誰能想到，這個一年收獲3.7萬精準粉絲、單月最高成交13套房子的房產(chǎn)主播，曾經(jīng)和手機打了15年交道，創(chuàng)業(yè)做線下房產(chǎn)經(jīng)紀又從巔峰跌落谷底。他是如何覺察到快手直播賣房機會，不到一年時間就打出翻身仗的呢？近日，嘻哈聊房接受采訪，細聊了自己的直播賣房故事。
從銷冠到關(guān)店，他覺察到直播賣房機會
嘻哈聊房畢業(yè)后就從事手機維修工作，并成為當?shù)貫閿?shù)不多的三級工程師。期間，一個朋友進入房產(chǎn)行業(yè)，一年就掙了近80萬元，這讓他羨慕不已：“我能把手機線路圖研究明白，肯定也能把房產(chǎn)經(jīng)紀研究明白。”
說干就干，嘻哈聊房起早貪黑地在網(wǎng)上學(xué)習(xí)房產(chǎn)知識、到線下請教實操技巧，并在2020年4月帶領(lǐng)一群小白組建了門店。當時是交易旺季，他一邊自學(xué)給同事做培訓(xùn)，一邊帶大家掃樓發(fā)傳單。得益于對二手房源的搜集和房東的溝通都很到位，兩個月后，門店就成了銷冠店面。
他感覺自己摸索出的方法挺成熟，就與合伙人又開了5家分店。沒想到市場變冷，2021年下半年門店撐不住了。“到現(xiàn)在我都覺得對不住那60個員工，他們都是要照顧家庭的大哥大姐，其中不少是我孩子同學(xué)的父母。”他內(nèi)疚地說。
通過門店獲客越來越難，想干好房產(chǎn)行業(yè)必須尋找新渠道。期間，他關(guān)注到臨沂比較知名的主播@房產(chǎn)咨詢趙鳳艷，得知她在快手一場直播能獲客10到20組，每個月成交5到10套房子，嘻哈聊房意識到自己必須學(xué)習(xí)直播賣房。
堅持初見起色，一場直播成交4套房子
入門之前，嘻哈聊房走了不少彎路。比如，一開始把快手當成朋友圈，發(fā)了很多圖文硬廣，可想而知這樣做沒有效果。幾經(jīng)摸索，他發(fā)現(xiàn)老鐵需要的是買房知識、政策解讀以及項目答疑，于是每天5點起床把一手房產(chǎn)信息匯總，消化之后錄制成短視頻，粉絲才逐漸多了起來。
積攢到2000粉絲時，他開了第一場直播。開播前覺得在線人數(shù)起碼會有10個，結(jié)果非常打臉——還沒喊完歡迎話術(shù)，觀眾就劃走了。“從2021年11月決心直播，新房和二手房的知識我寫了7大本筆記，都沒發(fā)揮出來。”這讓嘻哈聊房覺得很尷尬。
雖然第一次效果不佳，但他相信直播獲客會成為主流。再次開播，他把心理預(yù)期降低：“美顏開最大，只求觀眾別劃走”。還沒等到直播有起色，合伙人的反對聲來了：“有這個勁，不如多跑線下。”妻子也不支持他繼續(xù)直播了，原本兩人想做夫妻賬號，妻子性格開朗就叫嘻嘻，他覺得買房應(yīng)該快樂叫哈哈，這也是“嘻哈聊房”名字的來源。
周邊的人越打擊他不支持他，嘻哈聊房越想靠直播賣房干出成績。那年冬天臨沂下了一場大雪，很多門店都沒有開門，他也到了最絕望的時刻。打開快手，發(fā)現(xiàn)有粉絲咨詢第二天開盤的項目，他決定繞著項目在戶外直播，沒想到奇跡出現(xiàn)了——當天只有他在實地直播，那時粉絲不到4000人，同時在線人數(shù)卻達到120人。一場直播下來，他收獲5組客戶，第二天成交4套房子。
“那兩天得到的傭金，幾乎是當時行情一個房產(chǎn)經(jīng)紀人一年的收入，這讓我堅信直播賣房是正確的道路。”回憶起這場直播，嘻哈聊房難掩自豪。
真誠輸出干貨，他收獲滿滿的信任關(guān)系
