上世紀90年代初，鄭州的糧油市場個體戶經營初露鋒芒，一個叫苑士鋒的賣油郎，在鄭州的馬路市場上兜售他從家里帶出來的香油、花生油。
2000年前后，糧油私營企業集中爆發，苑士鋒也成立了自己的公司：鄭州市鑫苑油脂有限公司。
至今18年，鄭州乃至全國糧油市場風云變幻，而鑫苑在不同時期都走出了屬于自己的創新道路，它是如何做到的？
上世紀90年代，在鄭州的糧油市場，你經常能看到這樣一種場景：爸爸一只手牽著孩子，另一只手拎著一個小油壺，在一個賣油鋪子前排隊打油。
油鋪里，放著幾只綠色、圓柱狀的大鐵皮桶，一只桶能裝進去180公斤油。顧客把油壺遞過來，賣油郎往壺嘴里塞一個漏斗，一手扶著，一手拿著圓柱形的深勺，往漏斗里灌油。
在1995年前后就開始做食用油經銷商的王選合告訴河南商報記者，那個時候從上游進油，都是綠皮大鐵桶。加上當時鄭州的食用油品牌多而雜，很多都是小作坊生產，本來就容易在品質上造假，這種桶無疑還降低了造假的成本。
王選合所說的造假，主要是兩個方面：一是質量造假。不少廠家為了節約成本，會在食用油里添加棕油（也叫棕櫚油），棕油價格低、質量差。二是重量造假。一個鐵皮桶所能承裝的油約為180公斤，但因為鐵皮桶不透明的缺點，在重量把控上很容易出現紕漏。
當時個體戶經營剛興起不久，比不了國營糧油店的權威性，商戶們因為造假現象，苦不堪言。另外一個會大量采購食用油的，是餐飲企業，他們同樣被這個問題所困擾。
“另外，用大鐵皮桶裝油還存在衛生把控問題，總之很不方便。”王選合說。
轉機出現在2002年。一家名為“鄭州市鑫苑油脂有限公司”（下稱“鑫苑”）的企業，推出了一種容量為20公斤的白皮塑料桶作為周轉桶。
新型周轉桶一推出，立刻火爆了全國，鑫苑也名聲大振。
所謂“用戶思維”，簡單來說就是企業站在用戶的角度思考問題、生產產品、解決問題，給用戶帶來最直接、最便利的享受。
在調味品領域，以“便利”取勝的企業不在少數，其中最著名的當數加加醬油。
“一個醬油瓶蓋，突破百年歷史”這句話曾作為加加醬油的廣告宣傳語，不少人都聽過。它說的是1997年，加加醬油在醬油瓶蓋上作出的突破創新。
糧油店老板娘整理貨架上的食用油 河南商報記者 楊琨/攝
傳統的醬油瓶蓋都是封閉式的塑料瓶蓋，用戶在倒醬油的時候，使用量往往無法控制，加加將傳統的塑料瓶蓋改成了帶拉環、開孔小的瓶蓋，既美觀衛生又方便用戶。
憑著這一突破，加加在調味品行業迅速打開市場，這個創意也快速被其他品牌所借鑒使用，行業內掀起了一場包裝更新革命。之后的加加，拿下“醬油第一股”，順利上市。
回到20公斤白皮塑料周轉桶上，它的出現，一定程度上減少了質量、重量造假的可能性，同時又提升了運輸效率，還規避了大鐵桶的衛生問題，對經銷商和餐飲企業來說，可謂是相當便利。
鑫苑和它的創始人苑士鋒迅速引起了大家的關注。
后來在2011年，同樣的“變革”再次在鑫苑出現，為提升包裝品質，鑫苑再次放棄20公斤周轉桶，一夜之間，全部更換成更衛生、更健康的一次性20升包裝桶，再次引領“潮流”。
如果只是包裝的變革，鑫苑或許在行業的認可度不會這么高，回歸到油本身，鑫苑還勝在“品質”和“定位”。
2006年，為保證品質和市場供應穩定，鑫苑相繼建立了西安、運城、成都、慶陽、拉薩及日照辦事處；在惠濟區征田40畝，成立了鑫苑下屬子公司——河南神苑油脂有限公司，集研發、生產于一體。此后很長一段時間里，鑫苑把客戶目標對準家庭和餐飲企業。
2010年之后，鄭州糧油市場的競爭更加劇烈，金龍魚、福臨門等大品牌紛紛發力，尤其是在“小包裝”上，更加靠近家庭消費需要。苑士鋒開始意識到，這樣硬碰硬是不可取的，作為河南的本土品牌，必須做品牌化運作。
之后的幾年，鑫苑在客戶群體定位上做了重新梳理。“我們發現，過去幾年，60%～70%銷量都集中在餐飲企業當中，開始品牌化運作后，我們決定還是回到自己的優勢產品——餐飲大豆油上。”鑫苑無添加大豆油總經理袁震告訴河南商報記者。
2015年，鑫苑全力聚焦大豆油的研發，并在年底推出了“無添加大豆油”。
