客戶，越來越多的人都很注重效率，如果你在面談的短時間內提不出好的解決方案、打動不了客戶，那以后也將不會有機會。”

而在拜托客戶轉介紹時，趙春榮也從來不要求客戶填滿單子上的5個名額，而是只選取一個，并且由客戶現場打電話給轉介紹人溝通。“自己說好不是好，別人的評價才更有說服力。”趙春榮還會要到準客戶的郵箱或者微信，一份個人簡介足以說明自己的專業和水平。“當你建立起了一個良好的服務閉環、服務體系的時候，你的客戶群體是會自動發展、不斷優化的。”

關于工作經驗的分享，趙春榮看的很明白，“好方法不應該是秘密，如果能夠被人借鑒、對人有用，那我的工作才更有價值。”不僅如此，近幾年，趙春榮還將自己的工作重心往帶團隊培養新人方面傾斜，個人經驗毫無保留，同時建立了完善的培訓機制和團隊管理機制，通過業務培訓、產品學習、場景模擬、心理疏導等各個方面為保險新人的成長發展助力，將自己的經驗復制給更多人。

如今，趙春榮帶領的和同部已經成為河南太平人壽的一塊金字招牌，有七十多位伙伴，逢獎必奪，“希望2018年能將團隊擴大到120人，帶出兩個高級經理來。未來，我們一起努力，發展壯大團隊，將和同部打造成為河南保險市場上的一張名片！”