藁城是隸屬于河北石家莊的一座小城，小如是藁城本地人。白天，小如在自家公司藁城上尚居做房產經紀人，晚上她便化身快手房產主播，為更多想在藁城買房的人答疑解惑。
“一開始是抱著分享的心態做短視頻，但后來發現挺有效果的，好多人因為快手找到我，讓我幫他們找房子。”在小如看來，很多買房者并不了解自己的真正需求。而通過短視頻和直播間，買房者可以掌握更多買房相關知識，通過學習買房知識也更清楚自己需要什么樣的房子。
房子是家的先決條件，小如售出的每一套房背后，都隱藏著一個家庭的故事。因為選到了合適、舒心的房源，家的故事才更加圓滿。
掌握購房主動權，才能少走彎路
如今在直播間對房產知識侃侃而談的小如，其實入行才1年。“之前做了7年會計感到厭倦了，我老公一直在做房產，開了藁城上尚居這家店，所以我也加入了。”
不少藁城人是資深的快手用戶，小如也不例外，她平時喜歡拍拍短視頻。成為房產經紀人后，她便經常分享自己帶看房的日常，講講買房相關的知識。
今年4月，在老公的建議下，小如在快手開播了。她形容首次開播為“趕鴨子上架”，“我老公一直覺得快手直播是趨勢，但店里還沒有人在這上面看到紅利，也都不好意思拋頭露面，我就出來打頭陣了”。
經過一次次嘗試，小如逐漸適應了面對鏡頭，直播時愈發自然。“我直播內容都挺隨機的，公屏上很多人跟我互動，他們會提各種各樣的問題，我一般是講買房思路，很少在直播間強行植入某個樓盤。”
真誠的直播風格使得小如直播間人氣漸漲，而她也在互動中發現，不少買房者因為不懂，被帶著走了彎路、踩了坑。尤其老年人買房往往信息閉塞，如今直播間成了幫助他們跨越信息鴻溝的重要工具。
小如的客戶里有一位60多歲的大姐，有些積蓄，但對買房一竅不通。她跟小如說，自己之前買了爛尾樓，一直沒交房。
大姐年紀大了，手機都不太會用，但常在快手上看房產主播直播，也經常發彈幕問問題。“大姐問的問題都比較‘小白’，而且問過的還會重復問，可能也是因為買到過爛尾樓，所以比較謹慎，有些人不耐煩就會懟她，我一般都是耐心地給她解答。”
這種耐心建立起了強信任，在小如直播間里呆了一段時間后，大姐的問題悉數得到解決，她聯系小如到線下看了兩次房，很快就訂下了一套。
其實，不只是老年人，任何人買房都需要掌握“避坑指南”。小如也遇到過差點被騙的年輕人，他們是一對來自周邊村的夫妻，丈夫在國外工作，妻子在家照顧兩個孩子。起初為了方便，他們找了同村做房產中介的鄰居帶看房，之后偶然刷到小如直播，又向小如咨詢。
“我會問客戶之前看過什么樣的房子，那些房子有什么不合適的地方，我可以避開，但沒想到她提到的看過的小區，基本都是半爛尾狀態的，她還完全不知道。”在小如的提醒下，夫妻倆才真正了解了藁城的樓盤情況，最終買到了滿意的房子。
事實上，線上買房較線下多了公開透明的講解介紹，更能幫助購房者掌握主動權，從而理性自主地做出購房決策，少走一些彎路。而且在長期的觀察與溝通中，主播和客戶建立起強信任關系，讓購房者買得更放心。
以信任為基，充分挖掘買房需求
不過懂房只是買房的第一步，真正要買到稱心如意的房子，買房者還要懂自己，小如正擅長幫客戶做到這一點。
盡管比經驗比不過店里其他經紀人，但小如覺得，自己有著善于分析的優勢。“以往經紀人都會跟著客戶的思路走，客戶提出需求他們來找房，很多時候都找不到，但我會引導客戶按我的思路拆解需求，比如有多少預算，交房時間有沒有要求，片區有沒有要求等等，而且我分析事情基本都能分析到客戶心里。”
從購房者的需求出發，小如將藁城買房主力劃分為兩類群體：一類是為了孩子上學的學區房買房需求，一類則是老房置換新房的改善型買房需求。
“藁城的教育比周邊好，很多周邊縣城村鎮的人來這邊上學，而且現在私立學校都轉為公立學校，施行劃片上學，學區房成了剛需。”過去靠發宣傳單無法覆蓋的周邊地區客戶，如今都通過快手找上了小如，在小如的整體客戶中占了超90%的比例。