為了增加粉絲和直播在線人數(shù)，他又對賬號進行了3點優(yōu)化。第一，增加直播頻次并早晨6點左右錯峰開播，將流量最大化；第二，充分為粉絲考慮，用行業(yè)視角輸出原創(chuàng)、有價值的判斷，用購房者視角客觀呈現(xiàn)項目優(yōu)劣勢；第三，放棄全國流量，專攻同城流量，用方言、“臨普”拉近與粉絲的關(guān)系。
靠著真誠和堅持，賬號很快漲到3.7萬粉絲：“連續(xù)半年，每個月都能賣出5套房以上，最高單月賣了13套。”現(xiàn)在市場觀望情緒很重，但是從今年4月到現(xiàn)在，他又賣出30多套房。“在快手直播不到一年，我的人效頂?shù)蒙?0個線下房產(chǎn)經(jīng)紀人。”嘻哈聊房提供了一個新鮮數(shù)據(jù)。
做房產(chǎn)主播不僅收獲名利，還讓他收獲了信任關(guān)系。有一個大姐，隔三差五會點進嘻哈聊房的直播間。后來大姐咨詢一個樓盤，得到他的肯定后立刻買下。買賣完成后，大姐竟然主動請他全家吃飯，還帶他們出去玩了一圈。“我們現(xiàn)在關(guān)系非常好，她家有事我會去幫忙，我家有事她也會到場。她不會銀行轉(zhuǎn)賬，至今還房貸還是由我操作，這種信任在過去是無法想象的。”
嘻哈聊房認為，自己能獲得老鐵信任，是因為站在中立角度把項目的優(yōu)劣勢透明化了，盡可能推薦符合他們資金實力與個人需求的房子。尤其是那些縣城居民或外來務(wù)工者，對市里的片區(qū)規(guī)劃、開發(fā)商實力、物業(yè)服務(wù)水平以及保值變現(xiàn)能力不太了解，自己都會替他們考慮清楚。
不斷地自我進化，做一個可靠的服務(wù)者
如何成為一名合格的快手房產(chǎn)主播？嘻哈聊房總結(jié)了三點：一要具備專業(yè)知識，對于區(qū)域規(guī)劃、價格走向、購買條件、優(yōu)惠力度都要了然于胸；二要有服務(wù)意識，把老鐵買房當成自己買房，站在客戶的角度思考項目是不是最佳選擇；三是要與老鐵建立信任，不要為了高傭金推薦有風(fēng)險或不合適的項目，牢記長期口碑大于眼前利益。
為了不辜負老鐵的信任，同時提升自己的交易效率，嘻哈聊房非常關(guān)注平臺推出的活動，希望不僅能幫助更多客戶選到合適的房子，還要為大家爭取盡可能多的優(yōu)惠。比如，聽聞快手房產(chǎn)將于11月18日聯(lián)動房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機構(gòu)與開發(fā)商，上線年度大促活動“快手購房節(jié)”， 針對不同人群給流量、給補貼、給激勵，他收到消息后第一時間就開始研究起了活動相關(guān)資料并參與其中，用更簡單易懂的方式告訴粉絲們，“這場活動會一直持續(xù)到12月18日，參與活動有機會瓜分1億元購房禮金，抽取最大8888元現(xiàn)金紅包，購房者還可以獲得666元購房補貼。這么優(yōu)厚的獎勵一定要把握住！ ”
直播是一面放大鏡，主播的能力和口碑會突破時空限制，被成千上萬的觀眾看見。“我現(xiàn)在單槍匹馬，輻射的范圍已經(jīng)不是門店能比的，客戶快服務(wù)不過來了。”嘻哈聊房計劃，明年上半年做到10萬粉絲，到時組建自己的服務(wù)團隊：“快手理想家把直播獲客、線索收集、帶看成交、收獲傭金的流程跑通了，我用團隊協(xié)作效率會更高。”
現(xiàn)在，嘻哈聊房又多了一個身份——臨沂房產(chǎn)主播的金牌講師，他用自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗為更多房產(chǎn)經(jīng)紀人賦能，加速同行成為快手房產(chǎn)領(lǐng)域達人。他說：“其實我還有一個愿望，就是把原先門店的大哥大姐召集起來，讓他們每個月賺到一兩萬塊錢，這樣我就認為自己非常成功了。”
編輯：張翔