產品研發的過程很艱難，“比如要解決的‘抗氧化劑’的問題，這種添加劑是為了延長油的保質期，但去掉添加劑，如何保證大豆油符合餐廳的周轉使用期？保證不同季節產品的穩定？還有，在沒有色素等添加的情況下，如何最大限度地保證菜品色澤度？這些都是我們要考慮的。為此，我們多次實驗，無數次拜訪學術專家。”袁震說。
產品推出之后，鑫苑又邁出了“令人費解”的一步。
走進健康餐企，免費為餐企做宣傳、做品牌指導。截至今年11月份，鑫苑走進健康餐企56家、為選用好食材的餐企做食材升級及探店宣傳45家，多次參與烹飪比賽、烹飪文化交流會等。
“這種免費的活動是值得的，是鑫苑必須做的。我們把好的、符合用戶健康理念的餐企宣傳出去，培養消費者對‘健康食材’的認知，同時也讓更多人明白鑫苑‘無添加大豆油’的價值。”袁震說。
把客戶群體定位餐飲企業并免費為餐企做宣傳和品牌指導，這種做法是否真正符合鑫苑現階段發展情況？
調味品領域知名專家、至匯戰略營銷總經理、首席顧問張戟認為，從營銷的角度來說，這是在做“細分市場”。
“食用油的市場主要分為家庭消費、工業、餐飲。產品類別上，大豆油、調和油這兩個集中度都已經很高了；從品牌競爭來說，金龍魚、福臨門實力都很強。在大眾市場與其他市場上，鑫苑與這兩個大品牌相比優勢不明顯，選擇餐飲這個細分市場，是一個新的突破。”張戟說。
張戟認為，從戰略上來講，鑫苑是重構了它的市場邊界，將其業務核心戰略聚焦餐飲領域。“跟餐飲企業合作，不僅拓寬了銷售渠道，也是與其達成了一種深層次的戰略關系，二者共同構建新型的商業生態鏈。”張戟說。
大豆油對于餐飲企業來說就是一種原料，但鑫苑幫助餐飲企業做宣傳，向餐飲消費者傳達餐企信息的同時，也在無形中加強了消費者對“鑫苑無添加大豆油”的接受程度，這也是商業模式的創新。“沒有站在自身角度去宣傳油多好，而是去幫助餐飲企業傳播、提高客流、提高形象，進而實現雙方利益一體化。”張戟說。
作者：河南商報見習記者 郝楠楠
編輯：河南商報 張路
來源：河南商報
2000年前后，糧油私營企業集中爆發，苑士鋒也成立了自己的公司：鄭州市鑫苑油脂有限公司。
至今18年，鄭州乃至全國糧油市場風云變幻，而鑫苑在不同時期都走出了屬于自己的創新道路，它是如何做到的？
（1）
【起點】鄭州誕生了一種火爆全國的食用油桶
【起點】鄭州誕生了一種火爆全國的食用油桶
上世紀90年代，在鄭州的糧油市場，你經常能看到這樣一種場景：爸爸一只手牽著孩子，另一只手拎著一個小油壺，在一個賣油鋪子前排隊打油。
油鋪里，放著幾只綠色、圓柱狀的大鐵皮桶，一只桶能裝進去180公斤油。顧客把油壺遞過來，賣油郎往壺嘴里塞一個漏斗，一手扶著，一手拿著圓柱形的深勺，往漏斗里灌油。
在1995年前后就開始做食用油經銷商的王選合告訴河南商報記者，那個時候從上游進油，都是綠皮大鐵桶。加上當時鄭州的食用油品牌多而雜，很多都是小作坊生產，本來就容易在品質上造假，這種桶無疑還降低了造假的成本。
王選合所說的造假，主要是兩個方面：一是質量造假。不少廠家為了節約成本，會在食用油里添加棕油（也叫棕櫚油），棕油價格低、質量差。二是重量造假。一個鐵皮桶所能承裝的油約為180公斤，但因為鐵皮桶不透明的缺點，在重量把控上很容易出現紕漏。
當時個體戶經營剛興起不久，比不了國營糧油店的權威性，商戶們因為造假現象，苦不堪言。另外一個會大量采購食用油的，是餐飲企業，他們同樣被這個問題所困擾。
“另外，用大鐵皮桶裝油還存在衛生把控問題，總之很不方便。”王選合說。
轉機出現在2002年。一家名為“鄭州市鑫苑油脂有限公司”（下稱“鑫苑”）的企業，推出了一種容量為20公斤的白皮塑料桶作為周轉桶。
新型周轉桶一推出，立刻火爆了全國，鑫苑也名聲大振。
（2）
【分析】一個桶的變化帶來糧油行業變革
【分析】一個桶的變化帶來糧油行業變革
一只桶，為何會給糧油市場帶來如此大的震撼？也許用“用戶思維”這個詞最有說服力。
所謂“用戶思維”，簡單來說就是企業站在用戶的角度思考問題、生產產品、解決問題，給用戶帶來最直接、最便利的享受。
在調味品領域，以“便利”取勝的企業不在少數，其中最著名的當數加加醬油。
“一個醬油瓶蓋，突破百年歷史”這句話曾作為加加醬油的廣告宣傳語，不少人都聽過。它說的是1997年，加加醬油在醬油瓶蓋上作出的突破創新。