令小如印象深刻的是一對30多歲的夫妻，他們在外地工作，一年下來只有春節才回一趟家。小年這天，他們找上了小如。“當時要放假了，我準備了一些視頻想在春節期間發，沒想到第一條發出去，很快就有人找我約房東，想看這套房。”
事實上，這對夫妻從2021年底小如發第一條視頻就開始關注她，他們的孩子在老家，今年秋季上小學，6月就要進行入學劃片。時間緊急、需求明確，他們跟著小如看完房，聽她分析了房子的優劣后，當天就訂下了這套房，也為孩子預定了更廣闊的未來。
不同于年輕人買房為了孩子，藁城的中老年人買房，往往為了自己打拼大半輩子后，能擁有安逸的一隅。
據小如介紹，藁城目前的住房中，超過百分之七十都是老房子，居住體驗已經十分落后。為了改善晚年生活，不少中老年人會賣掉舊房子，換購條件更好的新房。
“改善的需求比如要有電梯，小區內就可以健身，戶型是大三室，三室兩廳兩衛這種。藁城還挺缺高端房子的，尤其是洋房，好多人拿著錢也買不到自己目標品質的房子。”
曾有一對50多歲的夫妻找小如先賣房，再買房。夫妻倆工作穩定，孩子也已成人，他們先前住的小區條件不算差，只是住在5樓又沒有電梯，考慮到年紀大了，想要換一套洋房。
“房子沒賣出去之前，我就一直帶他們看洋房社區，等成功出售之后，再加上手里的一些積蓄，他們可以全款來購買第二套房子。雖然老房子最終不是從我這邊賣的，但是他們賣完房子很順利地就找我買了新的。”
歸根結底，買房都是為了更好地生活，而在小如這樣房產主播的幫助下，買房后的生活更加貼近了理想的樣子。
效率提升、體驗升級，讓買房更輕松
短視頻和直播間不僅讓買房的確定性增加了，而且也讓買房變得更簡單了。
小如發現常看直播的粉絲們，選房思路逐漸與自己同頻，在選房時速度很快。“有一個客戶臨時來藁城，下午3點多打電話說順便看一下房子，6點多就訂房了。”但在三小時背后，這位客戶關注小如已有四個多月了，前期充分的線上了解和學習，為他省下了線下的奔波和時間成本。
更有甚者，直到訂房時都沒有實地看過一次房子。“有個客戶陪老婆在市里坐月子，因為疫情的原因過不來，但是他從網上了解到看中的小區當時有優惠政策。于是我直接去了售樓部，找置業顧問一起給他直播，帶他看樣板間、周邊配套環境、樓體進度、樓棟分布等等。”小如直播講了三個多小時，這位客戶退出直播后考慮了半小時左右，便下了訂房的決定。
時刻為客戶著想，小如不僅幫助客戶便捷買房，還經常為客戶謀福利。在即將于11月18日上線的年度大促活動“快手購房節”中，小如將同快手房產、房產機構、開放商及其他快手房產主播一起為客戶送去實惠。據了解，該活動將持續至12月18日，參與者在活動期間有機會瓜分1億元購房禮金，抽取最大8888元現金紅包，購房者還可以獲得666元購房補貼。
在小如看來，快手改變了傳統房產經紀人與客戶的合作模式，自己的角色由推銷者變成了咨詢師。“以前都是拿個小黑板貼上廣告，去小區定點值守，客流量十分有限。而短視頻和直播覆蓋面更廣，而且都是精準的，他刷到以后有需要才會關注你，尤其是直播中的粉絲，肯定是有需求才會發彈幕問問題。”如今，僅主動找上門的客戶就能把小如的檔期排滿。
小如的成功也給藁城上尚居的快手賣房事業開了個好頭，店里越來越多經紀人開始探索直播賣房的新模式。小如介紹到，自家店里做直播的已經增加到十四、五人，目前采取了錯峰直播的模式，以滿足不同時間段看直播的客戶需求。
與此同時，小如也計劃著自己直播間的升級。“我以后想用電腦直播，設備都買好了，這樣可以添加背景素材，給客戶描述戶型、樓盤分布、樣板間的時候會更直觀形象一些，講解起來也更容易聽懂。”
在以小如為代表的快手房產主播的努力下，買房者們將在直播間里收獲更好的選房體驗，更輕松地做出高質量買房決策。
編輯：張翔