珠寶行業淘寶直播基地內，小伙對著手機攝像頭進行直播

南陽鎮平玉器市場直播現場

受訪者供圖

河南省南陽市鎮平縣石佛寺鎮，無論是在東棚、西棚兩個傳統玉石交易市場，還是在“珠寶行業淘寶直播基地”，都能很容易看到忙碌的直播帶貨者們。他們手持手機，打開攝像頭，對著某款玉石產品說個不停。

直播帶貨，這個在傳統玉石交易市場上才興起不久的銷售模式，正在讓這個傳統小鎮沸騰。

故事     22歲小伙玩直播，月銷售百萬元

22歲的退伍小伙兒張新昂就是鎮平縣眾多直播帶貨者中的一個。他從2017年3月入行淘寶直播，嘗試做玉石銷售生意。

“剛開始是我一個人對著手機不停地說，銷售一般，可自己覺得好玩兒，就堅持了下來。”張新昂說，直到4月份，有一個粉絲在其淘寶直播店購買了一個價值30萬元的翡翠鐲子，這讓張新昂很興奮。

據張新昂介紹，自己家本來就做傳統的玉石銷售生意，嘗試直播之后，直播銷售額占比高達95%以上。

現在，他和女友默默一起經營著自己的直播工作室，月銷售額約100萬元。粉絲不斷增加，不少客戶已經是他的資深粉絲。比如有一位武漢的客戶在其直播中陸續購買了400多萬元的玉石產品。

對于未來，張新昂很有信心，他計劃今年的目標是銷售額達到2000萬元。

故事     大學教師辭職玩直播，希望打造主播IP

在北京某高校做大學老師的賀貝，在今年辭去大學教師職務，投身直播帶貨浪潮。

在6月份入駐直播平臺后，賀貝把自己和店面、直播間全部打造成了漢式古典風格形象，強化主播IP。

在產品上，她和“走播”、到各家店選貨直播的方式不同，全部是自己原創設計，自己加工制作。這讓其在直播平臺上有很強的辨識度。

據她介紹，雖然起步晚，可其店面銷售額在爆發式增長，其中，12月的銷售額較11月增長了300%，達到60萬元。

除了直播，她的淘寶店鋪也銷量不錯，整個線上銷售團隊月銷售額達200萬元以上。

在其所帶領的主播隊伍中，有電視臺主播轉型做直播的，也有拋光師轉型做起了主播。與玉器行業中“走播”所不同的是，賀貝希望團隊的每個主播都是一個強大的IP，形成主播IP＋銷售的模式。

數據  鎮平有約萬人進入直播行業，直播基地“雙11”銷售額近1300萬

無疑，直播帶貨，正在給玉石行業帶來動蕩。比如正在打破“玉石無價”“一經售出、概不退換”的千年戒律，讓玉石價格更加透明。

90后妹子薇薇就是喜歡通過直播平臺剁手的“剁手者”之一。在今年11月11日，她第一次嘗試在直播平臺上購物，當夜購買了四副耳釘、三個手鐲，還有兩個吊墜，約花費7000元錢。

而通過直播購買玉石飾品的顧客，顯然還有更多。位于鎮平的真玉天地市場在2016年下半年就已經成立電商孵化基地，并在2017年8月開設了真玉天地的網絡直播間，切入直播，嘗試新方式拓展市場。之前只籌備了9個網絡直播間，很快就不夠用了，而直播間的數量一再增長，直播間風格也已升級三次。

2017年8月，鎮平玉器市場舉辦了一次夜市直播，當地人第一次鮮活地感受到直播的力量。今年4月27日，首個“珠寶行業淘寶直播基地”在河南鎮平正式掛牌。截至目前，淘寶六大珠寶直播基地，分別位于河南鎮平、廣東四會、廣東揭陽、云南瑞麗、深圳水貝和浙江諸暨。數據顯示，淘寶珠寶直播場次每天超過1萬場。

而河南南陽鎮平縣電子商務協會提供的數據則顯示，截至2018年12月20日，鎮平縣玉器整體成交與去年比增長35%。其中線上銷售占比55%，與去年相比增長30%。在線上整體成交中，直播帶動的成交占到了60%，較去年同期增長10倍。

除此之外，大量的在外務工人員返回鎮平，入行直播帶貨。當地電子商務協會提供的數據顯示，鎮平目前從事玉器直播的商家大約1000家，其中參與淘寶直播的占比約達65%。而直播從業者達到3000人，加上客服、服務等人員約1萬人。

據河南鎮平縣電商協會會長、淘寶直播基地負責人滿多介紹，自珠寶行業淘寶直播基地成立以來，其基地內銷量最高的一天為2018年11月11日，當天總成交額近1300萬元。

“經過統計，2018年最受淘寶買家歡迎的和田玉產品分別為和田玉碧玉單圈手串、和田白玉平安扣、和田玉貔貅、守護神吊墜和和田玉手鐲。”她說。

觀察  帶貨主播“搶手”，行業爭相挖角

火熱的銷售，也讓主播成了企業和品牌店鋪爭相“挖”的對象。走在鎮平，隨處可見“急缺直播主播，薪酬面議”的宣傳頁。

在此處做直播工作室的杜軍，就看中了這個商機。他采用招聘主播后再幫助傳統玉石市場攤主直播賣貨的辦法，生意非常興隆。

他舉例說，現在其團隊的主播“預定”已經排到了兩周之后，直播帶貨能力強、流量強大的主播在行業中非常搶手。

與杜軍采用同樣方式、嗅到商機的不只他一人，在珠寶行業淘寶直播基地，二樓幾乎一條走廊兩邊的直播工作室都張貼著主播招聘啟事。

“有的主播在做了一段時間主播后，覺得自己上手了，就開始在外面開工作室。”一位直播店鋪負責人表示，行業中主播流動頻繁，不乏高薪挖角的現象，這也讓店鋪在人力上很費心神。

同時，直播從業者每天7個小時、對著手機不停地介紹產品，也讓從業者覺得枯燥，工作量很大。

賀貝介紹說，之前自己想招聘高校的學生兼職主播，可學生們覺得沒有娛樂直播中的“網紅”那樣光鮮、好玩，做不了多久就不愿意干了。

“人不好留”，這是采訪中不少直播店鋪品牌吐槽的問題。

何以解憂？目前，不少店家采用了提薪、分酬等辦法，以及把直播店鋪打造成強大的IP，可“低門檻進入、主播不穩定、專業性主播少”依然是當前玉石直播行業面臨的困境。


來源：河南商報
作者：河南商報記者 楊桂芳
編輯：河南商報 孫亞男