糧油店老板娘整理貨架上的食用油 河南商報記者 楊琨/攝
傳統的醬油瓶蓋都是封閉式的塑料瓶蓋，用戶在倒醬油的時候，使用量往往無法控制，加加將傳統的塑料瓶蓋改成了帶拉環、開孔小的瓶蓋，既美觀衛生又方便用戶。
憑著這一突破，加加在調味品行業迅速打開市場，這個創意也快速被其他品牌所借鑒使用，行業內掀起了一場包裝更新革命。之后的加加，拿下“醬油第一股”，順利上市。
回到20公斤白皮塑料周轉桶上，它的出現，一定程度上減少了質量、重量造假的可能性，同時又提升了運輸效率，還規避了大鐵桶的衛生問題，對經銷商和餐飲企業來說，可謂是相當便利。
鑫苑和它的創始人苑士鋒迅速引起了大家的關注。
后來在2011年，同樣的“變革”再次在鑫苑出現，為提升包裝品質，鑫苑再次放棄20公斤周轉桶，一夜之間，全部更換成更衛生、更健康的一次性20升包裝桶，再次引領“潮流”。
（3）
【戰略】品牌化發展，與餐企合作
【戰略】品牌化發展，與餐企合作
如果只是包裝的變革，鑫苑或許在行業的認可度不會這么高，回歸到油本身，鑫苑還勝在“品質”和“定位”。
2006年，為保證品質和市場供應穩定，鑫苑相繼建立了西安、運城、成都、慶陽、拉薩及日照辦事處；在惠濟區征田40畝，成立了鑫苑下屬子公司——河南神苑油脂有限公司，集研發、生產于一體。此后很長一段時間里，鑫苑把客戶目標對準家庭和餐飲企業。
2010年之后，鄭州糧油市場的競爭更加劇烈，金龍魚、福臨門等大品牌紛紛發力，尤其是在“小包裝”上，更加靠近家庭消費需要。苑士鋒開始意識到，這樣硬碰硬是不可取的，作為河南的本土品牌，必須做品牌化運作。
之后的幾年，鑫苑在客戶群體定位上做了重新梳理。“我們發現，過去幾年，60%～70%銷量都集中在餐飲企業當中，開始品牌化運作后，我們決定還是回到自己的優勢產品——餐飲大豆油上。”鑫苑無添加大豆油總經理袁震告訴河南商報記者。
2015年，鑫苑全力聚焦大豆油的研發，并在年底推出了“無添加大豆油”。
產品研發的過程很艱難，“比如要解決的‘抗氧化劑’的問題，這種添加劑是為了延長油的保質期，但去掉添加劑，如何保證大豆油符合餐廳的周轉使用期？保證不同季節產品的穩定？還有，在沒有色素等添加的情況下，如何最大限度地保證菜品色澤度？這些都是我們要考慮的。為此，我們多次實驗，無數次拜訪學術專家。”袁震說。
產品推出之后，鑫苑又邁出了“令人費解”的一步。
走進健康餐企，免費為餐企做宣傳、做品牌指導。截至今年11月份，鑫苑走進健康餐企56家、為選用好食材的餐企做食材升級及探店宣傳45家，多次參與烹飪比賽、烹飪文化交流會等。
“這種免費的活動是值得的，是鑫苑必須做的。我們把好的、符合用戶健康理念的餐企宣傳出去，培養消費者對‘健康食材’的認知，同時也讓更多人明白鑫苑‘無添加大豆油’的價值。”袁震說。
（4）
【觀點】細分市場、重構市場邊界 鑫苑的戰略是可取的
【觀點】細分市場、重構市場邊界 鑫苑的戰略是可取的
把客戶群體定位餐飲企業并免費為餐企做宣傳和品牌指導，這種做法是否真正符合鑫苑現階段發展情況？
調味品領域知名專家、至匯戰略營銷總經理、首席顧問張戟認為，從營銷的角度來說，這是在做“細分市場”。
“食用油的市場主要分為家庭消費、工業、餐飲。產品類別上，大豆油、調和油這兩個集中度都已經很高了；從品牌競爭來說，金龍魚、福臨門實力都很強。在大眾市場與其他市場上，鑫苑與這兩個大品牌相比優勢不明顯，選擇餐飲這個細分市場，是一個新的突破。”張戟說。
張戟認為，從戰略上來講，鑫苑是重構了它的市場邊界，將其業務核心戰略聚焦餐飲領域。“跟餐飲企業合作，不僅拓寬了銷售渠道，也是與其達成了一種深層次的戰略關系，二者共同構建新型的商業生態鏈。”張戟說。
大豆油對于餐飲企業來說就是一種原料，但鑫苑幫助餐飲企業做宣傳，向餐飲消費者傳達餐企信息的同時，也在無形中加強了消費者對“鑫苑無添加大豆油”的接受程度，這也是商業模式的創新。“沒有站在自身角度去宣傳油多好，而是去幫助餐飲企業傳播、提高客流、提高形象，進而實現雙方利益一體化。”張戟說。
編輯：河南商報 張路
來源：河南商報